Jak pokonać zastrzeżenia czasowe w sprzedaży

Nierzadko można usłyszeć, jak potencjalny sprzedawca mówi: „Muszę o tym pomyśleć” lub „Pozwól, że o tym pomyślę i wrócę do ciebie”, gdy tylko zamierzasz zamknąć sprzedaż. Są to klasyczne przykłady opóźnień lub zastrzeżeń czasowych. Zazwyczaj dzieje się jedna z dwóch rzeczy - albo perspektywa rozważa twoją ofertę, ale potrzebuje więcej czasu, aby zrobić coś innego, zanim będzie gotowy do zakupu, albo nie ma zamiaru kupować i chce się ciebie pozbyć.

W tym drugim przypadku prawie na pewno nie zamkniesz sprzedaży - choć możesz mieć więcej szczęścia w ciągu kilku miesięcy. Jeśli perspektywa nie jest zainteresowana, obserwacja w tym momencie jest stratą czasu. Dlatego pierwszym krokiem w radzeniu sobie ze sprzeciwem czasowym jest ustalenie, czy potencjalny klient rozważa nawet dokonanie zakupu od Ciebie.

Zdobądź więcej informacji

Aby odkryć prawdę, potrzebujesz więcej informacji. Zazwyczaj najlepszym sposobem, aby się o tym dowiedzieć, jest bezpośrednie spytanie o perspektywę. Możesz powiedzieć coś takiego: „Absolutnie. Czy możesz mi powiedzieć trochę więcej o tym, co cię powstrzymuje? ”Twój potencjalny klient może następnie przyznać, że musi uzyskać zgodę swojego szefa lub że będzie rozmawiał z kilkoma konkurentami. Jeśli nie poda ci żadnych szczegółów, jest to znak ostrzegawczy, że może być po prostu niezainteresowany.

Perspektywa może również czuć, że potrzebuje więcej informacji. W takim przypadku możesz od razu poruszyć sprawy, podając mu fakty, których chce. Na przykład potencjalny klient może skorzystać z aktualnego sprzeciwu, aby dać sobie szansę sprawdzenia opinii o produkcie online i sprawdzić, czy masz dobrą lub złą reputację wśród klientów. Jeśli uda ci się go przyznać, a następnie przekazanie mu kilku referencji lub nawet powołanie istniejącego klienta, aby mógł z nim porozmawiać, może wystarczyć do zamknięcia sprzedaży.

Ustalenie limitu czasu

Jeśli nie możesz uzyskać więcej szczegółów, spróbuj ustalić limit czasu. Na przykład możesz powiedzieć: „OK, porozmawiajmy w przyszłym tygodniu i sprawdź, czy jesteś gotowy, aby kontynuować. Zadzwonię do ciebie - czy czwartek o godzinie 11 działa dla ciebie? ”Osoba, która odmawia nawiązania rozmowy, nie podchodzi poważnie do dalszego postępowania i równie dobrze możesz umieścić je w swoim nieaktywnym pliku. Jeśli potencjalny klient zgodzi się ustawić czas na kolejny czat, Twoja sprzedaż jest nadal na dobrej drodze.

Możesz także spróbować sondować informacje z innymi osobami, które znają Twoją perspektywę. Może to oznaczać rozmowę z gatekeeperem (zrobiliście z niego sympatię i sympatię, prawda?) Lub sprawdzić swoją sieć, aby sprawdzić, czy ktoś, kogo znasz, jest również przyjacielem lub kolegą potencjalnego klienta.

Jednym z podejść, które zdecydowanie nie zadziała, jest próba przyspieszenia cyklu sprzedaży. Sprzeciw czasowy polega na tym, że potencjalny klient prosi cię o szansę, aby pozwolić mu pracować nad zakupem na swój własny sposób. Może po prostu chce „spać na nim” lub może potrzebować zebrać więcej informacji, zanim będzie mógł wygodnie finalizować rzeczy. Jeśli spróbujesz go skłonić do podjęcia decyzji, odmawiasz mu tej szansy i tylko sprawisz, że będzie bardziej niewygodny i prawdopodobnie zły na ciebie. I oczywiście, jeśli po prostu nie jest zainteresowany kupnem, to jego zamęt sprawi, że będzie bardziej zdeterminowany, aby nie robić interesów z tobą.