Wybierz słowa ostrożnie

Ludzie lubią czuć się komfortowo. I zazwyczaj czują się najbardziej komfortowo wokół innych ludzi, którzy są tacy jak oni. Wynika z tego, że jako sprzedawca, który próbuje budować relacje z potencjalnymi klientami, będziesz chciał dopasować swój wybór słów do upodobań i niechęci potencjalnych klientów.

Sprawianie, by perspektywy wyglądały komfortowo

Mądre wybieranie słów jest ważnym elementem, dzięki któremu Twoi potencjalni klienci czują się komfortowo. Oznacza to unikanie żargonu sprzedaży lub branży, chyba że potencjalny klient już użył tego wyrażenia lub w inny sposób wykazał, że preferuje wysoce techniczny poziom rozmowy.

Jeśli skończysz w sytuacji, w której będziesz musiał bezwzględnie użyć słowa specyficznego dla branży - na przykład, potencjalny klient zada Ci pytanie, w jaki sposób produkt wykonuje określone zadanie - poświęć trochę czasu na wyjaśnienie, co oznacza termin techniczny lub najmniej go używaj w sposób, który sprawia, że ​​znaczenie jest oczywiste.

Jeśli użyjesz wyrażenia, którego twoja perspektywa nie rozumie, z pewnością sprawisz, że poczują się niekomfortowo. Nikt nie lubi mówić „Co oznacza to słowo?” Komuś, z kim rozważa współpracę. A jeśli twoja perspektywa nic nie powie, wtedy poczują się nieswojo, a także nie zrozumieją, co mówisz - przepis na katastrofę.

Jeszcze gorsza sytuacja występuje, gdy używasz wysoce technicznego słowa, którego nie znasz w 100%. Jeśli niewłaściwie wykorzystasz słowo branżowe, a twój klient zda sobie z tego sprawę, będziesz brzmieć jak idiota. Zaufanie prospekta do Ciebie i Twój poziom wiedzy natychmiast przejdzie przez okno. W razie wątpliwości trzymaj się mniej technicznych terminów, nawet jeśli uważasz, że nie brzmi to jak profesjonalny.

Użyj języka odpowiedniego dla Twojej perspektywy

Projektując standardową prezentację sprzedaży, utrzymuj język na poziomie, który zapewni Ci komfort. Jeśli w trakcie prezentacji okaże się, że twoja perspektywa jest bardziej zaawansowana technicznie, zawsze możesz podnieść poziom techniczny swojego boiska … ale używaj tylko słów, które znasz.

Z drugiej strony, jeśli perspektywa używa słowa technicznego lub wyrażenia i nie wiesz, co to znaczy, możesz czuć się zakłopotany, gdy przyznasz się do swojej niewiedzy. To, czy przemówisz, czy pozostaniesz cicho, zależy od sytuacji.

Jeśli uważasz, że masz już całkiem dobre relacje z potencjalnym klientem, idź i zapytaj. Możesz sprawić, że perspektywa będzie dla ciebie lepsza, ponieważ będzie miał przyjemność nauczyć cię czegoś (a tym samym poczuć się mądrzej).

Jeśli masz trudności z nawiązaniem połączenia z potencjalnym klientem, lepiej nie mów nic. Ale w takim przypadku zapisz słowo lub frazę i odszukaj je później lub zapytaj kolegę, co to znaczy. Wtedy będziesz wiedział, co to znaczy, gdy następnym razem spotkasz się z perspektywą techniczną.

Unikaj słów wywołujących negatywne uczucia

Oprócz żargonu jest kilka słów, których lepiej unikać w prezentacji sprzedaży. Z reguły trzymaj się z dala od słów i zwrotów, które mogą wywołać negatywne uczucia w twojej perspektywie. Na przykład, użycie słowa „kontrakt” może sprawić, że twoja perspektywa stanie się ograniczona lub wywoła obrazy uwięzione w twojej firmie, więc zamiast tego możesz ćwiczyć się, by powiedzieć „zgoda”, która ma o wiele bardziej pozytywne skojarzenia.

Oczywiście, czasami sytuacja będzie wymagała od ciebie powiedzenia „kontrakt”. W takim przypadku idź dalej i powiedz to. Sprawisz, że twoja perspektywa stanie się bardziej niewygodna, jeśli przekręcisz swój język dookoła, aby uniknąć stosunkowo nieszkodliwego zwrotu.