Jak zdiagnozować chorobową sprzedaż, aby zamknąć transakcję

Kiedy sprzedaż się rozpada, to rozczarowuje. Ale kiedy sprzedaż się rozpada na samym końcu procesu sprzedaży, tylko wtedy, gdy myślałeś, że masz zamiar zamknąć, jest to znacznie więcej niż rozczarowanie. W tym momencie zainwestowałeś dużo czasu i energii w sprzedaż i być może liczysz na to, że spełnisz swój limit.

Jednak nie ma potrzeby rozpaczać (jeszcze). Czasami, jeśli możesz dowiedzieć się, co się stało, możesz zaoszczędzić w ostatniej chwili. Jeśli nie, możesz przynajmniej pamiętać, co poszło nie tak, aby następnym razem złapać problem na wczesnym etapie procesu sprzedaży, kiedy łatwiej jest rozwiązać problem.

Oto niektóre z najczęstszych okoliczności, które mogą spowodować rozpad sprzedaży.

1. Odpowiadasz na złą potrzebę: Potrzeby perspektywiczne nie są uniwersalne. Prawdą jest, że perspektywy w powiązanych okolicznościach często mają podobne potrzeby, ale nie można po prostu założyć, że konkretna perspektywa będzie miała pewną potrzebę lub że ta szczególna potrzeba jest tym, o co najbardziej się martwi. Nie przyjmuj założeń - za każdym razem, gdy spotykasz nowego potencjalnego klienta, zadawaj pytania, aby odkryć jego krytyczną potrzebę, a następnie zbuduj swoją prezentację sprzedażową wokół spotkania.
2. Nie udowodniłeś, że masz rozwiązanie: Odpowiednia potrzeba nie wystarczy; musisz także pokazać, że Twój produkt naprawi jego problem. A samo powiedzenie „nasz produkt to naprawi” to za mało dla perspektyw, chyba że masz już z nim bardzo silne relacje. Nic dziwnego, że perspektywy niechętnie ufają sprzedawcom, zwłaszcza sprzedawcom, którzy są im zupełnie obcy. Więc jeśli zamierzasz złożyć wniosek, lepiej poprzyj go twardymi dowodami. Referencje lub potwierdzenia od ludzi, że fundusze powiernicze są skutecznym sposobem na udowodnienie swojego punktu widzenia, ale istnieje również wiele innych opcji.

1. Perspektywa się nie martwi: Większość ludzi nie dokona zakupu, chyba że uzna, że ​​naprawdę tego potrzebują. Im droższy produkt, tym większa musi być pilność, zanim zdecydują się na zakup. Więc nawet jeśli zajmiesz się właściwą potrzebą i przekonasz perspektywę, że masz rozwiązanie, nie zrobi następnego kroku, jeśli nie uzna, że ​​problem musi zostać natychmiast rozwiązany. Istnieją dwa podstawowe podejścia, które można zastosować, aby stworzyć pilną perspektywę: możesz pokazać mu, że jego problem jest bardziej krytyczny niż zdał sobie sprawę, lub możesz mu pokazać, że oferowane przez Ciebie rozwiązanie jest dostępne tylko przez ograniczony czas - na przykład, model produktu zostanie wkrótce wycofany.

1. Nie udało Ci się udowodnić wartości: Perspektywa nie kupi czegoś, co uważa za zbyt drogie, nawet jeśli spełnione są wszystkie pozostałe kryteria zakupu. Zamiast tego prawdopodobnie zwróci się do twoich konkurentów w nadziei na lepszą ofertę. Sprawdzanie wartości nie oznacza oferowania przerwy cenowej; oznacza to pokazanie, dlaczego produkt jest wart swojej ceny. Zazwyczaj pociąga to za sobą wskazanie korzyści produktu i zrównanie ich z tym, w jaki sposób zarabiają pieniądze lub obniżają koszty.

1. Osoba, z którą rozmawiasz, nie jest perspektywą: Jeśli spieszysz się z procesem sprzedaży, nie poświęcając czasu na zakwalifikowanie prospektu, możesz stracić dużo czasu z kimś, kto jest dosłownie niezdolny do zakupu od Ciebie. Jeśli popełniłeś błąd, zwracając się do osoby, która nie jest prawdziwym decydentem, możesz być w stanie odzyskać sprzedaż, łącząc osobę, z którą rozmawiałeś, z rzeczywistym decydentem. Jednak szanse powodzenia są niewielkie, jeśli już przeszedłeś cały proces sprzedaży. Oczywiście, jeśli okaże się, że masz do czynienia z kimś, kto po prostu nie może kupić od ciebie lub nie ma potrzeby kupowania, nigdy nie miałeś okazji zamknąć tej sprzedaży. Najlepsze, na co możesz liczyć, to zapisanie nazwiska tej osoby na wypadek, gdyby stała się perspektywą w przyszłości i zwrócenie większej uwagi na kwalifikowanie przyszłych perspektyw.