Sztuka WIIFM w sprzedaży

Doświadczeni sprzedawcy często żartują: „Ulubioną stacją radiową każdego jest WII-FM.” Odnoszą się do akronimu WIIFM: „Co to dla mnie jest?”. I nie, to nie znaczy, że jesteś sprzedawcą. Oznacza to potencjalnego klienta lub potencjalnego klienta.

Użyj WIIFM do swojej przewagi

Potrzeby Twojego sprzedawcy powinny znajdować się na samym szczycie Twojego umysłu. Każda perspektywa, którą podejmiesz, będzie uwzględniać Twoją wysokość od punktu WIIFM. Dlatego tak ważne jest mówienie o korzyściach, a nie o cechach tego, co sprzedajesz - dosłownie powiedz mu, co w nim jest.

Perspektywy nie przejmują się tym, że w tym miesiącu musisz zamknąć co najmniej trzy kolejne sprzedaże lub że strzelasz do dużej wygranej przed wyjazdem na wakacje. I dlaczego oni powinni? Żadna z tych rzeczy nie przynosi im korzyści. Twój potencjalny klient chce usłyszeć o tym, co może zyskać, kupując swoje produkty, a to powinno być dość znaczące, jeśli chcesz, aby szybko się poruszył. Dlatego korzyści są znacznie lepsze niż inne.

Korzyści z zakupu

Korzyści są konkretnymi przykładami tego, co potencjalny klient zyska, jeśli kupi od ciebie. W rezultacie odwołują się bezpośrednio do sposobu myślenia WIIFM. Funkcje, z drugiej strony, są specyficznymi faktami dotyczącymi produktu. Nie wyjaśniają, w jaki sposób produkt poprawi życie twojego kandydata.

Powiedzmy, że sprzedajesz samochody. Jeśli powiesz, że konkretny model przyspiesza od 0 do 60 mph w 7,4 sekundy, to jest cecha. Miło jest wiedzieć, ale nie wystarczy przekonać go do podpisania się linią przerywaną. Ale jeśli powiesz perspektywę, że wysokie przyspieszenie samochodu pozwala mu bezpiecznie wtopić się w autostradę, to jest korzyść. Mówisz prospektowi WIIFM.

Albo powiedzmy, że twoją perspektywą jest starsza kobieta, zbliżająca się do wieku emerytalnego, która nie jest tak zainteresowana przyspieszeniem, jak i niezawodnością i budżetem po przejściu na emeryturę. Jest letnia, ponieważ chociaż naprawdę chce nowego samochodu, nie chce martwić się o zapłatę samochodu, kiedy ostatni raz uderzy w zegar czasu od kilku lat.

Możesz nadal opowiadać o funkcjach samochodu lub wskazać, że jeśli teraz kupi, samochód najprawdopodobniej zostanie spłacony lub zbliżony do czasu przejścia na emeryturę. Czyż nie wolałaby teraz płacić za samochód niż teraz?

Jeśli chodzi o opłaconą wymianę, to ma na niej 90 000 mil. Można wspomnieć, że najprawdopodobniej nie doprowadzi go to do przejścia na emeryturę bez poważnych kosztownych i nieoczekiwanych napraw. To jest co dla niej jest.

Jaki czynnik

Inną ważną rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że korzyścią dla jednego z potencjalnych klientów jest „co z tego?”. Nie każdy ma takie same potrzeby. Nie cenią jednakowo tych samych rzeczy. WIIFM oznacza również, że powinieneś poświęcić trochę czasu na zrozumienie, czego szuka potencjalny klient i skąd pochodzi. Następnie dopasuj korzyści, które wybierzesz, aby omówić te potrzeby.