Zarządzanie rurociągiem sprzedaży

Prawie każdy sprzedawca jest odpowiedzialny za zbiór kwot. Prowizje są zazwyczaj związane z tą strukturą celów, co oznacza, że ​​sprzedawcy są silnie zmotywowani do spełnienia i przekroczenia tych kwot. Chwyt polega na tym, że próba spełnienia tych kwot bez planu zarządzania rurociągiem jest wysoce ryzykowna.

Sprzedawca musi zdawać sobie sprawę z tego, ile sprzedaży dokonała do tej pory, ile może spodziewać się uzyskać ze sprzedaży w toku i ile jeszcze musi zbudować od podstaw. Dokładne planowanie wiąże się z dodatkową premią - prowadzi do stałego przepływu sprzedaży, zamiast cyklu święta lub głodu, który towarzyszy słabemu zarządzaniu rurociągiem.

Upewnij się, że rozmawiasz z decydentem

Kontrolowanie rurociągu rozpoczyna się od pierwszego kontaktu z nowym potencjalnym klientem. Po otwarciu rozmowy i wzbudzeniu zainteresowania lidera, ale przed rozpoczęciem planowania spotkania, potwierdź, że rozmawiasz z kimś, kto ma uprawnienia do kupowania od Ciebie. Może to brzmieć jak zdrowy rozsądek, ale niesamowita liczba sprzedawców spędza ogromne ilości czasu i energii na prowadzeniu, aby dowiedzieć się, że rozmawiali z niewłaściwą osobą.

Po ustaleniu, że masz rzeczywistego decydenta w telefonie, zadaj kilka pytań sondujących, aby dowiedzieć się, jaka jest potencjalna sprzedaż. Najlepiej byłoby dowiedzieć się (1), ile pieniędzy potencjalny wydawca zamierza wydać i (2) jak długo zajmie im podjęcie decyzji i zamknięcie sprzedaży. W praktyce prawie na pewno nie możesz wyjść i zadawać tak delikatnych pytań tak wcześnie w związku, więc będziesz musiał wskazać na krawędzi. Często możesz poznać ich budżet, pytając o podobne przedmioty, które kupili w przeszłości, i możesz być w stanie wyczuć ich ramy czasowe, badając stopień pilności potencjalnego klienta.

Podążaj przez

Po nawiązaniu pierwszego kontaktu, kontynuacja jest głównym czynnikiem przyspieszającym sprzedaż w kierunku szczęśliwego zakończenia. Zaplanuj spotkania z potencjalnymi klientami tak szybko, jak to możliwe, i niezwłocznie odpowiedz na wszelkie prośby o informacje. I nie zapomnij zadzwonić i wysłać e-mailem dzień przed spotkaniem z szybkim przypomnieniem o wizycie. Tak, to daje szansę na anulowanie przez ciebie, ale jest to lepsze niż pokazanie się i marnowanie godziny na sprzedaż bez nadziei. A po zakończeniu spotkania kontynuacja powinna być kontynuowana.

Bezpłatne wersje próbne i demonstracje

Kiedy perspektywa się powtarza, spróbuj zwinąć marchewkę lub dwie. Darmowe wersje próbne i prezentacje są idealne do tego celu, ponieważ gdy potencjalny klient rzeczywiście skorzysta z Twojego produktu lub usługi, znacznie chętniej się go obejmie i dokona zakupu. Freemium - małe, niezobowiązujące prezenty dla potencjalnego klienta - mogą również przyczynić się do sprzedaży z neutralnego sprzętu.

Śledź swoje perspektywy

Na koniec sprawdź, ile masz perspektyw na każdym etapie procesu. Jeśli masz dużo sprzedaży, które są bliskie zamknięcia, ale nie zaplanowano żadnych terminów, musisz dużo dzwonić. Jeśli jesteś w odwrotnej sytuacji, ogranicz rozmowy na zimno i skup się na badaniach i poprawkach prezentacji. Nie zapomnij również zanotować oczekiwanego budżetu dla każdej perspektywy, ponieważ naprawdę duża sprzedaż może być warta dwóch lub trzech małych.

Śledzenie danych może również pomóc w uświadomieniu sobie słabości strategii sprzedaży. Na przykład, jeśli zaplanujesz mnóstwo spotkań, ale tylko kilka z nich przekształci się w rzeczywistą sprzedaż, nadszedł czas, aby poprawić umiejętności zamykania. Dostrzeganie i rozwiązywanie problemów z techniką na wczesnym etapie - zanim wpłyną one na ostateczne liczby - powstrzyma cię od tych niezręcznych dyskusji z kierownikiem sprzedaży!