Definicja perswazji i przykłady umiejętności perswazyjnych

Perswazja w miejscu pracy (lub w innych środowiskach) pociąga za sobą przekonanie innych do podążania za działaniem, wyrażenie zgody na zobowiązanie lub zakup produktu lub usługi. Pracodawcy szczególnie cenią perswazyjne umiejętności swoich pracowników, ponieważ mogą wpływać na tak wiele aspektów miejsca pracy, co skutkuje zwiększoną produktywnością.

Techniki perswazji są również wykorzystywane w kampaniach politycznych i zbierania funduszy, public relations, procedurach prawnych i innych dziedzinach.

Konieczne są umiejętności przekonujące, gdy trzeba wpływać na interesariuszy projektu. Interesariuszami tymi mogą być klienci, współpracownicy, obecni lub przyszli szefowie, partnerzy biznesowi, podwładni, darczyńcy, źródła finansowania, sędziowie, ława przysięgłych, konsumenci, wyborcy i potencjalni pracownicy.

Proces perswazji

Proces perswazji zazwyczaj obejmuje następujące etapy:

1. Ocena preferencji, potrzeb i predyspozycji docelowej osoby lub grupy.

Przekonywanie innych jest najłatwiejsze dzięki wyjaśnieniu, w jaki sposób propozycja, którą sugerujesz, byłaby korzystna dla obu stron. W sektorze sprzedaży ten etap procesu perswazji nazywa się „doradztwem konsultacyjnym”, podczas którego wykwalifikowany sprzedawca najpierw zapyta klienta o jego preferencje lub wymagania przed przedstawieniem rozwiązania produktu.

Przykłady:

• Analiza pracy i dostosowywanie listu motywacyjnego, tak aby był zsynchronizowany z kluczowymi kwalifikacjami stanowiska.
• Projektowanie programu motywacyjnego dla zespołu sprzedaży.
• Opracowanie hasła kampanii dla kandydata politycznego.
• Dostosowanie kopii reklamowej do preferencji docelowej grupy demograficznej.
• Pisanie scenariusza do telefonicznej zbiórki pieniędzy w celu zebrania pieniędzy na organizację charytatywną.

2. Nawiązanie relacji z zainteresowanymi stronami.

Po ustaleniu, czego dokładnie interesują się interesariusze, możesz wykorzystać te informacje, aby zacząć budować z nimi relacje. Pamiętaj, że w wielu środowiskach pracy budowanie relacji jest procesem niekończącym się. Na przykład, nawet po osiągnięciu wpisowego do projektu, powinieneś nadal budować porozumienie dla przyszłej współpracy, chwaląc członków zespołu, przez wszystkie etapy realizacji projektu, za dobrze wykonaną pracę.

Przykłady:

• Zadawanie klientowi pytania, jak jej syn lub córka radzi sobie w college'u w ramach budowania relacji ze studentem i jego rodziną.
• Uzupełnienie pracownika o pomyślne zakończenie zadania.
• Tworzenie listu lub e-maila do potencjalnych darczyńców w imieniu wysiłku fundraisingowego szkoły.
• Chwaląc kogoś po ukończeniu szczególnie rygorystycznego etapu programu treningowego.
• Rekrutacja wolontariuszy do projektu pomocy społecznej.

3. Wyraźnie wyartykułować korzyści płynące z przyjęcia proponowanego porządku obrad lub sposobu działania.

Spędziwszy trochę czasu na pierwszym etapie perswazji, wymieniając potrzeby interesariuszy, które możesz dostarczyć, będziesz dobrze przygotowany do opisania im korzyści wynikających z przyjęcia wniosku. W sprzedaży ten etap jest czasami opisywany jako propozycja „wartości dodanej” - ale skupienie się na korzyściach wynikających z oferty jest dobrą strategią bez względu na okoliczności.

Przykłady:

• Wyrażenie korzyści płynących z pracy dla pracodawcy w ramach wydarzenia informacyjnego dotyczącego rekrutacji organizowanego w kampusie.
• Zachęcanie pacjenta do przyjęcia zdrowszego stylu życia.
• Przedstawienie sędziemu argumentu na wniosek w trakcie procesu lub postępowania przygotowawczego.
• Zalecając kierownictwu wyższego szczebla zatrudnienie dodatkowego personelu dla swojego działu.
• Zabezpieczanie i pisanie referencji celebrytów w ramach reklamy produktu lub usługi.

4. Aktywne wsłuchiwanie się w obawy interesariuszy i wykrywanie wszelkich zastrzeżeń do wniosku.

Kiedy jesteś w sytuacji, w której musisz przekonać innych o sposobie działania, najlepiej przewidzieć i być przygotowanym na ewentualne zastrzeżenia (zawsze jest ktoś, kto spróbuje wrzucić klucz do robót!). Zastrzeżenia będą łatwiejsze do pokonania, jeśli wyraźnie podjąłeś wysiłek wysłuchania i uszanowania obaw innych ludzi o nowy projekt lub przedsięwzięcie.

