W ramach obietnicy i dostawy

Są rzeczy, które Ty, Twoja firma i Twój produkt możecie zrobić i rzeczy, których nie można zrobić. Znajomość różnicy wymaga solidnych szkoleń, silnej świadomości biznesowej i doświadczenia. Opowiadanie klientowi, że możesz zrobić wszystko, wymaga jedynie twoich akordów głosowych, a mówienie klientowi, że nie możesz zrobić czegoś, czego chcą, wymaga odwagi.

Każdy, kto będzie sprzedawał, powie, że jest to trudny biznes, a pokusa „nadmiernego promowania” jest zawsze obecna. Ale takie postępowanie stawia Cię w potencjalnie bardzo złej sytuacji i zmusza cię do zwolnienia klienta lub do zrobienia czegoś więcej niż to, co jest możliwe.

Ustaw się na niepowodzenie

Nadmierne promowanie to cudowny sposób na postawienie się na porażkę. Jest to również świetny sposób, aby umieścić swoją firmę i zespoły obsługi klienta w sytuacji bez zwycięstwa. Kiedy jesteś zbyt obiecujący, zasadniczo mówisz klientowi, że możesz zrobić coś, o czym albo nie wiesz, albo nie masz pewności, że spełnisz swoją obietnicę.

Dlaczego specjaliści ds. Sprzedaży są zbyt obiecujący? Zazwyczaj jest to zamknięcie sprzedaży, ale czasami nadmiernie obiecują ze strachu lub ignorancji. To niesamowite, jak szybko zdrowy rozsądek wychodzi z okna, gdy niektórzy przedstawiciele handlowi są zmuszani do mówienia prawdy lub składania obietnicy, że nie będą w stanie dostarczyć!

Kiedy przepełniasz obietnice, obrażenia, które wyrządzasz, dotyczą głównie twojej kariery i reputacji. Twój klient może ponieść straty z powodu Twojej decyzji, ale to ty sam ustanowiłeś awarię. Nie tylko ustawisz się na poważne wyzwania ze swoją profesjonalną siecią, kiedy i jeśli dowiedzą się, jak traktujesz swoich klientów, ale Twoja firma może być także mniej niż zakochana w pozycji, w którą je zmusiłeś.

Ustaw swoją firmę na niepowodzenie

Często, gdy obiecywasz, to twoja firma znajduje się w złej sytuacji. Albo muszą znaleźć sposób na dostarczenie tego, co obiecałeś klientowi, albo zaryzykować ich reputację. Jeśli jest jedna rzecz, na którą firmy mogą liczyć, to zły klient powie innym o swoim złym doświadczeniu.

Jeśli specjalista ds. Sprzedaży nadal składa obietnice, że ani oni, ani ich firma nie są w stanie dostarczyć, firma będzie prawdopodobnie zmuszona do wprowadzenia zmian personalnych, zanim jakiekolwiek szkody zostaną wyrządzone ich reputacji.

Chwała Obiecującym

Jako przykład, wyobraź sobie, że jesteś doradcą finansowym, który po przeprowadzeniu dni, tygodni lub miesięcy badań znalazł zapas, który ma zapewnić ogromne zyski. Dzwonisz do kilku swoich klientów, których uważasz, że będą mogli i zainteresowani inwestowaniem w te akcje. Chociaż nie ma gwarancji na giełdzie, wszystkie dowody wskazują na jedynie wzrost tej firmy, więc twój optymizm jest wysoki.

Jeśli powiesz swoim klientom, że akcje powinny dostarczyć 15 do 20 punktów zwrotu w ciągu najbliższych kilku miesięcy, ale są wygodniejsi, zakładając zwrot od 10 do 12 punktów, oficjalnie przepowiedziałeś. Teraz potrzebujesz akcji, aby trafić co najmniej 15 punktów, aby spełnić obietnicę.

Jeśli jednak zasugerowałeś, że zapas może przynieść zwrot od 8 do 10 punktów, stworzyłeś znacznie bezpieczniejszą gwarancję. Teraz, jeśli akcje osiągną oczekiwane 15 do 20 punktów zwrotu, Twoja niedoszacowana kwota zostanie zaspokojona z uniesieniem, gdy zapas zostanie przekroczony.

Tak, zamknięcie sprzedaży może być trudniejsze, jeśli zastosujesz mało obiecujące podejście, ale na dłuższą metę to znacznie zwiększy Twoją karierę.

Korzyści z nadmiernego dostarczania

Mówiąc najprościej, gdy dostarczasz więcej niż to, co zasugerowałeś swojemu klientowi i więcej niż oczekiwałeś, postrzegana wartość wzrasta. Dzięki zwiększonej wartości masz większe szanse na skierowania i dodatkową sprzedaż.

Czasami przesadzasz, nawet nie próbując tego robić. Gdy tak się stanie, po prostu powiedz klientowi, że zawsze dajesz z siebie wszystko, a czasami „najlepsze” nawet zaskakują! Twój klient zapamięta, jak dobrze się wydałeś i będzie znacznie bardziej skłonny pochylić się na swoją korzyść przy następnym podjęciu decyzji o zakupie. A jeśli chodzi o budowanie profesjonalnej reputacji, niewiele lepiej jest mieć listę kontaktów pełną klientów, którzy postrzegają Cię jako osobę, która osiąga lepsze wyniki.