Co musisz wiedzieć o czterech filarach sprzedaży

Każdy zespół sprzedaży jest wspierany przez te same cztery funkcje, niezależnie od tego, czy składa się z przedsiębiorcy sprzedającego własny produkt, czy tysięcy profesjonalnych sprzedawców pracujących dla ogromnej korporacji. Jeśli którakolwiek z tych funkcji wspierających nie jest równa, zespół nie będzie w stanie pracować w pełni. Cztery filary sprzedaży to:

Operacje sprzedaży

Operacje zapewniają codzienną strukturę sprzedaży. Cotygodniowe spotkania, dzienniki połączeń, harmonogramy, formularze i kontrakty, cele sprzedaży i kwoty - to wszystko część operacji sprzedaży dla firmy. Ten filar zapewnia ramy, w których zespół sprzedaży może funkcjonować. Dobrze zaprojektowana operacja sprzedaży pomaga w pracy zespołowej przy maksymalnej wydajności, pozwalając sprzedawcom spędzać jak najwięcej czasu na rzeczywistej sprzedaży. Jednocześnie powinien dostarczyć danych niezbędnych do śledzenia wydajności każdego sprzedawcy.

Słabo zaprojektowana operacja sprzedaży ogranicza zespół sprzedaży w niekończących się papierkach i bezsensownych spotkaniach, nie zapewniając środków do śledzenia ich wyników.

Proces sprzedaży

Proces sprzedaży to specyficzne podejście A-to-Z, które zespół sprzedaży podejmuje w celu zamknięcia sprzedaży. Zaczyna się od momentu otwarcia listy potencjalnych klientów i kończy się sukcesem sprzedaży lub porzuceniem próby sprzedaży tej konkretnej osobie lub firmie. Niektóre firmy prowadzą procesy sprzedaży, które są kontynuowane nawet po zamknięciu sprzedaży, w celu objęcia obsługi sprzedawców przez dotychczasowych klientów. Dobry proces sprzedaży zapewnia jasną, zdefiniowaną ścieżkę dla każdego sprzedawcy, który ma jeszcze wystarczającą elastyczność, aby pozwolić na pewną improwizację.

Jest to mapa drogowa, która pozwala zespołowi handlowemu zabezpieczyć jak najwięcej potencjalnych klientów. Zły proces sprzedaży stanowi przeszkodę dla zespołu, wymagając od niego podjęcia niepotrzebnych kroków lub po prostu pozostawienia każdemu sprzedawcy własnego procesu.

Coaching sprzedażowy

Menedżer sprzedaży jest zazwyczaj odpowiedzialny za coaching swojego zespołu sprzedaży. Coaching to proces polegający na uważnym obserwowaniu każdego sprzedawcy, aby zobaczyć, jak postępują z dnia na dzień i z tygodnia na tydzień. Sprzedawca, który ma problemy, może zwrócić się do trenera o pomoc i wskazówki. Ten, kto ma się dobrze, może oczekiwać pochwał i nagród od trenera sprzedaży. Dobry trener sprzedaży jest na szczycie danych o wydajności zebranych przez dział sprzedaży i wykorzystuje go do wykrywania problemów. Regularnie rozmawia ze swoimi sprzedawcami, niezależnie od tego, czy mają problemy.

Wie, jaką pomoc zaoferować, a kiedy konkretny sprzedawca po prostu jej nie wycina i musi zostać usunięty z zespołu. I jest hojna i publiczna w pochwałach sprzedawców, których wydajność wykracza poza i poza nią. Słaby trener sprzedaży albo zostawia swój zespół, albo przyjmuje podejście odwrotne, umieszczając je pod mikroskopem i monitorując każdą sekundę, dając im wrażenie, że im nie ufa.

Trening sprzedaży

Każdy sprzedawca, od guru, który działa od dziesięcioleci do nowego przedstawiciela zatrudnionego w zeszłym tygodniu, musi się uczyć i rozwijać, aby być skutecznym. Plan szkoleń sprzedaży, zwykle realizowany przez menedżera sprzedaży, jest niezbędnym narzędziem do utrzymywania zespołu na bieżąco i oferowania im nowych i różnych sposobów sprzedaży. Rynek stale się zmienia, a sprzedawcy muszą nadążać za tymi zmianami. Często oferta produktów firmy zmienia się z czasem, co oznacza, że ​​sprzedawcy muszą być informowani o tych zmianach i rozumieć, co one oznaczają dla klienta.

Sprzedawcy są skłonni wpadać w koleiny, gdy za każdym razem używają tego samego skryptu lub prezentacji. Tacy sprzedawcy muszą wstrząsnąć swoim podejściem i wypróbować coś nowego, zanim staną się całkowicie przestarzałe. Dobry plan szkolenia w zakresie sprzedaży uwzględnia wszystkie te czynniki i ułatwia sprzedawcom zdobycie wiedzy, której potrzebują w formie, która im odpowiada. Zły plan szkolenia w zakresie sprzedaży pochłania zbyt dużo czasu zespołu sprzedaży, zapewnia wiedzę, której nie potrzebują, lub pozostawia sprzedawcom trudności w tworzeniu własnych systemów szkoleniowych.