Jak zamknąć sprzedaż w każdej chwili

Zamknięcie sprzedaży nie zawsze jest łatwe, ale zawsze jest konieczne - jeśli chcesz rzeczywiście uzyskać tę sprzedaż. Perspektywy po prostu się nie zamkną, nawet jeśli są naprawdę zainteresowani. Od ciebie zależy, czy podejmiesz ostatni krok. Ale nie martw się, zamknięcie nie musi być przerażające. W rzeczywistości, jeśli zrobisz to dobrze, zamknięcie może być tak proste, jak powiedzenie: „Czy chcesz go dostarczyć w tym tygodniu lub w przyszłym tygodniu?”

Znaczenie sprzedaży perspektywy

Ogólnie rzecz biorąc, im lepiej sprzedasz perspektywę na wczesnych etapach procesu sprzedaży, tym łatwiejsze będzie zamknięcie. Nie możesz się spieszyć; Po pierwsze, musisz odkryć potrzeby swojego potencjalnego klienta, ujawnić korzyści, które zaspokajają te potrzeby, i odpowiedzieć na wszelkie zastrzeżenia. Gdy wszystko to zniknie, możesz zacząć myśleć o zamknięciu.

Zanim jednak udasz się w bliskie odległości, musisz potwierdzić, że potencjalny klient zrozumie oferowane korzyści. Można to łatwo osiągnąć, zadając kilka pytań otwartych. Na przykład, jeśli potencjalny klient podzielił się tym, że musi obniżyć koszty w swoim procesie produkcyjnym, a następnie wyjaśniłeś, w jaki sposób Twój produkt zmniejszy marnotrawstwo materiałów, a tym samym zaoszczędzisz pieniądze, możesz zatrzymać się i powiedzieć: „Czy to ma dla ciebie sens?” „Jak to brzmi?” Odpowiedź potencjalnego klienta zazwyczaj wskazuje, jak się czuje o korzyściach, o których właśnie wspomniałeś.

Jeśli wybrałeś odpowiednie świadczenia i sprawdziłeś z perspektywą, czy zgadzasz się z twoim punktem widzenia, zamknięcie powinno być bułką z masłem. Możesz zrobić próbne zakończenie, mówiąc coś w stylu: „W porządku, czy jest jakiś powód, dla którego nie chciałbyś teraz złożyć tego zamówienia?” Jeśli w tym momencie zrobi krok w tył, gdzieś się zawaliłeś. Albo twoja korzyść nie jest wystarczająco ważna, aby natychmiast go przenieść, albo jest problem, którego nie odkryłeś. Być może osoba, z którą rozmawiasz, potrzebuje zgody innej osoby na zakup lub jest już w kontrakcie z innym dostawcą.

W tym momencie, zamiast przechodzić do końca, musisz cofnąć się i zadać więcej pytań.

Jeśli problem niesie ze sobą nagła potrzeba, podanie terminu jest doskonałym sposobem na zmotywowanie go. Twój termin może być związany z promocją obejmującą całą firmę, taką jak Twoja firma prowadząca kampanię, w której produkt zawiera dodatkowe funkcje, które zwykle kosztują dodatkowo, ale są tymczasowo bezpłatne. Albo możesz dać mu termin niedoboru: jeśli produkt, który polecasz, jest popularny, a czasami się sprzedaje, możesz powiedzieć, że musi od razu złożyć zamówienie, aby mieć pewność, że dostanie model, którego chce.

Jeśli czeka zbyt długo, aby złożyć zamówienie, produkt może nie być dostępny, dopóki firma nie będzie mogła go uzupełnić. Jednak nigdy nie należy używać tego terminu, chyba że produkt naprawdę jest zagrożony wyprzedaniem.

Jedynym terminem, którego rzadko powinieneś używać, jeśli w ogóle, jest ograniczony czas. Innymi słowy, proponujesz zrzucić część ceny, jeśli potencjalny klient zamknie transakcję w określonym terminie. Podobnie jak wszystkie rabaty, ten zrani marżę zysku Twojej firmy i może również obniżyć twoje prowizje. Daje to również klientom wrażenie, że pierwotna cena została celowo zawyżona, a nowa, niższa cena jest „prawdziwą” ceną. Takie podejście jest szczególnie powszechne w branżach, w których zniżki są również powszechne - kupowanie samochodu jest oczywistym przykładem.

Wszyscy wiedzą, że cena naklejki na samochody to żart, a sprzedawca oczekuje, że wynegocjujesz lepszą cenę. Jeśli nie sprzedajesz samochodów, na pewno nie chcesz dać swoim klientom tego samego pomysłu.

