Outselling twoich ograniczonych konkurentów

Każda nisza produktu ma tendencję do posiadania konkurentów z szeroką gamą strategii. Z jednej strony są oferty „premium”, które są droższe niż inne, ale zawierają dodatkowe funkcje i gwarancje. Na drugim końcu znajdują się oferty „cut rate”, które sprzedają się po niższej (czasami znacznie niższej) cenie, ale brakuje im ważnych cech, mają niższą jakość i trwałość i na ogół rozczarowują na dłuższą metę. Aby było to bardziej skomplikowane, co jakiś czas jeden z twoich konkurentów średniej klasy prawdopodobnie przeprowadzi promocję, w której drastycznie obniży ceny, aby odciągnąć niektórych klientów.

Stroma zniżka będzie często powiązana z przedłużoną umową, co znacznie utrudni Twoim klientom przejście z powrotem, jeśli zdecydują, że popełnili błąd.

Kiedy sprzedawca z jednego z tych (tymczasowych lub stałych) konkurentów o obniżonej stawce rozpoczyna kampanię mającą na celu odstraszenie klientów, zaczniesz odbierać telefony od wspomnianych klientów, informując o znacznie niższej cenie oferowanej przez konkurencję i pytając, czy może to dopasować. W większości przypadków dopasowanie tej obniżonej ceny jest po prostu niemożliwe. A nawet jeśli możesz, to wielki błąd, ponieważ klient będzie oczekiwał podobnej ceny w przyszłości - co oznacza, że ​​stracisz zysk na kliencie, a może nawet sprzedasz mu ze stratą.

Zamiast starać się konkurować ceną, najlepiej jest wyprzedzić konkurencyjnych cenników. Wyjaśnij klientowi wszystkie korzyści i funkcje, które zrezygnuje w zamian za niższą cenę. Mamy nadzieję, że poświęciłeś trochę czasu na zapoznanie się z produktami swoich konkurentów, ponieważ jest to idealna sytuacja, aby opłacić te badania. Im więcej wiesz o swoich konkurentach, tym łatwiej będzie ci określić, dlaczego pobyt w Twojej firmie jest najlepszym wyborem dla Twojego klienta.

Jeśli porównanie klienta nie przekonuje klienta, następnym krokiem jest wyciągnięcie referencji. Opinie klientów, którzy albo przeszli na konkurenta, a potem go pożałowali, albo rozważali zmianę, ale potem zdali sobie sprawę, że to straszny pomysł, są bardzo cennymi referencjami. Postaraj się zebrać kilka różnych rodzajów i trzymać je pod ręką na te chwile. To smutne, ale prawdziwe, że klienci będą bardziej wierzyć w to, co mówią inni klienci, w tym, co mówi im sprzedawca.

Niektórzy klienci po prostu nie słuchają argumentów wartości. Ich głównym motywatorem jest uzyskanie najniższej możliwej ceny i bez względu na to, co powiesz, będą do tego wracać. Dla takich klientów lepiej po prostu pozwolić im odejść. Klienci zmotywowani do cen i tak są najmniej zyskownymi klientami, ponieważ skupiają się na uzyskaniu jak najlepszej oferty. Możliwe, że po przejściu na tańszego konkurenta, niektórzy z tych klientów w końcu zdadzą sobie sprawę z różnicy między wartością a ceną, w którym to przypadku, gdy wrócą do ciebie, będą znacznie lepszymi klientami z twojej perspektywy (i nie zapomnij zbierz referencje od nich!).

Ponieważ możesz w dużej mierze liczyć na to, że konkurenci próbujący skrócić klientów w pewnym momencie, to dobry pomysł, aby być aktywnym i podjąć kroki w celu utrudnienia im. Programy lojalnościowe to świetny sposób, aby to zrobić - dosłownie nagradzają klientów za pozostawanie w pobliżu, zazwyczaj oferując zniżki dla długoletnich klientów lub dając im nieco lepszą cenę na przyszłe zakupy po zakupie określonej ilości rzeczy od ciebie. Ponieważ klienci, którzy byli z tobą, są zwykle znacznie bardziej opłacalni niż nowi klienci, lekkie obniżenie tych klientów nie zaszkodzi marży zysku.

A te programy lojalnościowe sprawiają, że Twoi klienci stają się „lepsi”, ponieważ jeśli odejdą, stracą korzyści z tego programu.