Jak wykrywać sygnały kupna z perspektywy

Kiedy potencjalny klient zaczyna rozważać zakup od ciebie, prawdopodobnie nie wyjdzie i nie powie tego. W rzeczywistości może nawet nie zdawać sobie sprawy, jak bardzo jest zainteresowany. Zamiast otwarcie wyrażać swoje zainteresowanie, większość potencjalnych klientów zacznie tworzyć „sygnały kupna” w formie pytań lub oświadczeń. Umiejętność rozpoznawania tych sygnałów kupna da ci silną przewagę.

Kiedy perspektywa zadaje pytania, to zachęcający znak

Za każdym razem, gdy potencjalny klient zada pytania podczas prezentacji sprzedaży, jest to zachęcający znak. Przecież to nie perspektywa wcale go nie interesuje, nie zadawałby ci pytań. Ale niektóre pytania wywołują szczególnie silne zainteresowanie. Są to na ogół pytania, które wskazują, że potencjalny klient wyobraża sobie, że jest właścicielem produktu.

Na przykład potencjalny klient może zadać takie pytanie, jak „Kto będzie odpowiedzialny za wsparcie produktu?” Lub „Jak długo trwa dostawa?” Są to bardzo silne sygnały zakupu i powinny wskazywać, że klient jest naprawdę zainteresowany. Gdy odpowiesz na pytanie potencjalnego klienta, możesz dalej rozwijać jego zainteresowanie, malując obraz tego, jak będzie wyglądało jego życie, gdy będzie właścicielem produktu.

Innym silnym sygnałem zakupu byłaby sytuacja, w której potencjalny klient prosi o powtórzenie czegoś lub wykopanie w celu uzyskania dodatkowych informacji. Na przykład, może powiedzieć „Co jeszcze może zrobić ten produkt?” Lub „Czy możesz przejść do bardziej szczegółowych informacji na temat tej ostatniej funkcji?” To mówi, który aspekt twojej prezentacji lub samego produktu uważał za szczególnie interesujący. Takie zainteresowanie zwykle wskazuje na gorący przycisk lub punkt bólu, który możesz później podkreślić w swojej prezentacji, aby pomóc w zawarciu umowy.

Zastrzeżenia są zwykle sygnałem kupna, choć nie tak potężnym. Gdy potencjalny klient zgłosi sprzeciw, oznacza to, że rozważa zakup, ale martwi się o jeden lub więcej aspektów zakupu. Pytania typu „Co zrobić, jeśli nie jestem usatysfakcjonowany produktem?” Lub stwierdzenia „Nie stać mnie na to” oznaczają, że zainteresowałeś się przynajmniej perspektywą.

Obsługa zastrzeżeń

Podczas rozpatrywania zastrzeżeń pamiętaj, że potencjalny klient stara się powiedzieć, że jest zainteresowany, ale nie ma wystarczających informacji, aby zdecydować, czy chce kupić. Jeśli możesz podać mu potrzebne informacje, możesz liczyć na zamknięcie transakcji. Zatem obiekcje są dobrym znakiem, a nie problemem - traktuj ich z szacunkiem, a oni poprowadzą Cię prosto do sprzedaży.

Sprzeciwy nie są jedynymi stwierdzeniami, jakie potencjalny klient może zrobić jako sygnał zakupu. Jeśli potencjalny klient mówi coś takiego: „Ta funkcja brzmi fantastycznie” lub „To działałoby bardzo dobrze z naszymi istniejącymi systemami”, jest to dość mocne stwierdzenie zainteresowania. Należy pamiętać, że w rzadkich przypadkach potencjalny klient może wykorzystać tak silne stwierdzenia jako fałszywy sygnał zakupu. Te sprytne perspektywy starają się podnieść twoje nadzieje, aby mogły negocjować z silniejszej pozycji przetargowej. Większość potencjalnych klientów przedstawi te stwierdzenia w doskonałej szczerości, ale mądrze jest być ostrożnym.

Łatwość zakupu

Sygnał kupna, nawet bardzo silny, niekoniecznie musi być sygnałem do zaniknięcia. Prawie każdy ma opór przed byciem „sprzedanym”, a jeśli zaczną odczuwać presję, prawdopodobnie odepchną. Więc zamiast uderzać potencjalnego kandydata w głowę swoim najpotężniejszym zamknięciem, spróbuj złagodzić ich zakup. Jeśli otrzymujesz silny sygnał zakupu i uważasz, że jest to właściwe, może to być dobry moment, aby skorzystać z zamknięcia próbnego. Jeśli prospekt dobrze zareaguje, możesz przejść do końca.

Jeśli nie, nadal masz możliwość cofnięcia się i kontynuowania procesu sprzedaży.