Co robić, gdy perspektywa ma zastrzeżenia do cen

Jednym z najstraszniejszych momentów w sprzedaży jest ta chwila, w której ostatecznie dowiesz się, ile będzie kosztować ich zakup. Wtedy przygotowujecie się, by oczy kandydata zamigotały i żeby wypowiedziała przerażające słowa: „To za dużo”.

Sprzedawcy często reagują, próbując przekupić potencjalnego kandydata. Albo sprzedawca natychmiast obniża cenę, albo oferuje specjalną ofertę - ulepszenie bez dodatkowych opłat, drugi produkt w cenie połowy ceny itp. Ale natychmiastowe poddanie się zastrzeżeniu cenowemu nie jest najlepszym sposobem na poradzenie sobie z sytuacją. W rzeczywistości obniżenie ceny produktu jest najmniej pożądaną reakcją. Po pierwsze, uczy nowego klienta dewaluacji produktu, ponieważ im więcej ktoś za coś płaci, tym bardziej go ceni.

Po drugie, obniżenie ceny sprzedaży zabiera pieniądze z własnej prowizji. Sprzedawcy często twierdzą, że zdyskontowana sprzedaż jest lepsza niż brak sprzedaży, ale obniżka cen powinna nadal być twoim ostatnim wyborem.

Wiedza o produkcie to Twoja najlepsza obrona

Najlepszą obroną przed zastrzeżeniami cenowymi jest wiedza o produkcie. Sprzedawca, który może wyjaśnić, dlaczego produkt kosztuje to, co robi i jakie czynniki wpływają na ustalenie, że cena może często rozwiać zastrzeżenia cenowe na początku. Wielu potencjalnych klientów, którzy zgłaszają zastrzeżenia cenowe, robi to, ponieważ obawia się, że próbujesz ich przeciążyć. Jasne i rozsądne wyjaśnienie zrobi wiele, aby rozwiązać te obawy.

Doświadczeni nabywcy często wyrzucają sprzeciw cenowy, niezależnie od tego, jak naprawdę się czują. Jest to dla nich sposób na sprawdzenie, czy naprawdę mają dobrą ofertę, czy też mogą wycisnąć z ustępstwa pewne ustępstwa. Stój mocno i powiedz coś w stylu: „Pani Perspektywa, zawsze oferuję moim klientom najlepszą możliwą cenę za pierwszym razem. Jeśli obawiasz się kosztów, możemy zamiast tego przyjrzeć się bardziej podstawowemu modelowi. ”Jeśli kupujący testuje cię, zazwyczaj wystarcza to do rozwiązania sprzeciwu.

Oczywiście, niektórzy nabywcy naprawdę będą mieli problem z osiągnięciem ceny. W takim przypadku istnieją sposoby, aby pomóc kupującemu bez obniżenia ceny. Być może rozszerzony plan płatności wykona sztuczkę lub nieco mniej fantazyjny, ale tańszy produkt, który będzie lepiej pasował do portfela prospekta. Obawy związane z kosztami są często zakorzenione w czasie, co oznacza, że ​​potencjalny klient nie ma teraz pieniędzy, ale będzie miał je wkrótce (po następnej wypłacie lub następnym cyklu budżetowym).

Perspektywy, które odrzucają wszelkie próby pomocy w pokryciu kosztów i / lub które triumfalnie opowiadają o konkurentach, którzy pobierają znacznie mniej za podobny produkt, są trudniejszym orzechiem do zgryzienia. Te perspektywy są zazwyczaj ludźmi bardzo świadomymi cen. Ich głównym problemem jest płacenie jak najmniejszej kwoty pieniędzy za produkt, niezależnie od innych czynników. Jeśli uważasz, że sprzedajesz do takiej perspektywy - a prędzej czy później - powiesz coś w rodzaju: „Doceniam twoją troskę, ale moja firma oferuje wyższy poziom jakości i usług niż firma X, w wyniku czego pobieramy opłaty trochę więcej. ”Podaj konkretne przykłady, jeśli możesz.

Na przykład możesz zaznaczyć, że twój produkt jest dostępny w trzech kolorach, podczas gdy produkt firmy X jest dostępny tylko w kolorze oliwkowym.

Kiedy odejść

Nie zawsze będziesz w stanie „wygrać” sprzeciw cenowy. Jeśli potencjalny klient nie chce brać pod uwagę niczego poza obniżką ceny, może być czas na odejście. Tak, stracisz sprzedaż, ale uratujesz się także przed kimś, kto niemal nieuchronnie stanie się trudnym klientem. Po przekonaniu się, że poddasz się w kwestii ceny, taki klient nie będzie miał dla ciebie wielkiego szacunku i nie zawaha się wysuwać nieuzasadnionych żądań w przyszłości.