Przykłady:

• Spotkanie z pracownikiem w celu oceny jego reakcji na proponowaną restrukturyzację firmy.
• Zabezpieczenie podpisów pod petycją.
• Podjęcie decyzji wraz z zespołem zarządzającym w celu dokonania redukcji personelu lub finansowania.
• Wyjaśnienie konieczności kontroli jakości i opóźnionych terminów podczas projektów budowlanych.
• Kierowanie komitetem rekrutacyjnym, który ocenia kilku najlepszych kandydatów na jedno stanowisko.

5. Przedstawianie kontrapunktów w celu przezwyciężenia jakichkolwiek zastrzeżeń.

Jest to jeden z najtrudniejszych etapów procesu perswazji. Jeśli jednak dokładnie przewidziałeś możliwe zastrzeżenia, powinieneś być w stanie przekonująco przeciwstawić się kontrapunktom.

Przykłady:

• Dokładniejsze informowanie klienta o wielu zaletach produktu lub przedstawianie analizy konkurencji.
• Negocjowanie podwyżki wynagrodzenia lub dodatkowego urlopu.
• Negocjowanie lub renegocjowanie warunków umowy kontraktowej.
• Przedstawienie uzasadnienia wyższemu kierownictwu w celu rozszerzenia budżetu departamentu.
• Odpowiadanie na sprzeciw adwokata podczas procesu sądowego.

6. Uznając wszelkie uzasadnione ograniczenia wniosku.

Ludzie są zazwyczaj bardziej podatni na perswazję i negocjacje, jeśli wykazujesz przejrzystość procesu, a także swoją gotowość do uznania ważnych zastrzeżeń do swojego planu.

Przykłady:

• Przyjmując, że twój zespół będzie musiał pracować z mniejszym budżetem, niż miałeś nadzieję.
• Uznając, że możesz nie być w stanie uzyskać dodatkowego czasu wolnego od pracy, jeśli brakuje personelu.
• Uznając, że ktoś dostarczył Ci konstruktywnych informacji, o których nie wiedziałeś, kiedy po raz pierwszy zaproponowałeś projekt.
• Zdając sobie sprawę z tego, że będziesz musiał zwiększyć ofertę wynagrodzenia, aby zabezpieczyć pracownika na najwyższym poziomie.

7. Modyfikacja wniosku w zależności od potrzeb, aby znaleźć wspólną płaszczyznę z zainteresowanymi stronami.

Większość propozycji - czy to inicjatyw sprzedażowych, czy negocjacji w miejscu pracy - wymaga kompromisu. Dobrze jest wiedzieć z wyprzedzeniem, które elementy propozycji mogą być elastyczne.

Przykłady:

• Prowadzenie negocjacji związkowych w sprawie wyższych wynagrodzeń lub lepszych świadczeń.
• Przekonywanie przeciwnych stron w mediacji rozwodowej do przyjęcia sprawiedliwej propozycji.
• Oferowanie propozycji zatrudnienia asystenta wiodącego sprzedawcy w firmie, która wskazała, że ​​może odejść z powodu obaw o obciążenie pracą.
• Obniżenie ustalonej ceny produktu lub usługi.

8. Wyjaśnienie warunków każdej ostatecznej umowy.

Nikt nie chce wracać i zaczynać procesu perswazji od nowa, ponieważ interesariusz nie zrozumiał wyraźnie ostatecznych warunków umowy lub kontraktu. Kluczowe znaczenie ma jasność w wyjaśnianiu przewidywanych konsekwencji porozumienia.

Przykłady:

• Kształcenie nowego pracownika w zakresie warunków zatrudnienia i / lub rozwiązania umowy.
• Nawiązywanie umów o uczenie się ze studentami w środowisku klasowym.
• Przegląd umowy z klientem przed ostatecznym podpisaniem.
• Zapewnienie dwutygodniowego powiadomienia o zamiarze opuszczenia pracy, z podaniem ostatniego dnia pracy.

9. Prowadzenie działań następczych w celu ustalenia, czy jakiekolwiek zainteresowane strony mają wątpliwości co do propozycji.

Nawiązanie współpracy z interesariuszami nie tylko pozwala na nawiązanie relacji, ale także pomaga śledzić sukces uzgodnionego przedsięwzięcia.

Przykłady:

• Projektowanie i dystrybucja ankiet opinii klientów.
• Przeglądanie recenzji produktów online po premierze produktu.
• Wezwanie pacjenta po zabiegu medycznym lub stomatologicznym w celu sprawdzenia ich stanu powrotu do zdrowia.
• Zapytaj klienta, czy wymagają ostatecznych zmian przed oficjalnym podpisaniem projektu.

Czy perswazja to umiejętność, którą możesz zdobyć?

Perswazja, podobnie jak determinacja czy charyzma, jest „miękką umiejętnością” dla wielu ludzi - często wrodzoną cechą osobowości.

Jednak sztuka perswazji z pewnością może zostać ulepszona (np. Namacalne twarde umiejętności) przy odpowiednim treningu. Wiele programów sprzedaży, w szczególności, oferuje szkolenia w miejscu pracy w zakresie doskonalenia umiejętności perswazji.