Cztery typy profesjonalnych kupujących

Jeśli sprzedajesz B2B, prawdopodobnie masz do czynienia z wieloma profesjonalnymi nabywcami. Nabywcy są odpowiedzialni za znalezienie materiałów dla swoich firm i mogą dosłownie stracić pracę, jeśli zrobią złą ofertę - dlatego traktują zakup bardzo poważnie. Doświadczeni nabywcy wiedzą więcej o sprzedaży niż wielu sprzedawców. Stosowanie sztuczek sprzedażowych i taktyk manipulacyjnych na profesjonalnym kupującym jest zazwyczaj złym pomysłem, ponieważ natychmiast zauważą te taktyki i nie będą zadowoleni. Zamiast tego najlepszym sposobem na sprzedaż profesjonalistom jest ustalenie, co ich motywuje, a następnie dostarczenie.

Różnego rodzaju nabywcy mają tendencję do motywowania się różnymi napędami i celami, dlatego kluczowe jest dostrzeżenie każdego typu na wczesnym etapie procesu sprzedaży.

The Number-Cruncher

Ci nabywcy kierują się faktami i liczbami. Ich celem jest zbieranie informacji i wykorzystywanie ich do budowania modelu rynku w obecnej postaci. Następnie wykorzystają ten model, aby uzyskać najlepszy możliwy produkt w najlepszej możliwej cenie. Fakty zebrane podczas procesu zakupu będą później wykorzystywane jako amunicja, aby zmiękczyć sprzedawcę i uzyskać lepszą ofertę.

Liczniki liczb są zazwyczaj ciche i pozbawione emocji na wczesnych etapach procesu sprzedaży. Rzadko oferują zastrzeżenia, wiedząc, że cisza zwykle powoduje, że sprzedawcy rozmawiają więcej (i prawdopodobnie wylewają szczegóły, które mogą wykorzystać później). Ponieważ badacze liczb żyją i umierają na podstawie analizy, zwykle podejmują decyzję długo i prawie nigdy nie będą skłonni zamknąć się podczas pierwszej (a nawet drugiej) wizyty. Często mają doświadczenie w finansach lub studiach biznesowych.

Dobrą wiadomością na temat tego typu kupujących jest to, że jeśli masz fakty po swojej stronie i możesz udowodnić, w jaki sposób twój produkt jest lepszą wartością, nie będziesz miał problemu z zamknięciem transakcji. Podaj wiele możliwych do udowodnienia szczegółów i liczb pokazujących twoje punkty. Referencje, referencje i historie klientów są niezwykle pomocne, ponieważ wspierają to, co jej powiedziałeś.

Zastraszacz

Intimidators wykorzystują swoją pozycję, by dobrać się do sprzedawcy. To kupujący będzie krzyczał, groził lub w inny sposób okazywał otwartą wrogość podczas prezentacji. Jego celem jest uzyskanie najlepszej możliwej ceny za pomocą wszelkich niezbędnych środków. W pewnym sensie ten nabywca jest lustrzanym odbiciem stereotypowego sprzedawcy, który używa manipulacji i oszustwa, aby uzyskać sprzedaż, i może w rzeczywistości wierzyć, że tak działają wszyscy sprzedawcy - stąd jego postawa. Zastraszacze rzadko mają silne podstawy w zakupach i zazwyczaj wpadają w rolę kupujących przez przypadek, ponieważ „praca tam była”.

Najlepiej radzić sobie z zastraszaczem, dając mu złudzenie kontroli. Chce czuć się potężny, więc pozwól mu.Zaplanuj oferowanie pewnego rodzaju oferty cenowej lub wrzucenie specjalnej oferty, ponieważ zastraszacze są obrażani pojęciem płacenia pełnej ceny za cokolwiek. Należy również pamiętać, że ponieważ zastraszacze są bardzo skoncentrowani na cenie, produkt, który wybierają, może nie być najlepszy dla użytkowników końcowych - możesz skończyć z anulowaną sprzedażą, gdy ktoś faktycznie zacznie korzystać z produktu. Dobrą wiadomością jest to, że kupujący, który jest całkowicie pozbawiony kontaktu z potrzebami firmy, prawdopodobnie nie wytrzyma długo na tym stanowisku.

Inżynier

Kupujący, którzy pochodzą z wykształcenia technicznego lub badawczo-rozwojowego, są zazwyczaj bardziej zainteresowani tym, jak działa produkt niż czymkolwiek innym. Będą się koncentrować głównie na szczegółach technicznych i cechach produktów i są bardzo kupującymi. Podobnie jak w przypadku liczników liczb, inżynier jest bardzo skupionym na faktach nabywcą, ale skupia się bardziej na tym, jak działa produkt niż na tym, co robi.

Inżynierowie będą szanować sprzedawców, którzy rozumieją szczegóły techniczne swoich produktów i będą łatwą sprzedażą dla sprzedawców, którzy również mają doświadczenie techniczne. W rzeczywistości, gdy inżynier zdecyduje, że sprzedawca wie, o czym mówi, weźmie wszystko, co powie, za dobrą monetę i przyjmie, że oferowana cena jest dobra. Prawdopodobnie ma doskonałe relacje z użytkownikami końcowymi produktu, a jej głównym celem jest zaspokojenie ich potrzeb. Sprzedawcy zajmujący się inżynierem powinni zaspokajać głód szczegółów technicznych z arkuszami specyfikacji, dokumentami technicznymi i tak dalej.

Zwiedzanie fabryki lub działu inżynieryjnego również ją uszczęśliwi.

The Talker

Mówcy uważają, że wiedzą wszystko o rynku i lubią dzielić się tą wiedzą. Często mają silne zaplecze komercyjne i nie są głupcami, tylko przekonani, że są mądrzejsi od wszystkich innych. Mówca łatwo rozpoznaje fakt, że przejmie spotkanie i będzie kontynuował, dzieląc się faktami i historiami, a jednocześnie prawie nie pozwoli ci zdobyć słowa. Może to sprawić, że będą trudni, ale dobrą wiadomością jest to, że jeśli słuchaj, możesz zazwyczaj zebrać wszystkie wskazówki potrzebne do zidentyfikowania jego motywacji, a następnie dopasować korzyści do siebie.

Najlepszym sposobem radzenia sobie z rozmówcą jest dzielenie się fragmentami informacji, które popchną go we właściwym kierunku. Będziesz musiał go przygotować na wczesnym etapie procesu sprzedaży, ponieważ kiedy dojdziesz do ostatecznego etapu negocjacji, zamknie się całkowicie i nie wysłucha żadnych kontrargumentów, które możesz podjąć. Mówcy również dobrze reagują na walidację. Pamiętajcie, że lubią myśleć, że są guru rynku, więc zgodzenie się z jego mądrością i / lub ujawnienie szczegółów, które popierają to, co powiedział wcześniej, zdobędzie poważną aprobatę.