W sytuacjach, w których wydaje Ci się, że potencjalny klient potrzebuje tylko niewielkiego szturchnięcia, aby go kupić, lepiej jest dodawać wartość niż obniżać cenę. W tych momentach należy pamiętać, że cena zazwyczaj nie jest czynnikiem decydującym, gdy potencjalny klient rozważa zakup. W końcu, gdyby cena była najważniejsza dla większości ludzi, większość ludzi prowadziłaby Kias. W rzeczywistości jest o wiele więcej ludzi w drogich samochodach, bez względu na to, czy są to ludzie świadomi ochrony środowiska w Priusach, czy ludzie o wygodnym usposobieniu w Lexusach, niż ludzie, którzy jeżdżą najtańszymi możliwymi pojazdami.

Sztuczka polegająca na zamknięciu sprzedaży bez uciekania się do rabatu polega na określeniu najważniejszego czynnika dla potencjalnego klienta, a następnie zaoferowaniu nieco bardziej odpowiedniej wartości. Na przykład, jeśli niezawodność jest naprawdę ważna dla potencjalnego klienta, zaoferuj mu przedłużoną gwarancję lub plan konserwacji bez dodatkowych kosztów.

Czym się różni od oferowania rabatu? Po pierwsze, nowy klient może nigdy nie skorzystać z przedłużonej gwarancji lub nie wymaga dodatkowej konserwacji, w takim przypadku nic nie kosztuje firmy. Po drugie, nawet jeśli klient z nich korzysta, takie usługi będą miały znacznie mniejszy wpływ na marżę zysku niż obniżenie ceny o tę samą kwotę (ponieważ konserwacja prawdopodobnie kosztuje firmę znacznie mniej niż kwota, którą pobiera za taką gwarancję). I po trzecie, ponieważ sprzedałeś go w pierwotnej cenie, gdy twój klient dokona przyszłych zakupów, nie będzie automatycznie oczekiwał zniżki.

Techniki zamknięcia

Czasami, gdy dojdziesz do punktu zamknięcia, twoja perspektywa ciągle cię popycha. Na tym etapie może być warto poświęcić trochę czasu, aby uzyskać trochę podstępu i spróbować zastosować technikę zamykania. Ponieważ techniki te opierają się na manipulacji, nie są dobrym początkiem długotrwałej relacji z klientem. W niektórych przypadkach mogą jednak być warte użycia. Jeśli jesteś przekonany, że ten produkt będzie korzystny dla potencjalnego klienta i czujesz, że powstrzymuje go tylko strach lub ogólny opór przed zmianą, techniki zamykania mogą dać twojemu bliskiemu tyle siły, by zepchnąć go z ogrodzenia.

Przykłady bardziej powszechnych technik zamykania można znaleźć na podstawie poziomu doświadczenia i wiedzy specjalistycznej:

• Podstawowe techniki zamykania
• Techniki zamknięcia pośredniego
• Zaawansowane techniki zamykania

Być może przeszliście przez wszystkie powyższe kroki, a nawet rzuciliście się ulubioną techniką zamykania, a perspektywa nie ustąpi. Nie powiedział „nie”, ale upiera się, że nie jest gotowy podjąć decyzji dzisiaj. Czy to oznacza, że ​​straciłeś sprzedaż? Nie. To po prostu oznacza, że ​​nie wygrasz tego dzisiaj i musisz się wycofać i dać więcej czasu na perspektywę.

Zezwolenie na Prospect More Time

Perspektywy lubią opóźniać podjęcie decyzji o zakupie z wielu różnych powodów. Po pierwsze, im więcej czasu zajmą, tym lepiej będą się czuli w sprawie decyzji, kiedy już to zrobi. Perspektywa, która nie spieszy się, może później tego żałować, ale przynajmniej poczuje się, jakby zrobił wszystko, co w jego mocy, aby uzyskać odpowiedni produkt - patrząc na wszystkie opcje, porównując różne funkcje, starając się uzyskać najlepszą możliwą cenę z każdego sprzedawca i tak dalej.

Po drugie, każda zmiana jest przerażająca, nawet kupując coś. Im większy i droższy zakup, tym bardziej przerażający. Dużo czasu podczas procesu zakupu pomaga potencjalnemu klientowi radzić sobie z tym strachem. Im dłużej myśli o tym, co kupuje i im więcej o tym wie, tym wygodniej będzie z pomysłem posiadania i używania go.

Po trzecie, inteligentni nabywcy są zazwyczaj świadomi, że sprzedawcy chcą zamknąć transakcję tak szybko, jak to możliwe. Dla profesjonalnych kupujących, których praca polega przede wszystkim na uzyskaniu jak najlepszej oferty na to, co kupują, opóźnienia mogą być potężnym narzędziem negocjacyjnym. Ci kupcy będą celowo przeciągać się, by cię spanikować, więc będziesz gotów wyciąć im lepszą ofertę tylko po to, by wylądować na sprzedaży.

