Ostateczny przewodnik po kontaktach wysokiej jakości

Znalezienie nowych potencjalnych klientów jest dość łatwe, ale znalezienie nowych potencjalnych klientów, które okazują się kwalifikowanymi perspektywami, to inna sprawa. Każda minuta, którą spędzasz w telefonie z kimś, kto nie jest w stanie kupić, jest minutą, której nie wydajesz z prawdziwą perspektywą. Im lepsze są Twoje leady, tym więcej czasu poświęcisz na ewentualną sprzedaż.

Jedno miejsce, w którym można zacząć szukać świetnych ofert, jest dostępne dla obecnych klientów. Zrób listę swoich najlepszych klientów i obok nazwiska każdego klienta zapisz, jak i gdzie spotkałeś tę osobę. Jeśli nie pamiętasz lub odziedziczyłeś klienta po innym sprzedawcy, musisz sam zapytać klienta. Zazwyczaj najlepiej jest to zrobić w ramach przeglądu konta, podczas którego zadasz kilka pytań na temat tego, jak robi to klient, czy ma jakieś pytania lub problemy, i co możesz zrobić, aby zachować ich zadowolenie.

Dobrym pomysłem jest regularne zamawianie swoich ulubionych klientów. Wystarczy, że prześlesz dodatkowe pytanie typu „Jak i gdzie po raz pierwszy się z nami skontaktowałeś?”

Po wykonaniu tego ćwiczenia poszukaj wzorów lub podobieństw. Czy spotkałeś kilku swoich najlepszych klientów na targach? W takim przypadku może być czas na zwiększenie frekwencji na targach. Czy znaleźli cię w mediach społecznościowych lub za pośrednictwem Twojej sieci biznesowej? Jeśli tak, może powinieneś poświęcić więcej czasu i wysiłku na rozwój tych zasobów. Niezależnie od tego, skąd pochodzą najlepsi klienci, prawdopodobnie jest o wiele więcej takich osób, do których można dotrzeć w ten sam sposób.

Innym sposobem, aby pomóc w identyfikacji kwalifikowanych potencjalnych klientów, jest sporządzenie listy cech, którymi dzielą się Twoi klienci. Jeśli sprzedajesz konsumentom, czy wszyscy są właścicielami domów? Czy masz duże rodziny? Czy mają podobne hobby lub pochodzą z tego samego obszaru geograficznego? Jeśli sprzedajesz B2B, czy Twoi najlepsi klienci pochodzą z jednej lub dwóch branż? Czy są profesjonalistami, producentami, dostawcami usług? Czy mają one określony rozmiar lub znajdują się w pewnych obszarach geograficznych?

Teraz, gdy zidentyfikowałeś markery, które mogą poprowadzić Cię do najlepszych potencjalnych klientów, nadszedł czas, aby rozważyć program generowania potencjalnych klientów. Możesz mieć najlepszy produkt na świecie w doskonałej cenie, ale jeśli Twoi potencjalni klienci nie wiedzą, że istniejesz, nadal nic nie sprzedasz. Jedynym sposobem uzyskania sprzedaży jest uświadomienie docelowej bazie klientów, co masz do zaoferowania. Jeśli nie masz zbyt wiele do wydania w swoim programie, zacznij od małych rzeczy - od serwisów społecznościowych dla Twojej firmy po drukowanie ulotek i publikowanie ich w miejscach, w których baza klientów zawiesza się.

Podczas tworzenia systemu generowania potencjalnych klientów należy pamiętać, że różni potencjalni klienci mają różne preferencje kontaktu. Niektórzy wolą pocztę elektroniczną, inni lubią robić interesy przez telefon, a jeszcze inni lubią surfować w serwisach społecznościowych. Jeśli korzystasz tylko z jednego kanału kontaktowego, prawdopodobnie stracisz szansę na rozmowę ze wszystkimi osobami, które preferują inne metody. Podobnie, gdy wysyłasz metody marketingowe, powinieneś uwzględnić wiele możliwości kontaktu z potencjalnymi klientami - e-mail, telefon i zwykła poczta to minimum.

