Co to znaczy zamknąć sprzedaż?

W kategoriach sprzedaży zamknięcie jest zazwyczaj definiowane jako moment, w którym potencjalny klient lub klient postanawia dokonać zakupu. Bardzo niewielu potencjalnych klientów samo się zamknie, co sprawi, że sprzedawca będzie zmuszał do zamknięcia. Może to być denerwujące, zwłaszcza dla nowych sprzedawców, ponieważ pozostawia sprzedawcę otwartego na szansę odrzucenia przez potencjalnego sprzedawcę.

Zamknięcie sprzedaży jest konieczne, ale nie musi to być wielka sprawa. Sprzedawca, który wykonał dobrą robotę na wczesnych etapach procesu sprzedaży, będzie musiał jedynie w prosty sposób przesunąć perspektywę, aby rozpocząć zamknięcie. Może to być tak proste, jak powiedzenie: „Podpisz tutaj, aby zrobić swoje”, wręczając prospektowi długopis i umowę.

Kiedy używać wersji próbnej w sprzedaży?

Zamykanie staje się bardziej skomplikowane, gdy perspektywa nie jest gotowa do zakupu pod koniec prezentacji sprzedaży. Na ogół można powiedzieć, jak czuje się gotowa perspektywa, obserwując kupowanie sygnałów. Jeśli język ciała twojego kandydata jest napięty lub odporny, gdy kończysz prezentację, prawdopodobnie nie jest gotowy na wyrwanie portfela.

W takim przypadku zamknięcie staje się znacznie bardziej skomplikowane. Często warto wypróbować proces próbny, zanim podejmiesz ostateczną decyzję. Zamknięcie próbne jest sposobem na sprawdzenie, jak gotowa jest perspektywa zakupu, zadając pytanie typu „Jak się czujesz o tym, co do tej pory omawialiśmy?”. Osoba, która w rzeczywistości nie jest gotowa, często reaguje na zamknięcie procesu, zgłaszając sprzeciw. Jeśli odpowiednio zareagujesz na sprzeciw, wymyślą inny i prawdopodobnie jeszcze jeden. Pamiętaj, że obiekcje są w rzeczywistości dobrym znakiem, ponieważ jeśli perspektywa jest całkowicie niezainteresowana, po prostu powiedzą „nie, dziękuję” i pokażą ci drzwi.

Gdy zareagujesz na wszystkie zastrzeżenia kandydata, możesz albo zawiesić kolejne zakończenie próby, albo przejść do ostatniego zamknięcia, w zależności od tego, jak bardzo czujesz się w tym momencie. Zwykle jest to make it lub złamać go na sprzedaż. Po wyczerpaniu sprzeciwu przez kandydata muszą albo dać ci ostateczne tak lub nie ostateczne.

Nie z perspektywy w tym momencie niekoniecznie oznacza koniec sprzedaży. W zależności od powodów odmowy, nadal możesz zmienić zdanie i zakończyć zakończenie. Nawet jeśli trzymają się swojego „nie”, możesz podziękować im za poświęcony czas i zanotować, aby dotrzeć do nich w późniejszym terminie. Przecież w perspektywie tygodnia, miesiąca i roku wszystko będzie wyglądało inaczej, więc mogą być chętni do zakupu, jeśli tylko dasz im trochę czasu.

Techniki zamknięcia w sprzedaży

Sprzedawcy wymyślili szereg technik zamykania, aby złagodzić opór potencjalnych klientów i wprowadzić ich w nastrój zakupów. Te techniki zamykania mogą być dość potężne i powinny być stosowane tylko w razie potrzeby. Sprzedawca nigdy nie powinien używać techniki zamykania, aby zmusić potencjalnego klienta do kupowania czegoś, czego tak naprawdę nie chce lub nie potrzebuje. Techniki zamykania są najlepiej stosowane, gdy perspektywa jest bliska zakupu, ale jest powstrzymywana przez nieuzasadnioną obawę.

Postawa sprzedawcy wobec zamykania zmieniła się całkiem sporo od czasów Glengarry Glen Ross. Większość sprzedawców postrzega zamknięcie jako okazję do zapewnienia potencjalnemu klientowi czegoś, co będzie dla niego korzystne. W rezultacie twarde zamknięcia są obecnie mniej popularne. Niestety, niektórzy sprzedawcy przenieśli się do tego spektrum, ponieważ uważają, że WSZYSTKIE zamknięcie jest nieodpowiednie.

W idealnym świecie tak może być, ale w rzeczywistości niektóre formy zamknięcia są niezbędne w prawie każdej sytuacji sprzedaży. Strach przed zmianą powstrzymuje perspektywy dokonania ostatecznego skoku w zakupach, więc handlowcy muszą zaoferować im ten niewielki nacisk na przeniesienie ich poza ten strach. Jeśli nie nadużyjesz zamknięcia, jest to doskonale ważne i niezbędne narzędzie do sprzedaży.