Co to jest kompleksowa sprzedaż?

Złożona sprzedaż to taka, która obejmuje więcej niż jednego decydenta. Aby zamknąć złożoną sprzedaż, sprzedawca musi przekonać przynajmniej większość decydentów, zamiast wpływać na jedną osobę. To zadanie jest jeszcze trudniejsze, ponieważ sprzedawca zwykle nie jest informowany tylko o tym, kim są wszyscy decydenci, i może nawet nie mieć okazji porozmawiać z nimi wszystkimi!

Złożona sprzedaż jest szczególnie powszechna w dużych środowiskach sprzedaży B2B, ale nie jest również nieznana w mniejszej sprzedaży. W sytuacjach sprzedaży konsumenckiej decydenci mogą obejmować męża i żonę, dzieci, współlokatorów itp. Zazwyczaj będzie jeden decydent odpowiedzialny za podjęcie ostatecznej decyzji, podczas gdy inni decydenci, którzy mają udział w zakup z jednego lub innego powodu będzie próbował wpłynąć na głównego decydenta.

W sprzedaży B2B głównym decydentem jest zazwyczaj wykonawca, który kontroluje odpowiednią sferę władzy (na przykład CTO ds. Sprzedaży technologii) lub osoba odpowiedzialna za wszystkie operacje zakupu. Innymi zainteresowanymi stronami mogą być główny asystent decydenta i strażnik, docelowi użytkownicy produktu, osoba lub osoby, które będą odpowiedzialne za utworzenie i utrzymanie produktu, członkowie zespołu prawnego firmy i tak dalej.

Złożona sprzedaż dowolnego typu jest dodatkowo komplikowana przez istniejącą politykę i walki o władzę w zespole decyzyjnym. Na przykład, jeśli sprzedajesz mężowi i żonie, którzy mieli ciągły spór o to, jaki rodzaj produktu kupić, ich reakcje na wysokość sprzedaży mogą opierać się na rzeczach, które wcześniej omówili i mogą być dla ciebie nieoczekiwane. Podobnie, wiceprezes firmy zaangażowany w walkę o władzę z szefem innego działu może albo wspierać, albo sprzeciwiać się sprzedaży w oparciu o czynniki, które nie mają nic wspólnego z tobą.

Najlepszym sposobem na zmagania się z tymi wewnętrznymi walkami jest uzyskanie adwokata wewnątrz. Najlepiej byłoby, gdyby ten adwokat był jednym z decydentów, ale można zrobić z kimś, kto rozumie, co sprawia, że ​​decydenci zaznaczają (na przykład asystent decydenta). Adwokat może również wskazać ci, kto ma kontrolę nad procesem zakupu i kto ma tylko wpływ. Potrafi wypełnić szczegóły dotyczące wcześniejszej sprzedaży i jakie kwestie będą miały największe znaczenie dla decydentów.

Często idealnym adwokatem jest strażnik. To on kontroluje dostęp do różnych decydentów, dzięki czemu może on ułatwić lub uniemożliwić bezpośrednie dotarcie do nich. Zazwyczaj zna także wszystkich aktorów, a nie zna tylko jeden dział. Wreszcie strażnik zazwyczaj ma najmniej do stracenia, jeśli produkt nie działa, więc prawdopodobnie jest bardziej skłonny podjąć ryzyko udzielenia pomocy niż inni decydenci, których praca może być na linii.

Innym przydatnym adwokatem w złożonej sprzedaży jest osoba, która ma najwięcej korzyści ze szczególnych korzyści swojego produktu. Na przykład, powiedzmy, że sprzedajesz pakiet oprogramowania w chmurze (czyli hostowanego online), który zastępuje tradycyjne oprogramowanie na miejscu. Trochę przesłuchań ujawnia fakt, że CTO jest nad budżetem i stara się ograniczyć wydatki tak bardzo, jak to możliwe. Następnie możesz wskazać, że twój system oparty na chmurze pozwoli zaoszczędzić dużo pieniędzy, eliminując potrzebę konserwacji na miejscu i sprzętu do hostowania pakietu.

Przy odrobinie szczęścia możesz zmienić CTO na swojego adwokata, a będziesz miał doskonałą szansę na zamknięcie sprzedaży.

Kolejną ważną zaletą w złożonej sprzedaży jest bycie pierwszym sprzedawcą na scenie. Jeśli jesteś tym, który inicjuje proces zakupu, możesz obramować dyskusję pod kątem mocnych stron produktu. Na przykład, jeśli sprzedajesz sprzęt, który jest wyjątkowo niezawodny, ale nie tak szybki jak inne produkty na rynku, możesz podkreślić znaczenie rzetelności i przytoczyć dane dotyczące kosztów związanych z awarią sprzętu w prezentacji. Gdy inni sprzedawcy będą prezentować swoje produkty, zespół zakupowy będzie już świadomy znaczenia niezawodności - a ponieważ Twój produkt jest najlepszy w tej dziedzinie, twoi konkurenci będą wyglądać słabo w porównaniu.