Wskazówki dla menedżerów dotyczące oceny wyników sprzedaży

Wielu menedżerów sprzedaży (i sprzedawców) obawia się corocznej oceny wyników. Prawdą jest, że przegląd wydajności może być zarówno nieprzyjemny, jak i bezużyteczny. Jednak po prawidłowym przeprowadzeniu przeglądu może być bardzo przydatnym narzędziem do budowania celów i planowania czasu coachingu na nadchodzący rok.

Najlepsze recenzje wydajności nie zawierają żadnych niespodzianek. Dzieje się tak dlatego, że jeśli sprzedawca zawodzi, jego kierownik sprzedaży powinien poinformować go od razu i pomóc mu przezwyciężyć trudność, nie czekać do przeglądu rocznego, a następnie złożyć skargę na niego. Podobnie sprzedawca, który wykonuje wyjątkowo, powinien otrzymywać odpowiednie pochwały od swojego menedżera sprzedaży, gdy każdy sukces się powtarza.

Sukcesy i porażki wydajności

Przegląd wydajności to świetny czas, aby przejrzeć te sukcesy i porażki z ubiegłego roku. Patrzenie na te momenty na raz może pomóc odkryć wzorce zachowań, które wpływają na te wydarzenia. Na przykład, jeśli sprzedawca konsekwentnie radzi sobie najlepiej w miesiącach, w których robi więcej rozmów telefonicznych, jest to dość wyraźny wskaźnik, że uderzanie w zimne rozmowy przez resztę roku przyniesie mu jeszcze większy sukces. Tak więc przez cały rok kierownicy sprzedaży powinni zanotować wyniki każdego sprzedawcy i przechowywać te zapisy pod ręką do ostatecznego przeglądu.

Wydajność kwantyfikowalna

Oceny wydajności sprawdzają zarówno wymierne, jak i niekwantyfikowalne pozycje. Wymierne przedmioty to rzeczy, które można policzyć i podać numer firmy. Na przykład liczba sprzedaży, które zamyka sprzedawca, jest wymierna. Podobnie jest z liczbą spotkań, jego portfelem dla obecnych klientów i wskaźnikami rurociągów. Pozycjom niekwantyfikowalnym nie można nadać określonej wartości, ale mimo to są ważne. Takie elementy obejmują nastawienie i zachowanie sprzedawców wobec reszty zespołu sprzedaży, jak dobrze traktuje swoich klientów, wygląd i wrażenie, które projektuje, i jak radzi sobie z krytyką.

Jeśli nalegasz, aby twoi handlowcy prowadzili dobrą dokumentację, wymierne przedmioty są łatwe do śledzenia. Pozycje niekwantyfikowalne są trochę trudniejsze, ale jeśli spotkasz się ze swoimi sprzedawcami w celu regularnego szkolenia i będziesz mieć na nich oko, prawdopodobnie będziesz mieć dobre pojęcie o tym, jak się zachowują.

Ocena wydajności

Wiele ocen wydajności wymaga od menedżera oceny pracowników w skali od jednego do pięciu lub od jednego do dziesięciu. Dla sprzedawców wielu menedżerów sprzedaży woli używać czterech kategorii. Wyjątkowi handlowcy to ci, którzy konsekwentnie przewyższają resztę zespołu, którzy regularnie przekraczają swoje limity i którzy, nawet w trudnych czasach, nadal robią stosunkowo dobrze. Tacy sprzedawcy zasługują na wystawne pochwały, ale należy ich również zachęcać do przekraczania swoich wcześniejszych występów.

Dobrzy sprzedawcy to ci, którzy spełniają lub przekraczają swoje kwoty za każdym razem, z wyjątkiem rzadkich okazji. Są kręgosłupem większości zespołów sprzedaży, solidnych wykonawców bez bycia supergwiazdami. Ci sprzedawcy powinni również otrzymywać pochwały, a menedżerowie sprzedaży powinni z nimi współpracować, aby pomóc im doskonalić swoje umiejętności, aby mogli osiągnąć następny poziom wydajności.

Sprzedawcy marginalni mogą sprzedawać produkty co miesiąc, ale często mają trudności z dotrzymaniem kwot. Niektórzy marginalni sprzedawcy mogą stać się dobrymi sprzedawcami z dużą ilością coachingu z zarządzania sprzedażą; inni nie zrobią oceny bez względu na to, jak bardzo się starają. Do menedżera należy decyzja, ile pracy warto poświęcić tym sprzedawcom.

Biedni sprzedawcy mają trudności ze sprzedażą. Wielu z nich jest mistrzami w usprawiedliwianiu swoich wyników, ale zazwyczaj ich problemy wynikają z faktu, że nie lubią sprzedawać, nie chcą być sprzedawcami i robią tak mało rzeczywistej sprzedaży, jak tylko mogą. Najlepszym posunięciem jest zazwyczaj pozbycie się takich sprzedawców, ponieważ ani oni, ani menedżer nie będą zadowoleni, dopóki ci ludzie będą w pozycji sprzedaży.