Potężne pytania dotyczące sprzedaży, aby zadać pytanie

Zadawanie pytań sprzedażowych każdej osobie ułatwi 10-krotnie proces sprzedaży. To takie proste. Pytania dotyczące sprzedaży odkrywają potrzeby prospekta, co oznacza, że ​​możesz dostarczyć boisko zaprojektowane tak, aby odpowiadało dokładnie tym potrzebom, które są najważniejsze dla Twojego potencjalnego klienta. Każde pytanie, które pozwala zbliżyć się do zrozumienia potrzeb prospekta, jest dobre, ale niektóre pytania dotyczące sprzedaży są niezwykle potężne i przydatne dla niemal każdej perspektywy, niezależnie od jego indywidualnej sytuacji.

Co się zmieniło ostatnio?

To pytanie można sformułować na kilka różnych sposobów, np. „Jak zmieniła się twoja branża w ciągu ostatnich sześciu miesięcy?” lub „Co się zmieniło w sposobie prowadzenia działalności?” lub nawet „Jakich zmian spodziewasz się w najbliższej przyszłości?” Niezależnie od tego, jak to określisz, to pytanie dotyczy tego, co zmieniło się dla twojej perspektywy i jak zareagował lub spodziewa się zareagować. Zrozumienie zmian mających wpływ na potencjalnego klienta daje doskonałe spojrzenie na jego potrzeby oraz na ich zmiany. Ponieważ wszyscy boją się zmiany, mówienie o zmianach da ci również wgląd w stan emocjonalny twojego potencjalnego kandydata.

Kiedy mówi o tym, co się zmieniło, czy reaguje silnym niepokojem, czy też wydaje się zadowolony i podekscytowany? To ważna wskazówka, której możesz użyć do kierowania następnym zestawem pytań.

O czym chciałbyś porozmawiać?

Co za potężny sposób na skupienie rozmowy na tym, co najważniejsze dla perspektywy! Najlepszym momentem na zadanie tego pytania jest ustalenie terminu spotkania lub innego spotkania z potencjalnym klientem lub klientem. Pozwala to na zorientowanie się w potrzebach potencjalnego klienta i uzyskanie innych pytań (i komentarzy), które mają na celu zaspokojenie tych potrzeb. Innym dobrym momentem na zadanie tego pytania jest problem ze zrozumieniem perspektywy. Czasami, nawet jeśli zadajesz wszystkie właściwe pytania, nie dostajesz nic poza odpowiedziami monosylabicznymi i tak lub nie.

Proszenie kandydata o wybór tematu pomoże ci znaleźć drogę przez ten opór.

Czy masz jakieś pytania?

To pytanie jest prawie obowiązkowe po zakończeniu prezentacji sprzedaży. Innym i równie ważnym sposobem wyrażenia tego jest: „Czy masz jakieś obawy?” Prawdopodobnie wybierzesz to sformułowanie, jeśli zauważysz, że język ciała kandydata podczas prezentacji był mniej niż pozytywny. W rzeczywistości, jeśli potencjalny klient wydaje się reagować negatywnie w dowolnym momencie prezentacji, prawdopodobnie powinien się zatrzymać i zadać to pytanie. Lepiej dowiedzieć się od razu, jeśli powiedziałeś coś, co niepokoi perspektywę lub nie zgadza się z nią.

Zadanie tego pytania w dowolnej formie po prezentacji jest świetnym sposobem na złapanie sprzeciwu. Im szybciej uda ci się usunąć te zastrzeżenia na jaw i rozwiązać, tym szybciej będziesz mógł przejść wraz z procesem sprzedaży.

Co musisz przenieść do przodu?

Po odkryciu potrzeb prospekta, ustawieniu boiska i udzieleniu odpowiedzi na wszelkie zastrzeżenia, nadszedł czas, aby dowiedzieć się, gdzie stoisz z perspektywą. W najlepszym przypadku Twój potencjalny klient odpowie na to pytanie: „Jestem gotowy!” W tym momencie możesz wyciągnąć swoje dokumenty i uzyskać jego nazwisko na przerywanej linii.Z drugiej strony, jeśli otrzymasz odpowiedź na temat „Muszę o tym pomyśleć” lub czegoś równie niejasnego, masz kłopoty. Albo perspektywa wcale nie jest zainteresowana i chce się po prostu pozbyć pokojowo, albo jest lekko zainteresowana, ale nie czuje potrzeby, by w tym momencie iść naprzód.

Otrzymanie tej odpowiedzi mówi, że masz dużo pracy do wykonania, zanim będziesz mógł zamknąć sprzedaż. Wiele razy otrzymasz odpowiedź gdzieś pomiędzy tymi dwoma, np. „Najpierw muszę spojrzeć na kilku twoich konkurentów” lub „Muszę przedstawić twoją propozycję szefowi i uzyskać zgodę, zanim będziemy mogli iść do przodu. ” To pytanie jest potężne, ponieważ mówi dokładnie, co należy zrobić, aby zamknąć sprzedaż.