Jak sprzedawać wadliwe produkty

Żaden produkt ani usługa nie jest idealna. Zawsze będzie jeden lub dwa obszary, w których produkt nie będzie działać, jak również inne porównywalne produkty. Utrudnia to sprzedawcom, ponieważ aby dobrze się sprzedawać, trzeba wierzyć w swój produkt. Jeśli rzucasz się do perspektywy, myśląc, że jest frajerem, jeśli ją kupi, twoja postawa pokaże się na małe sposoby, bez względu na to, jak ciężko pracujesz, aby ją ukryć.

Użyj luki, aby zawęzić perspektywy

Gdy produkt ma problem, niekoniecznie oznacza to, że jest to zdzieranie i nikt nie powinien go kupować. Oznacza to, że perspektywy, dla których ta szczególna cecha jest ważna, nie powinny być rynkiem docelowym. Zamiast tego powinieneś skupić się na potencjalnych klientach, którzy są najbardziej zainteresowani tymi obszarami, w których Twój produkt jest najlepszy. Na przykład, ciężarówki pick-upy mają stosunkowo niski przebieg gazu, więc jeśli sprzedajesz ciężarówki, powinieneś unikać potencjalnych pasjonatów środowiska lub niechętnych płaceniu wysokich cen gazu.

Zamiast tego, twoim rynkiem docelowym są potencjalni klienci, których przewyższają mocne strony ciężarówek, takie jak zdolność do ciągnięcia dużych ładunków i jazdy w terenie. Możesz również dążyć do perspektyw, którzy lubią „czynnik nastawienia” prowadzenia ogromnej ciężarówki. Dla tych perspektyw przebieg paliwa nie jest czynnikiem decydującym, więc nie uważają go za wadę.

Nie oszukuj kupujących

To, co jest niedopuszczalne, to próba oszukiwania potencjalnych słabości produktu. Jest to zarówno nieetyczne, jak i nierozsądne, ponieważ podczas gdy możesz uzyskać większą sprzedaż w krótkim okresie, w dłuższej perspektywie zarówno Ty, jak i Twoja firma otrzymacie złą reputację, która dzięki Internetowi rozprzestrzeni się na całym świecie z niesamowitą szybkością. Twoja firma na pewno nie doceni twoich działań.

Poznaj swój produkt

Pierwszym krokiem w sprzedaży wadliwego produktu lub usługi jest zrozumienie tego. Nie możesz poradzić sobie z żadnymi wadami, dopóki ich nie zidentyfikujesz i nie uświadomisz sobie, jakie są mocne strony produktu. Po odkryciu tych szczegółów możesz włączyć je do swoich działań związanych z gromadzeniem potencjalnych klientów. Biorąc te czynniki pod uwagę na wczesnym etapie cyklu sprzedaży, unikniesz marnowania czasu na potencjalnych klientów, którzy po prostu odrzucą Twój produkt później.

Jak radzić sobie z potencjalnym klientem przynoszącym wadę

Jeśli potencjalny klient ujawni szczególną wadę podczas zimnego połączenia lub prezentacji, masz kilka możliwości radzenia sobie z sytuacją. Jedną z możliwości jest zmiana standardu porównania. Załóżmy na przykład, że sprzedajesz pickupy, a model, który ocenia potencjalny klient, otrzymuje 16 mil na galon. Jeśli potencjalny problem wiąże się z przebiegiem gazowym, możesz powiedzieć coś takiego: „Ten samochód ciężarowy ma lepszy przebieg gazu niż konkurent A lub konkurent B”, wybierając dwie inne ciężarówki, które mają gorszy przebieg niż twój.

To całkowicie pomija fakt, że samochody kompaktowe mają lepszy przebieg niż ciężarówka. Naturalnie, jeśli Twój potencjalny klient zapyta Cię o konkretny model, który ma lepszy przebieg niż twój, musisz potwierdzić ten fakt. W takim przypadku możesz potwierdzić wadę, ale przeciwdziałać sposobem, w jaki Twój produkt pokonuje drugiego, mówiąc coś w stylu: „Ta ciężarówka ma nieco lepszy przebieg gazu, ale nie jest standardowo wyposażona w napęd na cztery koła tak jak to dziecko. ”

W większości przypadków radzenie sobie ze słabościami produktu oznacza albo sprzedaż do potencjalnych klientów, dla których ta szczególna cecha nie jest ważna, albo pokazanie perspektywy, dlaczego inna funkcja jest jeszcze ważniejsza. Staranne zadawanie pytań na wczesnym etapie procesu sprzedaży może pomóc w określeniu, co jest najważniejsze dla potencjalnego klienta, a następnie możesz skoncentrować swoje boisko na tych obszarach. Dzięki takiemu podejściu wady produktu zwykle nie mają znaczenia dla procesu sprzedaży.