Wszystko to wraca do znaczenia wycofywania się i umożliwienia potencjalnemu klientowi więcej czasu.Czy to robi, żeby cię sprowokować, czy też boi się, pozwalając mu wziąć czas, którego potrzebuje, rozwali sytuację. Spokojnie daj mu znać, że jesteś dla niego z każdą informacją, której potrzebuje, by podjąć decyzję, i że jesteś szczęśliwy, że pozwolisz mu myśleć przez kilka dni. To uspokoi perspektywę, pokazując mądrą perspektywę, że nie rozpadniesz się i nie wydasz śmiesznie dobrej oferty.

Gdy przestaniesz naciskać, twoja perspektywa zacznie iść naprzód na własną rękę. Niektórzy eksperci twierdzą, że im wolniej sprzedajesz, tym szybciej będzie przebiegał proces sprzedaży. Chodzi o to, że to nacisk wywierany przez sprzedawców powoduje lub pogarsza obawy kandydata, a jeśli pozwolisz, by sprawy przebiegały w jego naturalnym tempie, będzie znacznie mniej nerwowy, a tym samym przyspieszy ten proces z własnej inicjatywy.

Z drugiej strony, jeśli dojdziesz do końca i, po podaniu zielonego światła, cała perspektywa nagle robi powiedz „nie”, czy to oznacza, że ​​straciłeś sprzedaż? Może, ale to zależy od tego, dlaczego nagle postanowił nie kupować. Kiedy potencjalny klient odwoła sprzedaż w ostatniej chwili, twoją nową misją jest dowiedzieć się, co poszło nie tak. Czasami będziesz w stanie odzyskać sprzedaż lub przynajmniej zachować okazję na przyszłość. Jedynym sposobem na to jest jednak ustalenie, co się stało.

Pierwszą i najgorszą możliwością jest to, że potencjalny klient nigdy nie zamierzał kupić. Niektórzy ludzie po prostu nie lubią mówić „nie” i zranić swoje uczucia, zwłaszcza jeśli ciężko pracowałeś przy budowaniu relacji i naprawdę cię lubi. Tacy potencjalni klienci mogą zgodzić się na spotkanie z Tobą i wysłuchanie Twojej prezentacji, nawet jeśli nie zamierzają dokonać zakupu. Mogą nawet powiedzieć, że potrzebują czasu, aby pomyśleć, kiedy próbujesz zamknąć, zamiast mówić, że nie ma szans na sprzedaż. Potem po prostu znikną - przestaną zwracać e-maile i nigdy nie będą odbierać połączeń.

Jeśli tak jest, oczywiście nie masz szans na zamknięcie tej sprzedaży, więc równie dobrze możesz zrezygnować z marnowania czasu na perspektywę.

Inną częstą przyczyną utraty sprzedaży w ostatniej chwili jest rozmowa z niewłaściwą osobą. Innymi słowy, osoba, której sprzedajesz, nie jest w rzeczywistości decydentem lub nie jest jedynym decydentem. Po ustanowieniu spotkania z tą perspektywą, zabrał informacje do decydenta i został zamknięty, pozostawiając go bez opcji, ale powiedzieć, że transakcja jest wyłączona. Możesz spróbować ponownie później, tym razem upewniając się, że rozmawiasz z rzeczywistym decydentem, ale najpierw chcesz dać mu trochę czasu.

W przeciwnym razie będzie to wyglądało tak, jakbyś naciskał na niego, by zmienił zdanie, co nie pomoże.

Na koniec możesz powiedzieć lub zrobić coś, aby zrazić perspektywę w pewnym momencie wcześniejszego cyklu sprzedaży. Być może spóźniłeś się na spotkanie i sprawiałeś wrażenie, że nie szanujesz jej czasu, albo zrobiłeś niezręczny żart i obraziłeś ją. Taka sprzedaż zazwyczaj nie jest możliwa do odzyskania, ponieważ wszystko, co mówisz, jest teraz skażone wrażeniem potencjalnego klienta. Jeśli możesz skłonić ją do powiedzenia ci, co zrobiłeś źle, możesz być w stanie zadośćuczynić, ale zdobycie jej zaufania po takiej gafie wymaga wiele ciężkiej pracy.

Zamknij każdą sprzedaż

Jeśli pamiętasz tylko jedną rzecz o zamknięciu, pamiętaj, że zawsze staraj się zamknąć każdą sprzedaż. Nie zamykaj sprzedaży, że jesteś pewien, że wygrasz; spróbuj zamknąć sprzedaż, którą uważasz za utraconą. Możesz być zaskoczony, jak często potencjalny klient powie, że skończy mówić „tak”, gdy byłeś pewien, że dostaniesz „nie”.