Metody i strategie pozyskiwania klientów.

Pozyskiwanie klientów to proces wprowadzania nowych klientów do Twojej marki. Zazwyczaj odbywa się to poprzez marketing, a jednym z celów jest utrzymanie stałego napływu nowych klientów.

Ten proces prawie zawsze wiąże się z kosztami. Chociaż istnieje wiele różnych sposobów pozyskiwania klientów, niektóre metody można śledzić łatwiej niż inne. Ostatecznie chcesz wykonać jak najmniej pracy i wydać jak najmniej pieniędzy, aby jak najwięcej klientów znalazło się w zakładce.

Metody pozyskiwania klientów

Wszystkie formy reklamy i marketingu mają na celu przyciągnięcie ludzi do produktu lub usługi z nadzieją, że ostatecznie staną się lojalistami marki. Reklama nadrzędna takie jak billboardy, spoty telewizyjne i radiowe, plakaty, wydruki i spoty kinowe świetnie spisują się przed milionami oczu, ale rzadko zamykają sprzedaż lub zawierają metody śledzenia konwersji klientów.

W przez linię i reklama poniżej linii, proces staje się znacznie bardziej naukowy i informacyjny. Na przykład pakiet poczty bezpośredniej zawierający numery telefonów lub adresy pocztowe zapewnia agencji reklamowej dane, które mogą pomóc w śledzeniu:

• Ile sztuk wysłano pocztą
• Ile sztuk otwarto i na które zareagowano
• Ile sztuk spowodowało sprzedaż lub konwersję

Pozyskanie klienta znalazło podobny dom w mediach społecznościowych, a Facebook i Twitter są w szczególności sprawdzonymi zasobami dla potrzebujących. Możesz kierować reklamy do klientów i informować ich o ofertach specjalnych lub nowych liniach produktów. Możesz sprawić, że poczują się doceniani, rozmawiają z ludźmi i dzielą się spostrzeżeniami, które budują markę.

Koszty pozyskania klienta

Koszt pozyskania klientów jest znany jako koszt pozyskania klienta (CAC). To prosta kalkulacja, która dzieli koszty marketingu według liczby pozyskanych klientów. Na przykład, jeśli Twoja firma wydaje 5000 USD na kampanię marketingową, która przyciąga 500 nowych klientów, Twój CAC wyniesie 10 USD (5 000 USD podzielone przez 500).

Jednak obliczenia zazwyczaj stają się znacznie bardziej złożone. Na przykład, aby obliczyć koszty marketingu, musisz także obliczyć wszystko, co dotyczy marketingu, od rzeczywistych kosztów konkretnych kampanii po koszty ogólne związane z utrzymaniem działu marketingu. Twój CAC może być mierzony według kampanii, kwartału, roku lub może przynieść korzyści Twojej firmie.

Najważniejszym powodem, dla którego ta liczba jest ważna, jest to, że możesz określić, jaką wartość musi przynieść każdy nowy klient. Na przykład, jeśli sprzedajesz widżety, które przynoszą zysk przed CAC w wysokości 9 USD za każdą sprzedaż, wtedy twój CAC w wysokości 10 USD jest wyraźnie zbyt wysoki; Zakup każdego klienta kosztuje 10 USD, ale skutkuje to zwrotem tylko 9 USD. Celem jest oczywiście pozyskanie klientów, którzy wydadzą wystarczająco dużo, aby zrównoważyć koszty ich nabycia.

Przykład mediów społecznościowych

Jeśli chcesz zwiększyć swoją uwagę na swojej stronie na Facebooku, możesz skoordynować proste rozdanie, które wymaga, aby uczestnicy zwrócili uwagę Twojej marki na ludzi, którzy jeszcze Cię nie śledzą.

