Jak i kiedy opowiadać historie sprzedaży

Opowiadanie historii jest jednym z najlepszych sposobów przekazywania informacji, ponieważ jest niezapomniany. Jeśli potrafisz przetwarzać informacje, które próbujesz przekazać w formie opowieści, słuchacz jest bardziej skłonny zarówno zwrócić uwagę, jak i zachować informacje później. A historie dobrze się sprzedają, ponieważ grają także na emocjach słuchacza.

Historie sprzedaży działają najlepiej, gdy są dostosowane do każdej indywidualnej perspektywy. Chociaż byłoby miło napisać jedną lub dwie historie, a następnie użyć ich w każdej prezentacji, historie o ogólnym przeznaczeniu po prostu nie będą tak skuteczne w kierowaniu potrzeb prospekta, jak dostosowana historia. Na szczęście historie sprzedaży można zaprojektować w oparciu o prosty format, który ułatwia tworzenie nowych historii za pomocą kilku minut pracy.

Poznaj swojego klienta

Im więcej wiesz o swojej perspektywie, tym lepsza będzie twoja historia, ponieważ możesz wykorzystać to, co wiesz, aby rezonować. Na przykład, jeśli sprzedajesz produkty inwestycyjne potencjalnemu kandydatowi, który ma dwoje dzieci na studiach i innym w szkole średniej, możesz napisać szybką historię ukazującą wysokie koszty uczelni i trudności w uzyskaniu pożyczek i stypendiów. Teraz masz historię, która z pewnością zainteresuje twoją perspektywę.

Zasady specyficzności

Im bardziej konkretna jest Twoja historia, tym większy będzie wpływ na słuchacza. Jeśli zaczniesz od powiedzenia: „Ponad 70% rodziców zmaga się z nauką w college'u”, będziesz miał mniejszy wpływ niż gdybyś powiedział coś w stylu: „Belinda nie mogła w to uwierzyć. List, który właśnie otrzymała od college'u syna, ogłosił, że koszty czesnego wyniosą w przyszłym roku 3000 dolarów. Musiała już zarobić na wakacyjnym funduszu, żeby zapłacić za zeszłoroczne czesne … jak sobie poradzi? ”

Nie improwizuj

Nie próbuj na bieżąco tworzyć historii sprzedaży. Niewielu ludzi potrafi improwizować naprawdę przekonującą historię. Zamiast tego poświęć trochę czasu na opracowanie swojej historii na długo przed terminem. Napisz to, a następnie przeczytaj na głos ze swojego skryptu. Pomoże to zidentyfikować obszary, w których historia opada lub pomija coś ważnego. Co więcej, niech twój znajomy lub inny sprzedawca będzie twoim odbiorcą dla pierwszych kilku opowiadań. Po opanowaniu ich pisania powinieneś być w stanie samodzielnie ocenić, czy historia działa dobrze, czy nie.

Możesz przygotować się do pisania historii, tworząc listę najważniejszych elementów. Najpierw zanotuj fakt lub fakty, które odkryłeś, dotyczące perspektywy, że zamierzasz pracować nad tą historią. Następnie zapisz zalety produktu, które najlepiej pasują do sytuacji tego prospekta. Pomyśl o emocjach, które twoja postać będzie miała w trakcie historii i zapisz je. Te elementy są podstawową strukturą twojej historii.

Użyj zdjęć

Zdjęcia są pomocne w zdobyciu i utrzymaniu zainteresowania słuchacza. Dołącz także akcję i dialog. W powyższym przykładzie możesz kontynuować opowieść, omawiając Belindę z problemem męża i / lub syna. Historia sprzedaży powinna zająć nie więcej niż pięć minut, aby przeczytać ją na głos.

Podaj wyłączenie odpowiedzialności

Pamiętajcie, że gdzieś opowieść opiera się na wyimaginowanych okolicznościach lub, że potencjalny klient może założyć, że jest to opinia klienta. Jeśli używasz takich opowiadań w pisemnych materiałach promocyjnych lub na swojej stronie internetowej, możesz dodać zastrzeżenie na dole, mówiąc: „Powyższa historia jest ogólnym przykładem i nie opiera się na konkretnej osobie lub osobach”. Opowieść głośno na spotkaniu, możesz to zrobić za pomocą „Teraz była to tylko wymyślona historia, ale prawdopodobnie brzmi to bardzo znajomo…” i kontynuuj od tego.