Jak sprzedawać usługi IT i sprzęt

Przejdź do większości biur biznesowych, od bardzo małych do tych o globalnym zasięgu, a znajdziesz przynajmniej jedną wspólną cechę: komputery. Są w każdym biurze, w większości domów, ukryte w kieszeniach w postaci smartfonów i noszone w formie tabletów. Ponad 95% tych komputerów jest podłączonych do sieci. Ta sieć może być internetem lub może być podłączona do sieci LAN, WAN, MAN lub MAN. Są one częścią topologii znanych jako pierścienie tokenów, siatki, autobusy i gwiazdy. Stanowią one ogromną szansę dla specjalistów ds. Sprzedaży zorientowanych na technologię.

Krótki przegląd pozycji sprzedaży IT

Świat komputerów i sieci może być mylącym światem. Wydaje się, że nie ma końca szybkim zmianom, które wydają się „zmieniać wszystko” w świecie IT. Istnieją jednak pewne stałe i stale pojawiające się trendy, które stworzyły kilka karier sprzedaży opartych na IT.

Ogólnie rzecz biorąc, stanowiska sprzedaży oparte na IT należą do kategorii sprzętu, oprogramowania i usług. I chociaż każda jest połączona z innymi (coś w rodzaju bycia częścią tej samej sieci), są one unikalne od siebie.

Sprzedaż sprzętu

W często mylącym świecie IT najłatwiej zrozumieć części sprzętowe. Zasadniczo, jeśli możesz go dotknąć, jest to sprzęt. Sprzęt obejmuje takie rzeczy, jak komputery, przełączniki, routery, koncentratory, monitory, serwery, szafy, łopatki i włączanie i wyłączanie. Podczas gdy branża może odejść od całego tego sprzętu, wciąż jest daleko od bycia „bez sprzętu”.

Branża sprzedaży sprzętu jest bardzo dojrzałą branżą, co oznacza, że ​​istnieje wielu konkurentów sprzedających te same rzeczy, z różnymi etykietami cenowymi, różnymi „dodatkami” i różnymi usługami wiązanymi. (Więcej na temat usług później.) To, co stworzyła ta konkurencja i dojrzałość, to środowisko sprzedaży, które przynosi bardzo mały zysk. Kiedy komputery zostały po raz pierwszy spopularyzowane, dodanie 25 do 30% zysku do transakcji było normą. Ta marża zysku jest kontynuowana i nadal się zmniejsza. Ponieważ niewiele osób może samodzielnie zarabiać na sprzedaży sprzętu, większość producentów ma wewnętrzne siły sprzedaży, które „wybierają dolary” i sprzedają swój sprzęt bez względu na cenę, jaką rynek będzie ponosił, rozpoczynając karierę jako specjalista ds. Sprzedaży sprzętu IT. prawdopodobnie nie jest to najbardziej atrakcyjna opcja dla wielu.

Sprzedaż oprogramowania

Komputery byłyby bezużyteczne, gdyby nie oprogramowanie, które na nich działało. Niezależnie od tego, czy oprogramowanie jest systemem operacyjnym, czy oprogramowaniem księgowym, sprzedaż oprogramowania to miliard dolarów. Poza oprogramowaniem, które można pobrać z Internetu lub kupić w lokalnym sklepie wielkopowierzchniowym, są specjaliści ds. Sprzedaży oprogramowania.

Specjaliści ds. Sprzedaży oprogramowania są odpowiedzialni za sprzedaż jednego konkretnego oprogramowania, często bardzo specyficznej branży. Oprogramowanie przeznaczone do zarządzania biurem dentystycznym jest przykładem oprogramowania branżowego. I najprawdopodobniej sprzedawca sprzedający oprogramowanie dentystom na całym świecie po prostu sprzedaje oprogramowanie dentystom.

Powodem tej specjalności jest upewnienie się, że specjaliści ds. Sprzedaży znają oprogramowanie wewnątrz i na zewnątrz. Te niestandardowe pakiety oprogramowania są prawie zawsze uważane za drogie, a posiadanie kogoś, kto musi mieć pełne zrozumienie kilku pakietów oprogramowania, ograniczy ich skuteczność.

Choć nie zawsze tak jest, specjaliści ds. Sprzedaży oprogramowania zarabiają znaczne dochody. To tak długo, jak sprzedają! Wyzwanie związane z tymi pozycjami polega na tym, że cykle sprzedaży są zazwyczaj dość długie, co sprawia, że ​​czas między kolejnymi kontrolami jest równie długi. Ale jeśli możesz żyć tylko z pensji i mieć pewność, że możesz ją dostarczyć, sprzedaż oprogramowania może być idealnym wyborem.

Sprzedaż usług IT

Jeśli firma nie ma eksperta ds. IT (lub zespołu ekspertów), będzie potrzebować pomocy w poruszaniu się po świecie IT. To w tym miejscu bierze udział specjalista ds. Sprzedaży usług IT. W tym miejscu dobry sprzedawca może zarobić niesamowity dochód.

Usługi mają różne formy, od prostej obsługi okablowania sieciowego przez budynek po świadczenie usług doradczych dla korporacji, które rozważają wirtualizację swojego centrum danych. Zakres usług jest bardzo duży, podobnie jak potencjał dochodowy osób sprzedających usługi.

Usługi to klej łączący świat sprzedaży IT. Osoby zajmujące się sprzedażą usług IT sprzedają rozwiązania sprzętowe w połączeniu z oprogramowaniem i często łączą się z usługami instalacyjnymi. Jeden przedstawiciel, który sprzedaje wszystko. Większość specjalistów ds. Sprzedaży usług IT współpracuje z zespołem specjalistów, którzy są ekspertami w pewnych obszarach świata IT, eliminując tym samym niemal niemożliwe zadanie bycia ekspertem we wszystkim.

Ostatnie słowa

Świat sprzedaży IT to każdy rozwijający się świat, który doskonale nadaje się dla osób z umiejętnościami technicznymi, chętnych do pracy w szybko zmieniającym się świecie i zmotywowanych pieniędzmi. Jeśli skupisz się tylko na sprzęcie, możesz dokonać dużej sprzedaży, ale zyski będą niskie. Sprzedawaj tylko sprzęt, a twoje zyski będą wysokie, ale sprzedaż będzie rzadka i skomplikowana. Sprzedawaj usługi i łącz najlepsze cechy sprzętu i oprogramowania oraz otwieraj cały inny świat, aby badać i uzyskiwać dochody.