Dowiedz się, jak przejść do dyrektora generalnego firmy

Wielu sprzedawców marzy o sprzedaży swojego produktu prosto na szczyt łańcucha żywnościowego. Sprzedawanie do CEO pomaga ci przeciąć całą biurokrację, która zwykle towarzyszy sprzedaży do średniej lub dużej firmy, i nie musisz się martwić, że zostanie przełamany przez swojego szefa! Wrażenie decydenta C-suite wymaga trochę dodatkowej pracy z twojej strony.

Badania

Po umówionym spotkaniu pierwszym krokiem jest rozpoczęcie badań. Prezesi oczekują, że poznasz podstawy swojej firmy i siebie samych. Na szczęście większość potrzebnych informacji będzie łatwo dostępna w Internecie. Szukaj szczegółów, takich jak wielkość firmy (np. Roczny przychód), jak długo trwa biznes, czy jest to własność publiczna lub prywatna, jakie produkty lub usługi oferuje, oraz w jakiej branży się znajduje.

Wykop trochę głębiej, aby odkryć szczegóły dotyczące natury konkurencji, czy firma miała ostatnie sukcesy lub porażki, jakiekolwiek nowe przepisy, które mogą na nią wpłynąć i jakie będą największe wyzwania firmy. Nie zapomnij również spojrzeć na tło dyrektora generalnego - przynajmniej powinieneś wiedzieć, jak długo był na swojej obecnej pozycji, gdzie zajmował poprzednią pozycję i kogo zastąpił (i dlaczego). Jeśli możesz, szukaj również szczegółów na temat jego stylu prowadzenia działalności i podejścia, które popiera dla firmy.

Dane, które wykopiesz w swoich badaniach, pomogą ci na dwa sposoby. Po pierwsze, możesz wspomnieć o ważnych fragmentach podczas spotkania, a tym samym pokazać dyrektorowi generalnemu, że odrobiłeś zadanie domowe. Po drugie, niektóre z tych podstawowych informacji mogą być niezwykle pomocne w dostrajaniu wysokości dźwięku. Na przykład, jeśli odkryjesz, że twoja potencjalna firma niedawno zatrudniła obecnego dyrektora generalnego, ponieważ firma pozostała w tyle za udziałami w rynku, jest to dość silny motywator, który możesz powiązać z prezentacją.

Spotkanie

Skuteczne spotkanie sprzedażowe z dyrektorem generalnym lub innym członkiem C-Suite ma cztery określone części:

1. Przedstaw się, wspominając o sponsorach, którzy pomogli ci zdobyć to spotkanie. Następnie określ swój cel na spotkanie i zdobądź na niego buy-in CEO. Cel, który wybierzesz, powinien wyrażać korzyści zarówno dla ciebie, jak i dla twojej perspektywy. Na przykład twoim celem może być ustalenie z perspektywą, w jaki sposób Twoja firma może pomóc mu w przestrzeganiu najnowszych przepisów. Całe wprowadzenie powinno być krótkie, zajmując może 10 minut godzinnego spotkania.
2. Czas zacząć zadawać mądre pytania. To Twoja szansa, aby pochwalić się nowo zdobytą wiedzą o firmie potencjalnego klienta i poszukiwać głębszych informacji. Niektórzy handlowcy obawiają się zadawać C-Suite wiele pytań, ponieważ uważają, że odejdą jako ignoranci, ale jeśli poświęciłeś trochę czasu na zapoznanie się z podstawowymi szczegółami, z większym prawdopodobieństwem zrobisz wrażenie na dyrektorze generalnym uczyć się więcej. Zadawaj pytania otwarte i rób notatki na temat odpowiedzi. Zaplanuj połowę spotkania, aby zadawać pytania i zbierać informacje.

1. Wydobądź swoją wysokość sprzedaży. Koncentruj się na rozwiązaniach, a nie produktach; celem jest pokazanie, że bierzesz informacje, które dyrektor generalny przekazał ci na temat jego potrzeb i wykorzystując je do pracy z nim nad możliwymi rozwiązaniami. Najlepiej byłoby, gdybyś wyraził swoje rozwiązania pod kątem tego, w jaki sposób pomogą one zarówno firmie jako całości, jak i osobiście dyrektorowi generalnemu. Przechowuj krótką prezentację (od 10 do 15 minut na godzinne spotkanie), wycinając wszystkie slajdy dotyczące firmy i produktów. Należy skupić się na perspektywie, a nie na tobie.

1. Zakończ spotkanie, określając kolejne kroki. W najlepszym przypadku następnym krokiem byłoby rozpoczęcie procesu zakupu. Jeśli twoja perspektywa nie jest gotowa do wykonania skoku, zdobądź jego zgodę na to, co zrobisz dalej. Na przykład możesz ustawić datę spotkania uzupełniającego, na które przyprowadzisz eksperta z firmy, który może dalej badać możliwe rozwiązania.