Skrypty telefoniczne, które działają dla sprzedaży

Kiedy odbierasz telefon, a telemarketer na drugim końcu zaczyna się oczywiście i automatycznie czyta ze skryptu, chęć powiedzenia „nie, dziękuję” i odłożenia słuchawki jest prawie nie do odparcia. Niewiele rzeczy wyłączy perspektywę szybciej niż wysłuchanie sprzedawcy bezmyślnie ze skryptu telefonicznego. Ale to nie znaczy, że użycie skryptu oznacza słabe nawoływanie do zimna. Oto kilka wskazówek dotyczących wywoływania skryptów, które mogą działać.

Skrypty telefoniczne, które brzmią naturalnie najlepiej

Wróćmy do ostatniego naprawdę dobrego filmu, który widziałeś. Aktorzy zdawali się mówić i reagować spontanicznie. Wszystko, co powiedzieli i co zrobili, wynikało naturalnie z tego, co się wokół nich działo. A jednak ci aktorzy z pewnością korzystali ze scenariusza! Różnica polega na tym, że ich skrypty zostały napisane językiem, który brzmiał naturalnie, a aktorzy dostarczali te starannie dobrane słowa, przekazując odpowiednie emocje.

Twoje własne umiejętności aktorskie mogą nie być na poziomie najlepszych w Hollywood, ale masz jedną korzyść, której nie dzielą. Możesz pisać własne skrypty, używając słów i wyrażeń, które są dla ciebie naturalne! Nie musisz „działać”, jeśli masz dobrze napisany skrypt telefoniczny, ponieważ słowa na stronie są tymi samymi słowami, które prawdopodobnie wypowiesz spontanicznie. Ale pisząc te słowa z wyprzedzeniem, nie musisz się martwić o utratę pociągu myśli lub grzebanie w boisku.

Większość skryptów telefonicznych kończy się niepowodzeniem, ponieważ są pisane jak literatura sprzedażowa

Te gładkie, wypolerowane, przekonujące zwroty działają w broszurach, a nawet w wiadomościach e-mail, ale głośno wypowiadane będą szczupłe i sztuczne - lub, co gorsza, śliskie i „sprzedażowe”. Skrypty telefoniczne powinny brzmieć tak, jak robisz to, gdy rozmawiasz niedbale.

Podczas pisania skryptu trzymaj się słów, których używasz każdego dnia w normalnej rozmowie, w tym pauz, fragmentów zdań, a nawet okazjonalnie „uh”. Jeśli masz problemy z napisaniem skryptu w tym stylu, nagraj taśmę podczas ad-libowania zimnego połączenia, a następnie odtwórz taśmę i zapisz to, co powiedziałeś dokładnie tak, jak powiedziałeś. Następnie użyj tej podstawowej treści jako podstawy skryptu, który będzie brzmiał jak w przypadku najlepszych rozmów na zimno.

Jeśli nie masz doświadczenia w sprzedaży, a doświadczony kolega jest na tyle uprzejmy, że dzieli się z Tobą swoim pismem telefonicznym, bądź ostrożny w dokonywaniu istotnych zmian. Skrypt, który jest bardzo udany dla twojego innego sprzedawcy, jest pełen przydatnych technik sprzedaży i przekonującego języka. Lepiej ćwiczysz z tym scenariuszem, aż brzmi to naturalnie, zamiast przyjmować własne brzmienie. Gdy masz już trochę doświadczenia z zimnym dzwonieniem i wiesz, co działa, możesz dać sobie nieco więcej swobody, aby zmienić istniejące skrypty.

Dobre skrypty telefoniczne powinny zawierać każdą część rozmowy

Dobry skrypt telefoniczny powinien zawierać każdą część rozmowy, od „Hello” do „Goodbye”. W miarę napotykania na często spotykane zastrzeżenia dotyczące zimnych połączeń możesz sporządzić ulubione odpowiedzi i umieścić je na dole skryptu. Kiedy dzwonisz, zawsze trzymaj pióro pod ręką, aby móc zanotować wszelkie nowe zastrzeżenia, które napotkasz wraz z odpowiedzią.

Nawet najlepszy skrypt telefoniczny w końcu się zestarzeje. Wymyślisz nowe i bardziej skuteczne sposoby na zainteresowanie zainteresowanego i otrzymanie tego spotkania. Albo kolega może pożyczyć ci swój zimny skrypt z jakimś potężnym językiem, którego chcesz użyć samodzielnie. A ponieważ Twoja firma wprowadza nowe produkty i zmienia istniejące, musisz zmodyfikować zwroty korzyści, aby pasowały do ​​nowych szczegółów produktu.

Najlepszym sposobem, aby zdecydować, które zmiany zachować, a które odrzucić, to wypróbować je. Kiedy masz znaczącą zmianę, którą rozważasz dla swojego skryptu, użyj nowego sformułowania na 25 zimnych połączeniach … a następnie przełącz się do starego skryptu i wykonaj 25 dodatkowych połączeń. Jeśli nowa wersja otrzyma więcej spotkań niż stara wersja podczas tego testu, powinieneś zachować tę zmianę.