Pokonywanie strachu przed zamknięciem

Twoje dłonie zaczynają się pocić. Czujesz, że twoje serce zaczyna przyspieszać. Twój żołądek zaczyna się burzyć, a słowa zdają się wychodzić z twoich ust. Czujesz się zdenerwowany i nadmiernie zaniepokojony tym, jakie słowa wybierzesz i jak je wypowiesz. Zastanawiasz się, czy twoje ręce trzymane są we właściwej pozycji i czy wykonałeś wystarczająco dobrą pracę, upewniając się, że twój oddech jest wolny od wszelkich zapachów.

Nie, nie opisuje to, jak wielu czuje się, przygotowując się do wygłoszenia przemówienia publicznego lub tych, którzy budują odwagę, by poprosić kogoś o randkę. Opisuje, ilu specjalistów ds. Sprzedaży czuje, gdy próbują zamknąć transakcję.

Dlaczego cały dramat?

Sprzedaż to trudny sposób na zarabianie na życie. Włożyłeś wiele pracy w poszukiwania, kwalifikacje, budowanie relacji, projektowanie propozycji i prezentacje. Na każdym etapie cyklu sprzedaży rzeczy mogą (a czasem się zdarzają) być strasznie złe. Perspektywa, którą się ekscytowałeś, okazuje się mieć sprzeciw, którego nie możesz pokonać, lub po prostu nie stać Cię na zakup produktu lub usługi.

Ale gdy wszystko idzie dobrze w cyklu sprzedaży, dochodzisz do ostatniego kroku. Zamknięcie!

A kiedy nadejdzie pora na zamknięcie transakcji, cała twoja praca jest zagrożona i może zostać utracona, jeśli potencjalny klient powie „nie”.

Kiedy przychodzi czas na zawarcie umowy, wiele zależy od tego, jak dobrze się zamkniesz i co wybierze twój potencjalny klient. Nic dziwnego, że wielu albo nienawidzi, albo unika zamykania się razem!

Inny punkt widzenia

Przyczyną najbardziej „zamykającego” niepokoju jest twój punkt widzenia lub postawa. Jeśli wejdziesz w rozmowę zamykającą, wiedząc, że nie obiecywałeś zbyt wiele i nie ryzykujesz niedostatecznej realizacji, powinieneś uważać to za naturalną część cyklu biznesowego. Chociaż nie należy paść ofiarą postawy „zawdzięczać sprzedaż”, zasłużyliście na prawo do prowadzenia biznesu i nie powinniście się martwić o to, aby o to prosić.

Jeśli jednak podczas cyklu sprzedaży skorzystałeś ze skrótów, potencjalnie złożyłeś obietnice, że nie jesteś pewien, czy możesz je zrealizować, wtedy, na wszelki wypadek, zacznij się denerwować!

Close to nie koniec

Inną przyczyną lęku przed zamknięciem jest przekonanie, że zamknięcie jest ostatnim etapem cyklu sprzedaży. Zamknięcie z pewnością nie jest końcem, ale powinno być postrzegane bardziej jako początek. Gdy prosisz o sprzedaż i zarabiasz, masz klienta. Jeden, który może być dla Ciebie pozytywnym odniesieniem w przyszłości. Jeden, który może stać się lojalnym i powtarzalnym klientem. Po zamknięciu sprzedaży stworzyłeś najważniejszą rzecz dla każdej firmy: Klient!

Trzy odrzucenia

Zabawną rzeczą związaną z zamknięciem sprzedaży jest to, że zazwyczaj wymaga trzech prób, zanim ostatecznie otrzyma „tak”. Jeśli poprosisz o sprzedaż i otrzymasz „nie”, oznacza to tylko, że nie odpowiedziałeś na wszystkie pytania potencjalnego klienta lub nie zbudowałeś wystarczającej wartości wokół swojego produktu lub usługi.

Problem polega na tym, że większość sprzedawców zatrzymuje się po pierwszym „nie”. Trzeba budować wartość, budować dobre relacje i pokazywać, że Ty i Twój produkt zapewnicie rozwiązanie jej potrzeb. Zatrzymaj się po jednym „nie” i równie dobrze możesz w ogóle nie prosić o sprzedaż.

Kiedy się poddać

Jeśli zbliżyłeś się do możliwości zamknięcia z pozytywnym nastawieniem, wiedząc, że dostarczyłeś wszystko, co najlepsze, a twoja propozycja jest rozsądna i ma sens biznesowy, a twój klient po prostu mówi „nie jesteś zainteresowany”, może nadszedł czas, aby przejść dalej.

Jeśli poprosiłeś o sprzedaż kilka razy i nie możesz zmusić potencjalnego klienta do zostania klientem, być może będziesz musiał dokonać przegrupowania, opracować nową strategię i zabrać trochę czasu z perspektywy. Niepokój jest często powodowany, gdy zbyt mocno próbujesz zamknąć umowę lub zbyt często próbujesz zamknąć umowę, której nie można zamknąć.

Chociaż możesz być jednym z najlepszych specjalistów ds. Sprzedaży na świecie, zrozumienie, że nikt nie może zamknąć każdej sprzedaży, wywrze straszny nacisk na twoich plecach. Im bardziej jesteś zrelaksowany podczas zbliżania się do sprzedaży, tym lepiej dla ciebie i twojej perspektywy.