Jak ustawić swoje produkty, aby zwiększyć zyski

Branding i inne taktyki pozycjonowania są często postrzegane jako praca marketingowa. Nie ma jednak powodu, dla którego sprzedawcy w okopach również nie mogliby zajmować się pozycjonowaniem. Opracowanie własnego USP (Unique Selling Proposition) to tylko jeden z przykładów tego, jak możesz stać się bardziej atrakcyjny dla potencjalnych klientów.

Jak ustawić swój produkt

Poniżej znajdują się wskazówki, jak nauczyć się pozycjonować swoje produkty w sposób maksymalizujący zyski.

Wybierz przymiotnik. Pozycjonowanie produktu - i Twojej firmy - na rynku oznacza w zasadzie powiązanie się z pewnymi przymiotnikami (miejmy nadzieję, że pozytywne). Kiedy potencjalny klient zobaczy Twoje logo lub przejazdy przez jeden z oddziałów Twojej firmy, chcesz, aby czuli pewne emocje związane z Twoją firmą.

Istnieje prawie nieskończona liczba przymiotników i odcieni emocjonalnych, które można próbować skojarzyć ze swoim produktem, ale wszystkie z nich należą do jednej z czterech kategorii: szybszej, tańszej, lepszej lub innej. Kiedy decydujesz o tym, jak ustawić swój produkt, powinieneś wybrać jedną lub dwie z tych kategorii, a następnie zawęzić swój wybór w oparciu o wybrane kategorie.

Pomyśl o swojej konkurencji. Pozycjonowanie się jako lepsza niż twoja konkurencja jest zazwyczaj najlepiej osiągnięta dzięki obsłudze klienta. W końcu, jako sprzedawca detaliczny, nie możesz kontrolować, jak dobry jest Twój produkt ani z jakich funkcji pochodzi, ale możesz zobowiązać się do wyjątkowo dobrej opieki nad swoimi klientami.

Nie bój się być niezwykłym. Pozycjonowanie siebie jako innego często idzie w parze z lepszym. Jeśli zapewniasz poziom obsługi klienta, nikt inny nie jest, więc z definicji jesteś inny i lepszy. Jeśli jednak naprawdę chcesz się wyróżnić, musisz zrobić coś szczególnie niezwykłego, a nawet dziwnego.

Na przykład jeden kreatywny sprzedawca wysłał staremu butowi potencjalnego klienta z notatką: „Próbuję tylko wsiąść do drzwi”. Takie podejście może, ale nie musi, doprowadzić do sprzedaży, ale na pewno postawi cię w różnych perspektywach.

Pracuj szybciej. Szybszy wybór podkreślenia jest również ściśle związany z obsługą klienta na twoim poziomie. Wszystko sprowadza się do szybkiego reagowania, powrotu do klientów tego samego dnia, szybkiego rozwiązywania problemów, szybkiego dostarczania części i produktów do klienta i tak dalej.

Szybciej może również odnosić się do tego, ile lub ile czasu klient musi poświęcić na rozwiązanie problemu. Jeśli będzie w stanie rozwiązać wszystko za pomocą jednego połączenia, poczuje się bardzo szybko, nawet jeśli całkowite naprawienie zajmie kilka dni.

Przyjrzyj się dokładnie swoim cenom. Pozycjonowanie się jako tańsze jest prawdopodobnie najmniej pożądaną kategorią, ale jeśli masz klientów, którzy sprzeciwiają się twoim cenom, może to być najlepsza opcja. Z definicji będziesz zarabiać mniej pieniędzy na sprzedaż - i prawdopodobnie mniej pieniędzy - jeśli rozdajesz rabaty z lewej i prawej strony. Tańsza kategoria to jedyna kategoria, która trafia bezpośrednio do dolnej linii.

Skąd wiesz, które kategorie wybrać? Najlepszym sposobem, aby się dowiedzieć, jest zapytać klientów. Udaj się do swoich najlepszych klientów i zapytaj ich, dlaczego zdecydowali się na zakup od Ciebie, dlaczego pozostali klientami i co lubią najbardziej, a co najmniej o Twoim produkcie, usłudze itp. Opinie, które otrzymujesz, powinny dać ci jasny pogląd na temat które kategorie będą najbardziej atrakcyjne dla potencjalnych klientów.

Bądź elastyczny. Po wybraniu kategorii, których chcesz użyć do pozycjonowania produktu, nie czuj, że jesteś z nimi związany na zawsze. Jeśli okaże się, że pozycjonowanie nie działa dobrze, zawsze możesz wrócić i wybrać różne kategorie. Konieczne może być również wprowadzenie pewnych zmian, jeśli firma wdrożyła zmiany w swoich produktach lub wiadomościach.

W rzeczywistości firmy dość często zmieniają swoją pozycję w odpowiedzi na zmianę na rynku. Na przykład McDonald's początkowo pozycjonował się jako szybszy i tańszy; jednak w odpowiedzi na zmianę preferencji konsumentów zmienia się na lepszy, „zdrowszy” wybór.