Dowiedz się, w jaki sposób Korzyści Oświadczenia Wpływ na sprzedaż

Sprzedawcy, którzy przeszli podstawowe szkolenie w zakresie sprzedaży, zwykle wychodzą z drugiego końca, bardzo obeznani z frazą „funkcje mówią, sprzedają korzyści”. Funkcje są podstawowymi atrybutami produktu; korzyści są tym, co klienci mogą uzyskać dzięki użyciu produktu. Innymi słowy, funkcje są oparte na faktach, a korzyści są oparte na emocjach. A sprzedaż polega na wykorzystaniu emocji, aby dotrzeć do potencjalnych klientów.

Przykład

Powiedzmy, że sprzedajesz radio satelitarne. Przykładem funkcji mogą być tysiące stacji, które abonenci mogą usłyszeć bez względu na to, dokąd się udają. Ale twoje perspektywy nie obchodzą tego faktu; dbają o korzyści wynikające z posiadania tysięcy stacji. Istnieje wiele możliwych korzyści, które można sparować z tą funkcją. Można powiedzieć: „Posiadanie tysięcy stacji dostępnych za dotknięciem przycisku jest znacznie wygodniejsze niż podstawowe radio”. W tym przykładzie „wygodne” jest słowem korzyści.

Ale równie łatwo można powiedzieć: „Będziesz miał pewność, że twoja ulubiona stacja jest zawsze dostępna, nawet jeśli wyjeżdżasz z miasta” lub „Posiadanie wszystkich tych stacji zapewnia spokój, ponieważ właściwa stacja jest wyłączona tam ”lub„ Wszystkie te stacje oszczędzają pieniądze, ponieważ nie będziesz musiał kupować MP3 swoich ulubionych piosenek ”.

Skąd wiesz, która jest właściwa korzyść dla konkretnej perspektywy? Pytasz perspektywę. Częścią procesu kwalifikacji jest zrozumienie tego, czego chce i czego potrzebuje od ciebie twój potencjalny klient. Musi coś (i / lub chce) potrzebować, inaczej nie poświęciłby czasu na rozmowę z tobą. Niektóre perspektywy pojawią się i powiedzą, czego szukają. Ale wielu innych nie wyjaśni ich motywacji, chyba że zapytasz.

Gdy masz pomysł na pragnienia swojego kandydata, możesz dopasować te pragnienia do zgodnego oświadczenia o korzyściach. Niektóre przykłady często używanych korzyści obejmują wygodę, oszczędność czasu, oszczędność pieniędzy, bezpieczeństwo, prestiż i łatwość obsługi. Przy niewielkiej burzy mózgów możesz prawdopodobnie uzyskać wiele dodatkowych korzyści, które odnoszą się do Twojego produktu lub usługi.

Szanse i korzyści

Deklaracja korzyści powinna wypełnić lukę między cechą produktu a potrzebami klienta. Zacznij od powtórzenia potrzeby swojego prospekta, tak jak go rozumiesz. Możesz powiedzieć coś w rodzaju: „Wspomniałeś wcześniej, że dużo podróżujesz i denerwujesz się, że twoja stacja radiowa nie jest dostępna, kiedy wyjeżdżasz z miasta, prawda?” Następnie zatrzymaj się i daj mu szansę albo poprawić, albo zgodzić się z tobą. Następnie, zakładając, że się zgadza, możesz go uderzyć oświadczeniem o korzyściach: „Cóż, po zapisaniu się na radio satelitarne będziesz miał pewność, że twoja ulubiona stacja jest nadal dostępna, gdy wyjeżdżasz z miasta. ”

Oświadczenia o zasiłkach są skuteczne tylko wtedy, gdy dopasujesz je do konkretnych potrzeb lub potrzeb prospekta. Jeśli nie poświęcisz czasu na zebranie tych informacji, fotografujesz w ciemności. W powyższym przykładzie, gdybyś nie szukał motywacji potencjalnego klienta i odkrył, że chce mieć dostęp do stacji wszędzie, możesz zamiast tego sprawdzić zestawienia korzyści „oszczędzasz pieniądze”. A to zestawienie korzyści nie przybliżyłoby perspektywy do zakupu. W rzeczywistości mogło go to przesunąć dalej, ponieważ ignorujesz jego główną potrzebę.

Niewielkie przygotowania z wyprzedzeniem pomogą również w najlepszym wydaniu wdrożyć deklaracje korzyści. Najpierw zrób listę funkcji produktu, a następnie wymyśl listę jednego lub dwóch zestawień korzyści dla każdej funkcji na liście. Dzięki tej liście będziesz gotowy odpowiedzieć wyraźnie na potrzeby większości potencjalnych klientów. Oczywiście żadna lista nie obejmie każdej możliwej sytuacji, ale będziesz miał właściwą odpowiedź przygotowaną na 95 procent potencjalnych klientów.