Ostateczny przewodnik po sieci biznesowej

Praca w sieci jest potężnym narzędziem dla każdego w biznesie na każdym poziomie, ale jest szczególnie przydatna dla sprzedawców. Kontakty sieciowe dają Ci dostęp do możliwości, o których nigdy byś nawet nie wiedział. Najtrudniejsza część sieci zaczyna się od pierwszych kontaktów. Gdy zaczniesz konfigurować sieć, wszystko, co musisz zrobić, to potraktować je prawidłowo i będziesz w stanie utrzymać je w nieskończoność, nawiązując nowe połączenia za pośrednictwem istniejących kontaktów.

Jak korzystać z sieci

Pierwszym krokiem w budowaniu sieci jest decydowanie, kto w niej chce. Stwórz listę swoich idealnych kontaktów, tak jak możesz zidentyfikować potencjalne szanse na rozmowę telefoniczną. Twoja wymarzona lista kontaktów powinna zawierać osoby, które mogą być pomocne dla Ciebie i Twojej pracy w dłuższej perspektywie. Niektóre z tych kontaktów będą prowadzić, ale nie ograniczają się do sprzedaży celów. Kontakty sieciowe mogą pomóc na wiele innych sposobów - mogą to być ludzie, którzy mogą skontaktować się z głównymi perspektywami; lub osoby, które mogą dostarczyć przydatnych informacji na różne tematy; lub nawet ludzi, którzy mogą pomóc ci zdobyć wymarzoną pracę.

Jeśli nie jesteś pewien, kogo szukać, zacznij od nazw firm, a następnie pracuj do wewnątrz. Zidentyfikuj osoby, które pracują dla tej firmy i kieruj reklamy do osób, których tytuły pracy wskazują, że mogą być właściwą osobą do Twoich potrzeb. Jeśli nie możesz od razu dotrzeć do najlepszej osoby, zacznij od kogoś, kto pracuje dla tej firmy. Po ustaleniu go w sieci może on pomóc Ci dotrzeć do kontaktu docelowego.

Błędem, który wielu sprzedawców tworzy po raz pierwszy przy tworzeniu sieci, jest przyjęcie podejścia „spray and pray” w celu znalezienia nowych kontaktów. Ta strategia nie działa lepiej w przypadku sieci niż w przypadku sprzedaży. Wyścigi przez wydarzenie sieciowe wychwytujące wizytówki po lewej i prawej stronie lub żądanie połączenia z połową LinkedIn to strata czasu (twoja i ich). Zamiast tego podejdź do potencjalnych kontaktów w sieci z takim samym podejściem, jak w przypadku dotarcia do nowego lidera sprzedaży.

Pierwszym krokiem w uzyskaniu kontaktu sieciowego jest faza kwalifikacji. Zadaj sobie pytanie, czy ta osoba jest kimś, kto może ci pomóc i komu możesz pomóc. Jeśli związek nie będzie wzajemny, to nie zadziała. Możesz być trochę bardziej elastyczny w kwalifikowaniu kontaktów sieciowych niż w przypadku kwalifikowania potencjalnych klientów, ponieważ możliwe, że ktoś, kogo uzyskasz jako kontakt, nie jest teraz bardzo przydatny, ale będzie ogromną pomocą w ciągu roku lub dwóch.

Podejmij podobny proces kwalifikacji, decydując, czy wziąć udział w konkretnym wydarzeniu sieciowym, czy wybrać platformę mediów społecznościowych. Zdarzenia sieciowe mogą być znaczącą inwestycją czasową z twojej strony, więc nie idź, jeśli nie jesteś pewien, że napotkasz znaczną liczbę wykwalifikowanych potencjalnych kontaktów. Podobnie, jeśli osoby, z którymi chcesz się połączyć, spędzają większość czasu na konkretnej platformie sieci społecznościowej, to tam powinieneś spędzać większość czasu online.

Po zidentyfikowaniu potencjalnego kontaktu i zakwalifikowaniu go następnym zadaniem jest przedstawienie się. Nie czekaj, aż się do ciebie zbliży, ponieważ wielu ludzi niechętnie robi pierwszy krok - zwłaszcza jeśli chodzi o zapoznanie się z nieznajomym. Jako sprzedawca masz ogromną przewagę, ponieważ masz dużo więcej doświadczenia w zakresie inicjowania kontaktu. Po wykonaniu kilkuset zimnych połączeń, zapoznanie się z ludźmi w lokalnym mikserze to bułka z masłem.

