Rzeczy, których nie należy robić podczas zimnych rozmów

Chociaż obecnie istnieje wiele metod poszukiwania - w tym poczta elektroniczna, media społecznościowe, a nawet przesyłki pocztowe - zimne dzwonienie przez telefon jest nadal podstawową metodą stosowaną przez większość sprzedawców. To dlatego, że zimne dzwonienie działa najlepiej. Inne metody poszukiwania mogą być niezwykle skuteczne, ale przenoszenie kogoś z klienta do klienta trwa znacznie dłużej. Dla sprzedawcy w pośpiechu, zimne wołanie jest najlepszym rozwiązaniem.

Jednak niektórzy sprzedawcy zgłaszają całkowity brak udanych zimnych telefonów. Co tu się dzieje? Ci handlowcy prawdopodobnie popełniają jeden lub więcej z poniższych typowych błędów zimnego wywoływania.

Nie wystarczy czasu na telefon

Niektórzy sprzedawcy czują, że spędzają cały swój czas poszukując, bez rezultatów. Ale to, co ci handlowcy robią, to spędzanie całego czasu PRZYGOTOWANIE do zimnej rozmowy, bez faktycznego wykonywania zimnych połączeń. Zbierają listy wiodące, badają potencjalnych klientów, przeglądają dane CRM, rozmawiają z istniejącymi klientami, aby uzyskać informacje zwrotne, sprawdzają potencjalnych klientów w mediach społecznościowych i tak dalej. Badania pre-call zdecydowanie mają swoje miejsce, ale jeśli poświęcasz więcej czasu na badania niż wydajesz potencjalnie przez telefon, nadszedł czas, aby ograniczyć działania przygotowawcze i zainwestować ten czas w telefon.

Brak kwalifikacji

Jedynym sposobem na ustalenie, które z potencjalnych klientów są rzeczywistymi perspektywami, jest ich zakwalifikowanie. Możesz oczywiście poczekać, aż zakwalifikujesz się, aż do momentu, gdy będziesz na spotkaniu handlowym. Jeśli jednak nie zrobisz choć trochę kwalifikacji przez telefon, skończysz marnując zdumiewający czas na spotkanie z ludźmi, którzy nie są rzeczywistymi perspektywami. Biorąc pod uwagę, że czas jest najcenniejszym zasobem sprzedawcy, lepiej poświęć 30 sekund, aby zadać kilka podstawowych pytań podczas zimnej rozmowy.

Sprzedaż w trakcie rozmowy

Celem zimnego wezwania nie jest sprzedaż. Chodzi o to, by skłonić kandydata do zgody na spotkanie, na którym będziesz miał całą jego uwagę i zaczniesz faktycznie sprzedawać mu. Podczas pierwszego połączenia jest bardzo mało prawdopodobne, aby potencjalny klient był wystarczająco zainteresowany zakupem. Jeśli spróbujesz sprzedać podczas zimnej rozmowy, wszystko, co musisz zrobić, to dać potencjalnym pretekstem do powiedzenia „nie jestem zainteresowany” i odłożyć słuchawkę.

Zaniedbywanie WIIFM

Twoje perspektywy nie mają znaczenia, że ​​musisz dokonać sprzedaży. Myślą o własnych problemach, a nie twoich. Więc jeśli nie pokażesz WIIFM podczas zimnej rozmowy, możesz stracić perspektywę właśnie wtedy. Pamiętaj, że cały cel zimnego telefonu polega na tym, aby zainteresować zainteresowanego. A perspektywa nie będzie zainteresowana funkcjami Twojego produktu.

Słaby otwieracz

Gdy wykonujesz zimne połączenie, masz tylko kilka sekund, aby złapać zainteresowanie potencjalnego klienta. Ponieważ jak tylko perspektywa zda sobie sprawę, że to zimne wołanie, przestaje słuchać. Musisz wzbudzić jego zainteresowanie w ciągu pierwszych kilku sekund, aby w momencie, gdy zda sobie sprawę, że jesteś sprzedawcą, nadal będzie na tyle zaintrygowany, aby chcieć usłyszeć więcej. Zanim więc dotkniesz telefonu, stwórz sobie silną frazę otwierającą.

Nie zamykanie połączenia

Większość sprzedawców wie, że ważne jest, aby zamknąć, aby skłonić potencjalnego nabywcę do zakupu. Ale możesz nie zdawać sobie sprawy, że musisz umówić się na wizytę. Nawet jeśli technika dzwonienia na zimno jest skuteczna, a potencjalny klient jest zainteresowany, prawdopodobnie nie zgłosi się na spotkanie z tobą i nie usłyszy więcej. Po tym, jak dostarczyłeś swój otwieracz, odpowiedziałeś na kilka pytań, usunąłeś kilka interesujących faktów i zrobiłeś trochę kwalifikacji, nadszedł czas, aby poprosić o spotkanie, tak jak poprosisz o sprzedaż.