Jak negocjować cenę sprzedaży

Co w umyśle klienta równa się wycenie Twojego produktu? Czy to oznacza rzeczywistą kwotę, którą będą musieli zapłacić? Czy cena jest całkowitym kosztem posiadania, czy cena oznacza coś więcej? Podczas gdy wielu uważa, że ​​cena przedmiotu jest po prostu kosztem posiadania lub używania produktu, lepszą definicją jest porównanie wartości produktu z inwestycją potrzebną do uzyskania wartości.

Wartość budynku

Aby negocjacje zakończyły się sukcesem, klient musi widzieć wartość w tym, co sprzedajesz. Jeśli zobaczą zerową wartość, cena nic nie znaczy i żadne negocjacje nie pomogą ci zamknąć transakcji. Budowanie wartości oznacza tworzenie lub odkrywanie wartości produktu w umyśle klienta. Im więcej wartości budujesz i im więcej wartości widzi twój klient, tym mniejszy staje się rzeczywisty koszt posiadania.

Rozpoczęcie negocjacji

Negocjacje rozpoczynają się, gdy klient ma określoną wartość zastosowaną do produktu i porównuje swoją postrzeganą wartość z ceną wywoławczą. Jeśli postrzegana wartość jest wyższa niż cena wywoławcza, następuje sprzedaż. Jeśli jednak postrzegana wartość jest niższa niż cena wywoławcza, rozpoczyna się czas negocjacji.

Ważne jest, aby uświadomić sobie kilka rzeczy na temat postrzeganej wartości klienta i jego wpływu na negocjacje. Jako przykład, powiedzmy, że jesteś agentem nieruchomości i pokazujesz dom potencjalnemu nabywcy. Jeśli potencjalny nabywca po wstępnym przejściu przez dom uzna, że ​​dom jest wart 200 000 USD, szanse na sprzedaż są wysokie, jeśli cena wywoławcza jest niższa niż 200 000 USD.

Jeśli cena wywoławcza wynosi nieco ponad 200 000 USD, potencjalny nabywca będzie o wiele bardziej skłonny do negocjacji niż gdyby cena wywoławcza wynosiła 300 000 USD. Jeśli istnieje znaczna delta między wartością postrzeganą a ceną wywoławczą, klient prawdopodobnie nie będzie zainteresowany podjęciem negocjacji.

I odwrotnie, jeśli cena wywoławcza jest znacznie niższa niż wartość postrzegana, klient może czuć, że przegapiła coś negatywnego w swoim podsumowaniu i będzie ostrożna w poruszaniu się do przodu. Im bliżej twojej ceny ofertowej jest postrzegana wartość, tym lepiej dla twoich negocjacji.

Określanie postrzeganej wartości klienta

Klienci są dziś zbyt dobrze poinformowani, aby chętnie powiedzieć specjalistom ds. Sprzedaży, co chcieliby zapłacić za konkretny produkt. Są jednak bardziej skłonni do dzielenia się swoim budżetem. Zadanie klientowi, który rozważa zakup, jaki jest jego budżet, zapewni specjalistom ds. Sprzedaży cel, na który można strzelać.

To „budżetowe” pytanie jest bardzo często wykorzystywane w sprzedaży samochodów, ponieważ specjaliści ds. Sprzedaży pytają potencjalnych nabywców, jakiej miesięcznej płatności szukają. W większości przypadków potencjalny nabywca odpowie „Nie chcę płacić więcej niż X miesięcznie”. Cokolwiek podają, powinny służyć jako punkt wyjścia do negocjacji.

Zwiększ postrzeganą wartość

Jeśli cena wywoławcza jest równa lub niższa od postrzeganej wartości klienta, należy skoncentrować się bardziej na zamknięciu sprzedaży niż na negocjacjach. Jeśli cena wywoławcza jest wyższa niż wartość postrzegana, masz dwie możliwości: po pierwsze możesz obniżyć cenę wywoławczą. To może nie być opcja, a już na pewno nie to, do czego powinieneś dążyć. Konsekwentne obniżanie ceny to świetny sposób na utratę zysku brutto i przekształcenie produktu w towar.

Drugą opcją jest zwiększenie postrzeganej wartości produktu przez klienta. Próba negocjacji z klientem, którego postrzegana wartość jest niższa niż cena wywoławcza, powinna rozpocząć się od sprawdzenia wszystkich korzyści, jakie produkt zapewni klientowi.

W ten sposób nie tylko przypomnisz klientowi o korzyściach płynących z Twojego produktu, ale także dasz szansę upewnić się, że klient jest świadomy wszystkich korzyści. Być może twój klient nie pomyślał o produkcie, który byłby korzystny. Po dodaniu nowej korzyści wzrasta postrzegana wartość. Im więcej korzyści, tym bardziej postrzegana wartość.