Jak używać twardych technik zamykania

Podoba, czy nie, czasami jedyna działająca technika zamknięcia sprzedaży jest trudna. To jest twarzą w twarz, z brzuchem do brzucha, nie obawiaj się, zdobądź umowę sprzedaży. Często związane (i często niepoprawnie kojarzone) ze specjalistami od sprzedaży używanych samochodów, twarde zamykanie nie jest zazwyczaj przyjemne ani przyjemne. Choć możliwość bliskiego zamknięcia może przynieść Ci szacunek ze strony innych specjalistów ds. Sprzedaży, nie pomoże ci budować długotrwałych relacji z klientami. Twarde zamknięcie nie jest dla wszystkich i powinno być używane tylko wtedy, gdy nie masz innych umiejętności zamykania lub nic innego nie działa.

Kiedy używać Hard Close

Niektórzy klienci, niezależnie od tego, jaką wartość włożysz w swój produkt lub usługę, i bez względu na to, jak niesamowita jest praca, którą wykonałeś w swojej prezentacji, nie podejmą lub nie mogą podjąć decyzji o zakupie. Choć może wydawać się to brutalne, może nadszedł czas, aby wyciągnąć z siebie ciężkie narzędzie do sprzedaży. Powodem, dla którego twarde zamknięcie powinno być używane tylko wtedy, gdy wszystko inne zawiedzie, jest to, że użycie twardego zamknięcia jest albo wszystkim, albo niczym. W przypadku większości innych rodzajów zamknięć, jeśli klient powie „nie”, nadal możesz spróbować ponownie zamknąć sprzedaż w późniejszym terminie.

Ale kiedy zatrudniasz trudnego klienta, a klient mówi „nie”, najprawdopodobniej zrobisz to z tym klientem.

Oto sztuczka, aby zdecydować, kiedy użyć twardego zamknięcia: Użyj go tylko kiedy nie masz nic do stracenia.

Twój stan umysłu

Jeśli stwierdzisz, że nie masz nic do stracenia, a najlepiej skonsultowałeś się ze swoim menedżerem sprzedaży lub wykwalifikowanym specjalistą ds. Sprzedaży, nadszedł czas, aby znaleźć się w trudnym stanie umysłu. Zanim pierwsze słowo wyjdzie z twoich ust, musisz zdecydować, że nie przestaniesz zamykać się, dopóki nie zostaniesz poproszony o opuszczenie, twoja perspektywa stanie się wyraźnie zła lub usłyszysz co najmniej pięć deklinacji klientów.

Większość początkujących sprzedawców i nieudanych przedstawicieli przestaje się zamykać po pierwszym „nie”, jakie słyszą od swoich klientów. Faktem jest, że większość sprzedaży wymaga przekroczenia trzech odpowiedzi „nie”, a kilka zajmuje więcej. Chociaż nie ma złotej zasady, zatrzymanie prób zamknięcia po pięciu odmowach jest dobrą zasadą. Co więcej, ryzykujesz nie tylko złość klienta, ale także zaszkodzisz jego reputacji w kręgach sieciowych. Spróbuj zapamiętać powiedzenie: „Jedź do pięciu, a potem odjedź”.

Wykonaj wstępne planowanie, aby zaplanować swoje podejście. Poleganie na twoim szybkim dowcipie i zdolności do „kręcenia się” często nie wystarcza, aby pomyślnie zakończyć trudne zbliżenie.Zapisz wszystkie możliwe zastrzeżenia klientów, o których możesz pomyśleć, i jak zareagujesz na te zastrzeżenia. Każda z twoich sprzeciwów musi kończyć się pytaniem końcowym. Czy to pytanie końcowe jest „czy możemy iść do przodu?” lub „czy to ma dla ciebie sens?” tak naprawdę nie ma znaczenia. Liczy się to, że usuwasz zastrzeżenia klienta, jeden po drugim, i przechodzisz do następnego sprzeciwu lub do końcowego pytania końcowego?

Stan umysłu twojego klienta

Twarde zamknięcia powodują stres, strach, złość, urazę i mnóstwo innych nieprzyjemnych emocji dla klientów. Wiedzą, że próbujesz je zamknąć i że nie chcą kupować od ciebie lub nie byli jeszcze do tego przekonani. Kiedy zaczniesz się zbliżać, ich ściany natychmiast się podniosą. W zależności od tego, jak dobrze radzą sobie ze stresem, staną się ostrzejsze lub bardziej matowe dzięki swoim myślom.

Jeśli staną się ostrzejszymi myślicielami, musisz być jeszcze ostrzejszy i bardziej realistyczny, że prawdopodobnie nie będziesz w stanie zamknąć transakcji. Jeśli jednak ich zdolność myślenia na stopach staje się słabsza, musisz szybko reagować i korzystać z próbnych zamknięć tak często, jak to tylko możliwe. Kluczową sprawą do zapamiętania jest to, że podczas ciężkiego zamknięcia wygra osoba z największą pewnością siebie i pewnością.