Zacznij od zdecydowania, co rozdać. Na potrzeby tego przykładu rozważ parę widżetów, każdy o wartości 20 USD. Następnie utwórz post na Facebooku promujący „darmową parę widgetów dla jednego szczęśliwego zwycięzcy”. Dołącz zdjęcie widżetów w kreatywny i atrakcyjny sposób i napisz post w sposób, który powinien zaintrygować tych, którzy go widzą. Wyjaśnij, że przystąpienie do konkursu jest tak proste, jak oznaczenie znajomego w sekcji komentarzy do posta - a znajomy nie może już być zwolennikiem strony Facebooka Twojej firmy.

Wydaj kolejne 20 USD na promocję postu na Facebooku, a następnie zatrzymaj swój rysunek online w określonym dniu tydzień lub więcej po utworzeniu postu.

W przypadku tego rodzaju kampanii wydajesz tylko 60 USD (dwa widżety po 20 USD za sztukę i kolejne 20 USD za promowanie posta na Facebooku) oraz czas potrzebny na utworzenie posta. W zamian masz potencjał, aby rozwijać swoje obserwacje online i być może dodać więcej płacących klientów.

Pomiar sukcesu

Kampanie w mediach społecznościowych należą do najłatwiejszych do śledzenia, ponieważ można zobaczyć, ile osób ogląda Twój post, ile klikają, komentują, tagują znajomych i tak dalej. Na przykładzie bezpłatnego prezentu widżetu możesz dokładnie sprawdzić, ilu potencjalnych nowych obserwatorów zostało otagowanych, ilu z nich polubiło Twoją stronę i ile z nich dokonało zakupu online. Jeśli tylko czterech nowych obserwatorów jest pod wrażeniem Twojej firmy, aby kupić widżet, Twoja sprzedaż przekroczyła koszty kampanii, a masz nadzieję, że pozyskałeś garstkę lojalnych klientów, którzy będą wydawać więcej pieniędzy w przyszłości.

Ten przykład jest oczywiście najbardziej odpowiedni dla małej firmy na małą skalę, ale duże kampanie działają w ten sam sposób.

Poprawa pozyskiwania klientów

Jednym z kluczy do pozyskania nowych klientów jest wyszukiwanie ich tam, gdzie wcześniej nie wyglądałeś. Innymi słowy, zróżnicuj swoją strategię marketingową. Jeśli polegasz tylko na reklamie drukowanej lub telewizyjnej, prawdopodobnie czas na przeniesienie większej ilości zasobów do strategii online lub do radia. Wraz ze zmianą strategii, otrzymasz wiadomość do zupełnie nowej grupy ludzi.

Ważne jest również budowanie lojalności wobec marki. Pozyskiwanie klientów to dobry pierwszy krok, ale ci klienci będą najbardziej wartościowi, jeśli wrócą ponownie. Mamy nadzieję, że powiedzą nawet swoim przyjaciołom, pomagając ci pozyskać nowych klientów drogą ustną, co może być nawet częścią Twojej strategii. Wprowadzając swoje produkty do liderów opinii w Twojej społeczności, możesz szybciej budować lojalne osoby, które mogą rozwijać się dzięki poleceniom pochodzącym z wiarygodnych źródeł.

Innym sposobem na budowanie lojalności wobec marki jest bycie widocznym w swojej społeczności. Zbierz kalendarz lokalnych wydarzeń i wyróżnij te, które najprawdopodobniej przyciągną Twój rynek docelowy. Na przykład, jeśli sprzedajesz produkt lub usługę, z której skorzystają rodzice dzieci w wieku szkolnym, kieruj się na wydarzenia skierowane do młodzieży w tym wieku. Sprawdź możliwości sponsorowania lub partnerstwa. Jeśli sprzedawcy mają zezwolenie na niektóre wydarzenia, zapytaj o uzyskanie stolika. Im bardziej uczynisz swoją obecność regularną częścią wydarzeń społecznościowych, tym bardziej prawdopodobne jest, że ludzie poznają twoje imię i produkt i chcą go wypróbować.