Gdy masz już kilka leadów i skontaktujesz się z nimi, nie oczekuj natychmiastowych rezultatów. Przy odrobinie szczęścia niektóre z tych leadów kupią natychmiast. Z reguły jednak wymaga kilku kontaktów między sobą a konkretnym prowadzeniem, zanim rozważy zakup. Więc kiedy już znajdziesz kogoś na swojej liście, pozostań w kontakcie z tą osobą w sposób budujący wartość. Na przykład, możesz przesłać potencjalnemu klientowi comiesięczny biuletyn pełen pomocnych wskazówek lub link do bezpłatnej białej księgi na temat, który go zainteresuje, lub ograniczonej oferty na Twój produkt.

Każdy sprzedawca doświadczył energetyzującego wrażenia, że ​​dzwoni do nich i mówi, że jest gotowy do zakupu. Te oferty są ekscytujące, ponieważ są szansą na sprzedaż bez konieczności przejmowania się czasochłonnymi wczesnymi etapami procesu sprzedaży. Bez czesania list wiodących, bez zimnej rozmowy, bez wzywania potencjalnych klientów na spotkanie, tylko prosto do prezentacji sprzedaży.

Niestety wyrażenie „zbyt piękne, aby mogło być prawdziwe” zwykle odnosi się do tak zwanych gorących leadów. Prawda jest taka, że ​​rzadko zamykasz sprzedaż z perspektywą, którą spotykasz późno w procesie zakupu. Powód jest prosty: niezależnie od tego, który sprzedawca po raz pierwszy spotka się z potencjalnym klientem, ma przewagę w polu domowym. Pierwszy sprzedawca, który porozmawia z prowadzącym, ma możliwość ujęcia swojej prezentacji w taki sposób, aby jego produkt automatycznie wyglądał najlepiej.

Często perspektywa, która wywołuje sprzedawców późno w cyklu sprzedaży, nawet wtedy nie robi zakupów. Ma już na myśli sprzedawcę, ale proces zakupu jej firmy wymaga od niej uzyskania określonej liczby ofert, zanim będzie mogła wybrać jedną. Lub może zbierać inne oferty, aby mogła wrócić do swojego preferowanego dostawcy i spróbować uzyskać lepszą cenę. Im dłużej potencjalny klient jest związany ze swoim obecnym dostawcą, tym większe prawdopodobieństwo, że ten dostawca ukształtował kryteria decyzyjne w taki sposób, że inne firmy tak naprawdę nie mają szans.

Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku bardzo dużych firm, które mają mnóstwo biurokracji związanych z procesem zakupu.

To nie znaczy, że nie da się zamknąć gorących perspektyw. Oznacza to, że jeśli po prostu przedstawisz prezentację sprzedaży i pozostawisz ją w tym, nie uda ci się w takiej sytuacji. Osoby te potrzebują trochę dodatkowej pracy z twojej strony, jeśli chcesz mieć realną szansę - pomyśl o tym jako o kompromisie w stosunku do pracy, którą pominąłeś od wczesnych etapów procesu sprzedaży.

Kiedy otrzymasz telefon od potencjalnego klienta, który mówi, że jest gotowy do zakupu, zadaj mu kilka pytań, zanim rozpoczniesz sprzedaż. Będziesz musiał zapytać, kto jeszcze ocenia potencjalnego klienta, jak działa jego związek z obecnym dostawcą, jaka jest jego motywacja do zmiany dostawcy i podobne pytania. Jeśli perspektywa wyraża jakąś prawdziwą frustrację lub opisuje poważne problemy, masz szansę. Jeśli nie, nie pokładaj nadziei.

Jeśli Twoje zimne rozmowy nie pozwalają na szybkie skontaktowanie się z potencjalnymi klientami lub szukasz innych opcji, rozważ e-mail. Poszukiwanie e-maili ma poważne zalety. To ogromna oszczędność czasu w porównaniu do zimnych połączeń, ponieważ możesz wysłać ogromną liczbę potencjalnych klientów jednym kliknięciem myszy. Co więcej, możesz zapisać udany e-mail i używać go w przyszłości z kilkoma modyfikacjami. A fakt, że nikt nie może się rozłączyć na e-mailu, jest dużym plusem, zwłaszcza w przypadku nowych sprzedawców.

