Jak zamknąć prezentację sprzedaży

Zacząłeś od poszukiwania, przeniósłeś się do budowania relacji przed zidentyfikowaniem potrzeb i dostarczeniem prezentacji. Następnie przejdziesz do przezwyciężania zastrzeżeń, zanim zdobędziesz prawo do zamknięcia sprzedaży lub uzyskania pracy. Jeśli wykonałeś dobrą i dokładną pracę podczas każdego z poprzednich kroków, zamknięcie sprzedaży może być łatwe.

Albo może to być najtrudniejszy, najtrudniejszy i najtrudniejszy krok, który może sprawić, że zaczniesz drapać się po głowie i schudnąć królem o zmianę kariery.

Gdzie guma uderza w drogę

Jeśli zajmujesz się sprzedażą lub próbujesz uzyskać pozycję sprzedaży, zamknięcie sprzedaży jest tym, za co płacisz lub zostaniesz wynajęty. Nie zamykaj ani nie zamykaj wystarczająco, a dołączysz do grona bezrobotnych. Faktem jest, że twój pracodawca zatrudnił cię, abyś przyniósł dochody, zamykając sprzedaż i zmieniając perspektywy w klientów. Zamknięcie polega na tym, że guma trafia w drogę, a Ty udowodnisz swoją wartość, a ci, którzy wierzą, że zamknięcie sprzedaży jest czymś należącym do starej szkoły, szybko odkryją, jak bardzo są źli.

Zamknięcie jest również miejscem, w którym większość sprzedawców doświadcza niepokoju, traci pewność siebie, stara się mocno lub po prostu unikać konieczności zamykania. Chociaż istnieją setki, jeśli nie tysiące porad i wskazówek dotyczących zamykania, najlepszym sposobem zamknięcia sprzedaży jest bezbłędne wykonanie każdego kroku prowadzącego do etapu zamknięcia.

Łatwiej powiedzieć niż zrobić

Skąd wiesz, że wykonałeś dobrą robotę w pierwszych 5 etapach cyklu sprzedaży lub wywiadu, a co ważniejsze, jak możesz się nauczyć z jednego cyklu, aby uczynić następny jeszcze lepszym? Prostą odpowiedzią jest zwrócenie bacznej uwagi na to, w jaki sposób potencjalny klient odpowiada na pytania końcowe. Jeśli wydają się zdezorientowani, niezdecydowani, niechętni lub nawet obrażeni, Twoim zadaniem jest przejrzenie każdego z poprzednich kroków i przeanalizowanie tego, co możesz przegapić.

Na przykład, jeśli nie odkryjesz i nie przezwyciężysz wszystkich zastrzeżeń swojego kandydata, najprawdopodobniej nie będziesz w stanie zamknąć sprzedaży. Jeśli potencjalny klient wydaje się zdezorientowany tym, jak dokładnie Twój produkt / usługa / umiejętności rozwiąże ich potrzeby, powinieneś przejrzeć swoje umiejętności prezentacji.

Każdy krok w cyklu sprzedaży Briana Tracy prowadzi do następnego kroku. Ta logiczna progresja ma wbudowane kontrole i salda, które, jeśli zostaną zastosowane, pomogą zapewnić, że jesteś rzeczywiście gotowy do przejścia do następnego kroku. Jednak tylko dlatego, że przechodzisz od etapu prezentacji do etapu zamknięcia, niekoniecznie oznacza to, że pokryłeś wszystko w kroku, którego potrzebowała twoja perspektywa. Często specjaliści ds. Sprzedaży wyprzedzają cykl, zanim upewnią się, że ich potencjalny klient jest gotowy do pracy. Gdy tak się dzieje, sprzedaż nie ma miejsca.

Zdobywanie pracy

Dla tych, którzy rozmawiają o pracę, końcowym etapem jest pytanie o pracę. Pytania takie jak "Kiedy zaczynam?" może wydawać się pretensjonalne, ale śmiałe pytania dostarczają wiadomości do menedżera ds. zatrudnienia. Pogrubione pytania mówią im, że osoba, z którą rozmawia, jest zainteresowana tą pozycją, jeśli jest pewna siebie i nie boi się prosić o to, czego chce. Jednocześnie zadając śmiałe pytanie, nie mając prawa prosić o pracę, pojawia się zbyt agresywna, niechlujna i rzadko skutkuje otrzymaniem pracy.

The Best Closing Advice

Zacznij od końca. Chociaż ta rada może wydawać się prosta, stawia Cię we właściwym nastroju, gdy tylko zaczniesz nowy cykl. Wiedza o tym, że szukasz kandydatów na potencjalnych kandydatów, uniemożliwia ci spędzanie cennego czasu na kontaktach z osobami, które nigdy nie staną się twoimi klientami.

Budowanie relacji z ludźmi, którzy walczą o zarobki, może zarobić na ciebie znajomego, ale prawdopodobnie nie zarobisz na klienta. Dostarczenie prezentacji do firmy, która wykorzystuje Twój czas i zasoby, aby zbudować dźwignię przeciwko ich obecnemu dostawcy, może pomóc w ulepszeniu umiejętności prezentacji, ale nie zrobi nic, aby poprawić Twoje konto bankowe.

Każdy krok prowadzi do następnego, a każdy krok musi być postrzegany jako pełny cykl. Świetną i potężną techniką sprzedaży jest zamknięcie perspektywy po każdym kroku przed przejściem do następnego. Zamknięcie kroku zapewnia, że ​​potencjalny klient jest na pokładzie i rozpoznaje wartość, którą prezentujesz. Zamknięcie na każdym kroku jest również skutecznym sposobem na odkrycie zastrzeżeń.

W sprzedaży jest stare wyrażenie podsumowane przez 3 proste litery: ABC. Oznacza to „Always Be Closing”. Oznacza to, że nie powinieneś zapisywać żadnych pytań zamykających do Kroku Końcowego, ale powinieneś skorzystać z próby często kończy się wcześnie i na pewno przed przejściem do następnego kroku w cyklu.