8 najlepszych technik zamykania boiska

01 The Columbo Close

Nie tylko postać telewizyjna Columbo była fantastycznym detektywem policyjnym, ale był również wzorowym trenerem sprzedaży. Podczas gdy niewielu uważa Columbo za specjalistę ds. Sprzedaży, jego słynny jeden liner doprowadził do większej sprzedaży niż w jakiejkolwiek innej linii w historii sprzedaży.

Klasyczny Columbo close był linią, której często używał po tym, jak podejrzani uznali, że Columbo skończył z nimi rozmawiać. Odwrócił się i zaczął odchodzić, a kiedy podejrzany zaczął odetchnąć z ulgą, Columbo odwrócił się i powiedział: „Jeszcze jedna rzecz”.

Po upakowaniu wysokości sprzedaży i przekonaniu się, że klient ma zamiar odejść, użyj linii Columbo, aby trafić do klienta najbardziej atrakcyjną częścią swojego boiska. Działa niezależnie od tego, czy sprzedajesz samochody czy timeshare.

02 The Assumptive Close

Przypuszczalne zamknięcie pomaga specjalistom ds. Sprzedaży znaleźć się w lepszym stanie, ponieważ zakładają, że klient dokona zakupu. Tak długo, jak profesjonalista ds. Sprzedaży upewnia się, że każdy etap procesu sprzedaży jest objęty gwarancją i zapewnia klientowi wystarczającą wartość, założenie, że sprzedaż zostanie zamknięta, jest skuteczną i wysoce skuteczną techniką zamykania. Jeśli nauczysz się tylko jednego zamknięcia, to tego się nauczysz.

Kluczową sprawą przy założeniu zamknięcia jest częste „sprawdzanie temperatury” klienta, aby upewnić się, że podąża on za Twoim założeniem sprzedaży. Nie ma nic szczególnego do powiedzenia, aby zastosować tę technikę, z wyjątkiem bycia pewną siebie w swoim produkcie i sobie.

03 The Puppy Dog Close

Niewielu może oprzeć się słodkości szczeniaka. Zabierz miłośnika psów do sklepu dla szczeniąt, a on pójdzie gaga. Zaoferuj miłośnikowi psa zabranie szczeniaka do domu, aby „wypróbował” go i dziewięć na 10 razy klient kupi szczeniaka. Dla sprzedawców, którzy mają możliwość umożliwienia swoim kandydatom „przetestowania” lub „wypróbowania” swojego produktu, zamknięcie psa szczeniaka ma bardzo wysoką szybkość zamykania.

Jeśli kiedykolwiek kupiłeś samochód, specjalista ds. Sprzedaży najprawdopodobniej zatrudnił psa szczeniaka blisko ciebie. Używanie psa szczeniaka blisko jest niskociśnieniową i wysoce skuteczną metodą nakłonienia klienta do podpisania się w dolnej linii. Kiedy już poznasz technikę, zobaczysz, że liczba sprzedaży stale się poprawia.

04 Zamknij tył

Większość specjalistów ds. Sprzedaży nauczyła się, że cykle sprzedaży następują po z góry określonej liczbie kroków, przy czym krok pierwszy to krok „poszukiwania i kwalifikowania”. Ale co jeśli zaczniesz od ostatniego kroku, prosząc o skierowania? Jest to technika zamykania wstecz, która zaczyna się tam, gdzie kończy się większość sprzedaży.

Najbardziej doświadczoną techniką zamykania wstecznego jest to, że czują, że klient jest natychmiast uspokajany, gdy zdaje sobie sprawę, że nie próbuje im się czegoś sprzedać. Następnie, aby wyjaśnić produkt i jego zalety i wartość, płynnie żeglujemy, a następnie podpisujemy umowę.

05 The Hard Close

Twarde zamknięcie wymaga dużo odwagi i pewności siebie i powinno być stosowane tylko wtedy, gdy nie masz nic do stracenia. Podczas gdy ludzie na ogół lubią kupować rzeczy, większość nienawiści jest sprzedawana. Jeśli chodzi o trudne zbliżenie, klienci doskonale wiedzą, że coś im sprzedajesz.

To jest twarzą w twarz, nie okazuj strachu, sprzedawaj podpisany kontrakt. Pomimo negatywnej reputacji, czasami trudne zamknięcie jest najlepszą techniką zamknięcia. Jedynym zastrzeżeniem jest to, że nigdy nie należy używać go zbyt wcześnie w cyklu sprzedaży.

06 The Take Away Close

Spójrzmy prawdzie w oczy: nienawidzimy, gdy rzeczy są nam zabrane. Czy to coś, co posiadamy, czy coś, co chcemy posiadać.

Czy wiesz, że zabieranie rzeczy z dala od potencjalnych klientów może być rzeczywiście wykorzystywane jako technika zamykania? Zamknięcie na wynos wiąże się z przeglądem pewnych funkcji lub korzyści, których chce klient, a następnie sugeruje, że rezygnują z niektórych z tych funkcji - być może w celu obniżenia kosztów. Powoduje to psychologiczny wpływ na klientów, którzy nie chcą stracić niczego na swojej liście życzeń i przeniósł się do zakupu produktu.

07 Teraz lub nigdy nie zamknij

Jeśli chcesz odepchnąć klienta od razu, spróbuj zaoferować mu jakąś specjalną korzyść. Możesz spróbować powiedzieć coś takiego:

• „Pozostała nam tylko jedna pozycja w tej cenie, która będzie rosła w przyszłym tygodniu”.
• „Jeśli zarejestrujesz się do końca dnia, mogę dać ci 15 procent zniżki”.

W większości przypadków takie podejście będzie działać, ponieważ ludzie często boją się popełnić - nawet jeśli chcą produktu. W ten sposób przecinasz bezwładność. Oczywiście musisz poinformować potencjalnego klienta, że ​​produkt ma wartość - nie oferujesz mu pieniędzy, ponieważ produkt jest wadliwy lub wycofywany.

08 Podsumowanie Zamknij

Po podsumowaniu korzyści i wartości produktu, który oferuje Twoja oferta, łatwiej jest podpisać się na linii przerywanej. To dlatego, że niektórym ludziom może być trudno odróżnić dwa lub trzy różne produkty.

Na przykład: „Mamy więc ekspres do kawy Compact Pixie Deluxe, który zajmuje bardzo mało miejsca na blacie. Posiada wbudowany spieniacz i posiada 2-letnią gwarancję. Oferujemy również bezpłatną dostawę. ”

Jeśli pomożesz prospektowi zwizualizować to, co kupuje - i podsumować w zwięzły sposób - łatwo jest im zrozumieć, że faktycznie otrzymują to, czego chcą.