Podstawowe zasady poszukiwania wiadomości e-mail niekoniecznie są ustalone. Niektórzy sprzedawcy regularnie łamią te zasady i uzyskują ogromne wskaźniki odpowiedzi. Jednak są dobrym miejscem na rozpoczęcie działalności, jeśli nie masz doświadczenia z poszukiwaniem e-maili. Gdy będziesz miał trochę więcej praktyki, będziesz miał lepsze pojęcie, kiedy bezpiecznie złamać te zasady.

Reguła # 1: Wybierz przekonującą, ale podobną do biznesu linię tematu

Twój temat powinien sprawić, że potencjalni klienci będą chcieli czytać dalej, ale powinni być uczciwym przedstawieniem wiadomości e-mail. Linie tematu, które udają, że masz poprzednią relację z potencjalnym klientem, mogą otworzyć Twój e-mail, ale w tym momencie potencjalny klient odrzuci twój email z obrzydzeniem.

Zasada # 2: Keep It Brief

Większość e-maili z poszukiwaniami powinna mieć długość nie dłuższą niż jeden akapit, od czterech do pięciu zdań. Pamiętaj, że celem wiadomości e-mail jest zachęcenie potencjalnych zainteresowanych do skontaktowania się z tobą, a nie do sprzedaży. Chcesz przekazać prospektowi wystarczającą ilość informacji, aby zadzwonić do ciebie.

Zasada # 3: Dołącz ofertę

Istotą e-maila z poszukiwaniem jest uzyskanie wizyty. Twój e-mail musi więc zawierać coś, co zmotywuje potencjalnego klienta do spotkania się z tobą. Po to jest oferta sprzedaży. Oferta sprzedaży może być czymkolwiek, od jednorazowej przerwy w cenie do pakietu demonstracyjnego „tylko dla ciebie” do prezentu z zakupem.

Zasada # 4: Zminimalizuj powiązanie

Nie wypełniaj swojego e-maila linkami; to praktycznie krzyczy „e-maile ze sprzedaży”. Dołącz jeden link do treści wiadomości e-mail i ewentualnie drugi do podpisu. Link do treści może przejść do strony docelowej sprzedaży, a link do podpisu prawdopodobnie trafi do Twojej strony w mediach społecznościowych lub na blogu.

Zasada # 5: Minimalizuj obrazy

Tak, kuszące jest wypełnianie wiadomości e-mail zdjęciami, ale oprzeć się pokusie. Po pierwsze, posiadanie dużej liczby zdjęć sprawia, że ​​twój e-mail jest bardzo duży, wolniejszy do pobrania i prawdopodobnie jest oznaczony jako spam. Po drugie, wielu klientów poczty e-mail domyślnie blokuje obrazy ze względów bezpieczeństwa, co oznacza, że ​​potencjalni klienci zobaczą po prostu kilka dużych pustych kwadratów zamiast starannie wybranych obrazów.

Zasada 6: Dołącz wiele informacji kontaktowych

Niektórzy ludzie kochają wolność poczty elektronicznej, podczas gdy inni są bardziej komfortowi w komunikacji telefonicznej. Im więcej opcji kontaktu daje perspektywa, tym bardziej prawdopodobne jest, że odpowie. Jako minimum, będziesz chciał podać numer telefonu i adres kontaktowy e-mail. Dołączenie adresu fizycznego da twojemu adresatowi więcej szacunku, a uwzględnienie informacji o koncie w mediach społecznościowych pozwoli potencjalnym klientom dowiedzieć się więcej o tobie, co może również pomóc w wzbudzeniu ich zaufania.

Zasada # 7: Obmawiaj afiliację swojej firmy

Zawsze należy wyraźnie podać nazwę firmy i (jeśli ją posiadasz) logo swojej firmy. Dobrym pomysłem jest również zamieszczenie hasła lub innego hasła związanego z Twoją firmą. Jeśli Twoja firma stosuje zasady brandingu, używaj ich podczas konstruowania swojego szablonu e-mail. Wszystko to zapewni perspektywy, że pracujesz dla poważnego biznesu.