Pokonywanie strachu przed sprzedażą

Strach przed sprzedażą różni się w zależności od osoby. Zazwyczaj istnieje pewien aspekt sprzedaży, który wywołuje nieprzyjemne uczucia. Pierwszym krokiem do przezwyciężenia tego strachu jest wskazanie go. Zastanów się nad każdym etapem procesu sprzedaży: poszukiwaniem potencjalnych klientów, ustalaniem terminów (zarówno na zimno, jak i na bieżąco), perspektywami na kwalifikacje, prezentacjami, obsługą zastrzeżeń, zamknięciem sprzedaży i prośbą o skierowanie. Oceń te etapy w kolejności, w jakiej ci przeszkadzają, od najgorszego do najlepszego.

Teraz przejrzyj poniższą listę, aby dowiedzieć się, jak możesz czuć się mniej zaniepokojony podczas etapów, które najbardziej na ciebie wpływają.

Prospecting / Lead Generation

Strach na tym etapie zwykle wynika z jednej z dwóch przyczyn. Albo masz problemy ze znalezieniem potencjalnych klientów, a zatem poszukiwania powodują niepokój, ponieważ martwisz się, że nie możesz znaleźć potencjalnych klientów; lub kończysz z tysiącami potencjalnych klientów, w którym to przypadku jesteś przytłoczony myślą, że poradzisz sobie z nimi wszystkimi.

W obu przypadkach można rozwiązać problem, naprawiając proces generowania potencjalnych klientów. Jeśli nie możesz znaleźć wystarczającej liczby potencjalnych klientów, spróbuj porozmawiać z brokerem list. Dobre listy potencjalnych klientów są drogie, ale nie tak drogie jak bankructwo, więc może to być najlepsza opcja. W drugim przypadku prawdopodobnie przyciągasz potencjalnych klientów, którzy nie są tak dobrzy, jak twój produkt. Twój problem nie dotyczy pokolenia; to w kwalifikacjach. Ponownie, dobry broker list może pomóc (lub jeśli masz już brokera list, może być czas, aby znaleźć nowy).

Ustawianie spotkań

Nawet doświadczeni sprzedawcy czasami spocone dłonie przed rundą zimnych rozmów. Podniesienie słuchawki i rozmowa z nieznajomymi nie jest łatwe, ponieważ wywołuje podstawowy niepokój - strach przed odrzuceniem.

Kwalifikujące się perspektywy

Jeśli kwalifikacje cię denerwują, prawdopodobnie postrzegasz to jako włamanie - zadawanie nieznajomym dość osobistych pytań, abyś mógł określić, czy są potencjalnymi klientami. W takim przypadku zmiana punktu widzenia może pomóc. Nie przeszkadzasz, kontaktując się i zadając pytania. Zamiast tego dajesz perspektywom możliwość poznania fantastycznego produktu. W końcu, jeśli nie wierzyłeś, że Twój produkt jest wspaniały, nie założyłbyś firmy, która to zrobi! Kiedy kwalifikujesz potencjalnych klientów, pomyśl o sobie jako o ekspercie - jak lekarz lub prawnik - który ocenia potrzeby prospekta i znajduje rozwiązanie dla swojego problemu.

Tworzenie prezentacji

Nie jest łatwo stanąć przed publicznością, nawet przed publicznością. Kiedy twoja prezentacja odbywa się przed całym tłumem biznesmenów, z których każdy ma swoją grę, może wydawać się przerażającym pomysłem. Najprostszym sposobem na opanowanie tego strachu jest odrabianie lekcji. Jeśli jesteś w pełni przygotowany i masz świetną prezentację, a przećwiczyłeś ją, dopóki nie brzmi to doskonale, poczujesz się znacznie bezpieczniej.

Obsługa zastrzeżeń

Często same zarzuty nie odpychają sprzedawców. Zamiast tego jest to strach przed spotkaniem. Co jeśli perspektywa wymyśli coś, o czym nigdy nie myślałem? Co jeśli ma rację? Co jeśli mój umysł stanie się pusty, a on myśli, że jestem idiotą?

Prawdopodobnie pojawią się spotkania, na których rozgrywają się tego rodzaju scenariusze. Jednak dobrą wiadomością jest to, że im więcej terminów masz, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że wpadniesz w kłopoty. Z biegiem czasu usłyszysz wiele różnych zarzutów, a na każdym z nich uzyskasz dobre odpowiedzi.

Jeśli usłyszysz sprzeciw, na który nie możesz odpowiedzieć, zawsze możesz zatrzymać się na czas. Wymyśl opóźnioną odpowiedź, np. „Panie Jones, to świetny punkt. Chcę w pełni zająć się tym problemem, ale nie mam wszystkich potrzebnych mi informacji. Czy mogę wysłać ci e-mail później?

Zamknięcie sprzedaży

Bliska jest chwila prawdy, w której dowiesz się, czy twoja ciężka praca ma się opłacić. Istnieje co najmniej tyle sposobów zamknięcia sprzedaży, ile jest sprzedawców. Jednak nie musisz być skomplikowany. Ważne jest, aby mieć na uwadze kilka prostych fraz zamykających, abyś mógł wypluć je w odpowiednim momencie.

Prośba o skierowania

Wielu nowych sprzedawców całkowicie pomija ten krok. To niefortunne, ponieważ uzyskanie skierowania od nowego klienta pozwoli zaoszczędzić czas na zimne rozmowy - co jest kolejnym niepokojem na etapie sprzedaży! Jeśli potencjalny klient jest na tyle szczęśliwy, że kupuje od ciebie, prawdopodobnie z przyjemnością opowie ci o innych ludziach, którzy mogą skorzystać z posiadania twojego produktu.