Zamykanie zimnych połączeń w celu uzyskania terminów

Każdy sprzedawca wie, że musisz zamknąć każdą sprzedaż, ponieważ potencjalni klienci nie zrobią tego za Ciebie. Ale nie zdajesz sobie sprawy, że równie ważne jest zamknięcie zimnych połączeń. W przypadku zimnego połączenia zamykasz się na spotkanie, a nie na sprzedaż, ale obowiązują te same zasady.

Nie próbuj zamknąć całej sprzedaży

Nie popełniaj błędu, próbując zamknąć całą sprzedaż podczas zimnej rozmowy. To nie zadziała. Nie ma możliwości pełnego zakwalifikowania kandydata, zebrania informacji o jego potrzebach i znalezienia rozwiązania w jednym krótkim telefonie. Jedynym wyjątkiem od tej reguły jest rzadka okazja, gdy dzwonisz do potencjalnego klienta, który już zdecydował się kupić, ale nie podjął jeszcze żadnych działań. W takim przypadku może on zaprosić Cię do przedłużenia zimnej rozmowy, abyś mógł przejść cały cykl sprzedaży w jednym połączeniu. Ta sytuacja jest jednak rzadka i należy do kategorii nadzwyczajnej sprzedaży.

W zdecydowanej większości połączeń Twoim celem będzie zaplanowanie spotkania z Tobą. To spotkanie może być bezpośrednie lub może to być inny, dłuższy telefon, a nawet wirtualne spotkanie przez kamerę internetową. Twój bonusowy cel na zimno to przynajmniej częściowe zakwalifikowanie potencjalnego kandydata podczas pierwszego połączenia, dzięki czemu możesz zmniejszyć szanse na marnowanie czasu (i ich czasu), jeśli w pierwszej kolejności nie możesz kupić od ciebie.

Jeśli chcesz, aby Twój kandydat zgodził się na spotkanie, twoje zadanie w trakcie rozmowy pokaże mu, że przyszłe spotkanie przyniesie mu korzyści. Perspektywy nie dbają o twoje numery sprzedaży i kontrolę prowizji; chcą poznać WIIFM. Zwykle masz tylko kilka minut na telefon, aby je wyświetlić. Tak więc w każdym momencie rozmowy musisz wykazać się korzyściami, które możesz zaoferować.

Masz świetnego otwieracza

Pierwszym krokiem do zamknięcia spotkania jest dostateczna perspektywa pozostania w telefonie. W tym celu twoja wypowiedź otwierająca może być najważniejszą częścią całej rozmowy. Jeśli potrafisz wytworzyć i dostarczyć naprawdę dobry otwieracz, złapiesz uwagę swojego kandydata i sprawisz, że będzie cię słuchał. Jeśli nie zainteresujesz go od razu, jest szansa, że ​​uda mu się usprawiedliwić i odłożyć słuchawkę, gdy tylko zda sobie sprawę, że jesteś sprzedawcą.

Zadawać pytania

Gdy już zaczniesz toczyć piłkę z wielkim otwieraczem i wzbudzić zainteresowanie twojej perspektywy, następnym krokiem w kierunku zamknięcia jest uzyskanie pozwolenia na zadawanie kilku pytań. Możesz łatwo przedstawić tę korzyść potencjalnemu klientowi, mówiąc: „Zanim poświęcę więcej czasu, chcę mieć pewność, że mój produkt jest odpowiedni dla Ciebie. Czy mogę zadać kilka szybkich pytań? ”Teraz przyniosłeś korzyść z zaoszczędzenia czasu, więc jest bardziej skłonny się zgodzić.

Jak się zakończyć

Jeśli perspektywa wydaje się być kwalifikowana, w tym momencie możesz rozpocząć zawijanie końca. Ponownie, ważne jest, aby wyznaczyć nadchodzące spotkanie jako wartość dla twojego kandydata. Możesz to zrobić otwarcie, oferując mu freemium, bezpłatną wersję próbną, prezent lub usługę. Jeśli to nie jest opcja, musisz dać mu smak korzyści, jakie przyniesie mu Twój produkt. Jeśli jednak będziesz rozmawiać o swoim produkcie podczas zimnej rozmowy, straci zainteresowanie. Chodzi o to, aby dać mu tyle informacji, by zaintrygować go, aby mógł się dowiedzieć więcej od ciebie na nadchodzącym spotkaniu.