Podczas osobistych spotkań z potencjalnymi kontaktami pierwsze dwie minuty rozmowy nadają ton całemu Twojemu związkowi. Dzięki mediom społecznościowym i innym narzędziom internetowym Twoja pierwsza wiadomość do kogoś jest równie ważna. Najważniejsze jest zrobienie dobrego pierwszego wrażenia, zwłaszcza jeśli kultywujesz kogoś, kto ma już silną sieć lub ma moc.

Twoja pierwsza rozmowa jest pierwszą i być może ostatnią szansą na nawiązanie relacji z potencjalnym kontaktem. Najpierw spróbuj się zrelaksować drugiej osobie. Dla osobistych spotkań, uśmiechaj się, zachowuj się przyjaźnie, nawiąż kontakt wzrokowy i korzystaj z pozytywnej mowy ciała. Następnie zadaj pytanie lub dwa i użyj aktywnego słuchania, aby pokazać, że jesteś zainteresowany tym, co ma do powiedzenia. Jeśli przedstawiasz się online, utrzymuj swój początkowy przekaz przyjazny i optymistyczny. Postaraj się, aby ta początkowa rozmowa dotyczyła drugiej osoby.

Jeśli jest otwarcie, powiedz coś krótko o tym, jak możesz dodać mu wartości, ale w większości powinieneś zadawać pytania, a nie mówić o sobie. Po kilku minutach rozmowy nadszedł czas, aby przejść tak naturalnie, jak to możliwe. Dobrym sposobem zakończenia pozytywnej rozmowy jest zasugerowanie, że oboje rozmawiają przez telefon lub osobiście w określonym późniejszym terminie.

Wreszcie, po nawiązaniu pierwszego kontaktu i wstępnym podpisaniu osoby jako części sieci, nie zaniedbuj kontynuacji. Najlepiej byłoby, gdybyś zrobił mu kilka przysług, zanim sam poprosisz o przysługę. Odpowiednie przysługi mogą obejmować wysyłanie mu ciepłych wskazówek lub może być czymś tak prostym, jak przekazanie artykułu, który go interesuje. Umieszczenie potrzeb swojego kontaktu w pierwszej kolejności uczyni go szczęśliwym, długoterminowym członkiem sieci.

Nie ścigaj kontaktów, które w jakiś sposób nie mogą ci pomóc. Utrzymywanie sieci może być czasochłonne, a jeśli spędzasz dużo czasu z kontaktami, które nie mogą ci w jakiś sposób pomóc, marnujesz ten czas. Zachowaj listę kontaktów i podaj powód, dla którego są one pomocne. Jeśli ktoś z Twojej listy kontaktów nie może już Ci pomóc, złóż go z sieci.

Pamiętaj, że twoje kontakty sieciowe nie są krowy do dojenia, są to ludzie - często zajęci, ważni ludzie - którzy oczekują dawania i odbierania. Jeśli chcesz dodać kogoś do swojej sieci, musisz pokazać mu, co w nim jest, tak jak w przypadku perspektywy. Najlepszym sposobem na zwabienie kontaktu do sieci jest zrobienie czegoś dla niego od razu. Może to być coś małego, na przykład wysłanie mu przydatnego artykułu lub przedstawienie go komuś, kogo znasz. Jeśli jest to lokalna osoba, możesz zaprosić go na kawę.

Chodzi o to, aby pokazać mu, że możesz być pomocny lub przynajmniej miły towarzystwo.

W miarę poznawania nowych kontaktów, monitoruj ich zainteresowania. Często można znaleźć hobby itp. Wymienione na stronach mediów społecznościowych, zwłaszcza na Facebooku. Będziesz mógł zebrać więcej informacji z postów i e-maili kontaktów. Znajomość tych danych znacznie ułatwi ci odwzajemnienie, gdy ktoś ci pomoże. Sprawi również, że Twoje kontakty będą się lepiej czuły, ponieważ zobaczą, że zwracasz uwagę na ich upodobania i niechęci.

Gdy twoja sieć jest zupełnie nowa, zapomnij o proszeniu kontaktów o przysługi. Musisz poświęcić trochę czasu na poznanie ich i pierwszeństwo dla nich. Jeśli ktoś oferuje pomoc w jakiś sposób, to w porządku, ale nie pytaj, dopóki nie ustalisz historii bycia pomocnym.

