Co oznacza skrót AIDA sprzedaży?

AIDA to skrót opracowany w 1898 r. Przez pioniera reklamy E. St. Elmo Lewisa. Opisuje kroki, które przechodzi potencjalny klient przed podjęciem decyzji o zakupie produktu lub usługi. Akronim oznacza Attention, Interest, Desire i Action. Model AIDA jest szeroko stosowany w marketingu i reklamie, aby opisać etapy lub etapy, które występują od pierwszego momentu, w którym konsument wie o danym produkcie lub marce, do faktycznego momentu dokonania zakupu.

Dlaczego model AIDA jest ważny w reklamie

Biorąc pod uwagę, że wielu konsumentów dowiaduje się o markach poprzez reklamę lub komunikację marketingową, model AIDA pomaga wyjaśnić, w jaki sposób angażuje się komunikat reklamowy lub marketingowy i angażuje konsumentów w wybór marki. Zasadniczo model AIDA proponuje, aby komunikaty reklamowe realizowały szereg zadań w celu przeniesienia konsumenta poprzez szereg kolejnych kroków od świadomości marki do działania (tj. Zakupu i konsumpcji). Model AIDA jest jednym z najdłuższych modeli służących do reklamy w dużej mierze dlatego, że podczas gdy świat reklamy się zmienił, ludzka natura nie.

Uwaga

Pierwszym etapem procesu zakupu jest uświadomienie konsumentowi produktu. Zadaniem sprzedawcy jest dostatecznie dobrze przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta, aby mógł on zaangażować kandydata wystarczająco długo, aby zaostrzyć jego zainteresowanie. Niektóre wersje AIDA odnoszą się do pierwszego etapu jako „Świadomość”, co oznacza, że ​​potencjalny klient dowie się o możliwościach. Jest to etap, na którym znajdziesz większość potencjalnych klientów, jeśli zadzwonisz do nich na zimno.

Zainteresowanie

Aby podbić potencjalnych klientów do drugiego etapu, musisz rozwinąć potencjalne zainteresowanie nabywcy produktem lub usługą. Zwykle w grę wchodzą zwroty korzyści. Wielu marketerów z powodzeniem wykorzystuje opowiadanie historii w swoich bezpośrednich podejściach pocztowych, aby zainteresować ich potencjalnych klientów. Jeśli możesz zebrać wystarczające odsetki, zazwyczaj możesz skłonić potencjalnego klienta do umówienia się na spotkanie, w którym to czasie możesz przenieść perspektywę dalej w procesie sprzedaży.

Pragnienie

W trzecim etapie AIDA potencjalni klienci zdają sobie sprawę, że produkt lub usługa są dobrze dopasowane i pomogą im w jakiś sposób. Sprzedawcy mogą przynieść perspektywy do tego punktu, przechodząc od ogólnych korzyści do określonych korzyści. Często obejmuje to wykorzystywanie informacji wyciętych na wcześniejszych etapach, które pozwalają na precyzyjne dostrojenie wysokości sprzedaży. Pamiętaj, że istnieją różne poziomy pożądania. Jeśli potencjalny klient po prostu odczuwa łagodną potrzebę produktu (lub postrzega go jako chęć, a nie potrzebę), może zdecydować się nie kupować od razu, jeśli w ogóle.

Akcja

Czwarty i ostatni etap AIDA ma miejsce, gdy potencjalny klient podejmie działania niezbędne do zostania klientem. Jeśli przeprowadziłeś perspektywę przez pierwsze trzy etapy (i odpowiedziałeś odpowiednio na wszelkie zastrzeżenia), ten etap często występuje naturalnie. Jeśli nie, być może będziesz musiał poprosić potencjalnego klienta o działanie, stosując techniki zamykania.