Jak odnieść sukces w Cold Calling for Appointments

Zimne wołanie: przerażająca technika sprzedaży, która może sprawić, że nawet zatwardziali sprzedawcy będą się trząść. W rzeczywistości zimne wołanie nie musi być próbą. Oto, jak radośnie zamieniać swoje zimno w ciepłe perspektywy.

Skontaktuj się z decydentem

W sprzedaży typu business-to-business często będziesz musiał przejść przez jedną lub więcej osób, aby dotrzeć do odpowiedniego decydenta. Może zająć wiele połączeń, zanim nawet dowiesz się, kim jest twój cel.

Często będziesz musiał przekonać „strażnika” - osobę, która chroni decydenta - aby cię przepuścił. Nie uważaj strażnika za wroga. On lub ona jest potencjalnym sprzymierzeńcem, który może dostarczyć cennych informacji o decydencie.

Nigdy nie okłamuj strażnika, dlaczego dzwonisz lub spróbuj użyć oszustwa. Zaufanie jest warunkiem wstępnym udanej sprzedaży, a okłamując strażnika naruszasz zaufanie kandydata od razu. Zamiast tego powiedz strażnikowi, co sprzedajesz, i zapytaj, kto byłby odpowiedzialny za zakup tego produktu lub usługi.

Czasami najlepszym podejściem jest natychmiastowe zwrócenie się do strażnika o pomoc - wielu ludzi instynktownie odpowiada na prośbę o pomoc.

Sprzedaj spotkanie

Twoim celem nie jest sprzedaż produktu, ale umówienie się na spotkanie. Musisz wzbudzić zainteresowanie osoby podejmującej decyzje na tyle, aby chciał usłyszeć więcej.

Zacznij od pytania, czy to dobry moment na rozmowę; to pokazuje, że szanujesz napięty harmonogram swojego kandydata. Jeśli powiedzą, że nie mogą teraz rozmawiać, zasugeruj inny czas i bądź konkretny - nie mów „zadzwonię później”, powiedz „Zadzwonię jutro o 9 rano, jeśli to dla ciebie wygodne”.

Jeśli decydent chce teraz rozmawiać, musisz szybko zwrócić na siebie uwagę; pierwsze kilka sekund rozmowy są krytyczne. Istnieje prawie tyle różnych podejść, ile jest sprzedawców, ale oto kilka możliwości:

• Rozśmiesz ich. Możesz powiedzieć coś w stylu: „Cześć, nazywam się Jane Smith i to jest rozmowa telefoniczna. Wiem, nienawidzisz tych, więc będę tak krótki, jak to tylko możliwe. ”Zazwyczaj można śmiać się z siebie, ale nie naśmiewaj się z innych ludzi lub możesz obrażać swoją perspektywę.
• Zaoferuj coś cennego. Kiedy sprzedawałem produkty bankowe, oferowałem potencjalnym klientom „darmową recenzję finansową”. Spotykam się z potencjalnym klientem w ich biurze, zadaję kilka pytań o ich bieżące produkty bankowe i doradzam im, jak najlepiej wykorzystać swoje pieniądze. Jeśli sprzedajesz produkt fizyczny, zasugeruj indywidualną demonstrację.

• Rozwiąż ich problemy. Zapytaj: „Jaki jest twój największy, najbardziej nierozwiązywalny problem?” Następnie wymień jeden lub dwa sposoby, w jaki Twój produkt lub usługa pomoże go rozwiązać. Takie podejście może wymagać dość kreatywnego myślenia, ale jeśli wymyślisz dobrą odpowiedź, jesteś prawie pewien, że otrzymasz spotkanie.

Zakończ na dodatniej notatce

Po przełamaniu lodu i powiedzeniu decydentowi trochę o swoim produkcie, czas poprosić o spotkanie. Jest to bardzo ważne, jest krytyczne, jest absolutnie niezbędne (czy mówię to wystarczająco mocno?), Aby zamknąć asertywnie wezwanie. Jest mało prawdopodobne, że potencjalny klient będzie gotowy poprosić Cię o spotkanie, więc musisz być tym, który je zapyta.

Zawsze używaj języka, który zakłada, że ​​chce się z tobą spotkać. Nie mów „Czy chciałbyś umówić się na spotkanie?” Zamiast tego powiedz „Czy jesteś w stanie spotkać się w następny czwartek o 15.00?” Zakładając, że zamkniesz, trudniej jest perspektywy odmówić.

Przez cały czas trwania rozmowy bądź uprzejmy i pewny siebie. Dzięki uprzejmości i szacunku dla każdego, kogo napotkasz, pokazujesz im, że cenisz swój czas. A jeśli nie masz pewności co do siebie i swojego produktu, nie możesz również oczekiwać, że potencjalny klient będzie o nich przekonany! Pamiętaj tylko, że Twój produkt lub usługa pomoże Twoim potencjalnym klientom (nawet jeśli jeszcze tego nie wiedzą) i postępują zgodnie z nimi.