Po skonfigurowaniu odpowiedniej liczby połączeń następnym zadaniem jest pielęgnowanie tych kontaktów i ich zadowolenie. Praca w sieci nie jest zadaniem typu „ogień i zapomnij”; nie możesz po prostu dodać kontaktów do swojej listy LinkedIn, a następnie je zignorować. Musisz co jakiś czas wyciągać rękę, nawet jeśli chcesz się przywitać i zapytać, jak się czują. Jeśli masz lokalne kontakty, ustaw okazjonalne spotkanie twarzą w twarz. Może to być tak proste, jak spotkanie się z kawą raz w miesiącu. W przypadku kontaktów nielokalnych wywołaj je i porozmawiaj przez chwilę.

Te nieformalne rozmowy pozwolą ci stać się przyjacielem, a nie tylko imieniem na ekranie komputera.

Pamiętaj, że złota zasada WIIFM dotyczy zarówno kontaktów sieciowych, jak i potencjalnych klientów. Jeśli zobaczysz pytanie lub prośbę od kontaktu i możesz im pomóc, zrób to. Im bardziej pomagasz swoim kontaktom, tym chętniej będą ci pomagać, gdy nadejdzie Twoja kolej, aby złożyć wniosek. Spróbuj zrobić co najmniej dwie lub trzy przysługi za każdą przysługę, o którą prosisz o kontakt. Dzięki temu Twoje kontakty będą szczęśliwe, a sieć silna. Przysługa może być mała i prosta, jak wysłanie artykułu lub skierowanie do kontaktu.

Możesz także pomóc swoim kontaktom, będąc swatem. Jeśli znasz dwie osoby, które mogą sobie nawzajem przynosić korzyści, weź je razem. A jeśli otrzymasz prośbę o pomoc, której nie możesz spotkać, sprawdź, czy ktoś inny w Twojej sieci może to zrobić. Ustanowienie siebie jako osoby, która zna wiele przydatnych osób, może dać ci ogromny impuls w oczach kontaktów sieciowych.

Kiedy poprosisz o kontakty - czy to wprowadzenie do pewnego dyrektora generalnego, czy prośba o skierowanie - bądź bardzo pewien, czego potrzebujesz. Nie mów tylko: „Chciałbym dostać pracę w firmie XYZ, czy możesz pomóc?” Zamiast tego powiedz coś w stylu: „Chciałbym połączyć się z dyrektorem generalnym, CSO i ewentualnie kierownikiem sprzedaży w Firma XYZ, dzięki której mogę dowiedzieć się więcej o ich kulturze i być może posunąć się naprzód z pracą ”. Jeśli chcesz skierowań, określ dokładnie to, czego szukasz, czy to właściciele małych firm z przychodami w wysokości około 2 mln USD rocznie, konsumenci z dziećmi w wieku poniżej pięciu lat lub dyrektorzy generalni morskich firm produkcyjnych.

Jeśli dokładnie określisz, czego potrzebujesz, nie zmarnujesz czasu i dobrej woli swoich kontaktów, a także zaoszczędzisz sobie bólu przesiewania bezużytecznych wskazówek.

W miarę rozwoju sieci ułatwiaj zarządzanie nią, utrzymując porządek. Jeśli twoja sieć staje się na tyle duża, że ​​trudno jest śledzić wszystkich (co może się zdarzyć bardzo szybko, jeśli jesteś aktywnym networkerem), możesz i powinieneś podzielić ją na mniejsze grupy. W zależności od potrzeb sieciowych możesz albo przerwać swoją sieć według typu (np. Osobisty, Polecenie, Kolega, Perspektywa), albo według priorytetu. Podział priorytetów posortuje Twoje kontakty według ich potencjalnej wartości. Przechowuj kontakty w bazie danych i zapisuj je za każdym razem, gdy kontaktujesz się z każdym kontaktem.

Możesz nawet ustawić przypomnienia, aby zawsze dotrzeć do każdego kontaktu z odpowiednią częstotliwością.

Zawsze utrzymuj swoją sieć w świeżości, obracając ludzi, którzy już nie odpowiadają Twoim potrzebom i rozwijają nowe. Na przykład, jeśli członek zarządu, którego wprowadziłeś do swojej sieci jako potencjalny klient, przechodzi na emeryturę, nie staraj się go prosić - albo zabierz go całkowicie ze swojej sieci, albo przenieś go do innej kategorii.