Jak ominąć Strażników, aby dokonać sprzedaży

Jeśli myślisz o strażnikach jako zimnych przeszkodach lub (co gorsza) o przeciwnikach przechytrzających, brakuje ci znaczących możliwości. Prawdą jest, że jest tam kilku recepcjonistów i asystentów, którzy lubią dawać sprzedawcom trudny czas. Niemniej jednak zdecydowana większość strażników traktuje cię w taki sam sposób, jak ich traktujesz.

Twój przeciętny strażnik jest przepracowany i niedostatecznie wynagradzany. Znają wiele „informacji wewnętrznych” o swoim szefie, a także o innych decydentach. I jest przyzwyczajony do sprzedawców, którzy próbują oszukać lub prześladować ich, by dostać się na poziom zarządzania. Nic dziwnego, że prawdopodobnie ma dość niską opinię na temat sprzedawców jako grupy.

Ze swojej strony zdobycie strażników po twojej stronie zrobi cuda dla twojego rekordu sprzedaży. Jeśli uda ci się przekonać ich, że ich szefowie skorzystają na rozmowie z tobą, nie tylko dadzą ci dostęp do decydenta, będą w stanie powiedzieć ci wiele przydatnych informacji … na przykład, jak naprawdę czują się ich szefowie na przykład obecny sprzedawca firmy. Strażnicy często zdają sobie sprawę z wewnętrznej polityki firmy, która może być niezwykle przydatna, gdy masz do czynienia z komitetem zakupowym.

Bądź uprzejmy

Zawsze zaczynaj na prawej nodze od strażnika, będąc uprzejmy i pełen szacunku. Użyj „proszę” i „dziękuję” i nie zapomnij o przyjemnym tonie głosu. I nigdy nie próbuj oszukiwać strażnika, by przepuścił cię przez udawanie, że jest kimś innym niż sprzedawcą. Większość doświadczonych strażników natychmiast podchodzi do twojej tożsamości - sprzedawcy, którzy spędzają dużo czasu na zimnych rozmowach, nieuchronnie rozwijają „gładki” ton głosu z samej liczby rozmów telefonicznych.

Nie próbuj ich podkradać

Ponieważ każdy strażnik zostanie użyty do sprzedawców, którzy próbują prześlizgnąć się obok nich, wyróżnij się w dobry sposób, robiąc coś przeciwnego. Podaj swoje imię i nazwisko oraz nazwę firmy, a jeśli spytają, powiedz im, że to rozmowa telefoniczna. Jeśli strażnik ogłosi, że będzie cię teraz przetaczał do poczty głosowej, zapytaj, czy jest ktoś, z kim powinieneś rozmawiać (cokolwiek sprzedajesz). Lub zapytaj, czy jest lepszy czas na telefon lub lepszy sposób dotarcia do decydenta, np. E-mail. Prosząc o radę oboje wykazujesz, że szanujesz wiedzę strażnika i traktujesz go jak osobę, a nie działający sprzęt biurowy.

Traktuj Strażnika Jak Osoba

Jeśli strażnik podaje ci swoje imię, zapisz je natychmiast i używaj raz lub dwa razy w rozmowie. Dołącz do pozostałych informacji o tej perspektywie. Następnym razem, gdy zadzwonisz, zakładając, że ten sam odźwierny odbiera telefon, powiedz coś w stylu: „Cześć, Joe, to jest Fred Smith - rozmawiałem z tobą we wtorek”. Następnie popracuj nad czymś z ostatniej rozmowy. Na przykład, jeśli Joe powiedział, że jest naprawdę zajęty i nie ma czasu na rozmowę, powiedz coś w stylu: „Byłeś naprawdę zalany we wtorek!

Jak się teraz mają sprawy? ”Ponownie traktowanie strażnika jak osoby sprawi, że będzie bardziej skłonny zrobić to samo.

Po nawiązaniu przyjaznych relacji z gatekeeperem, dobrym pomysłem może być dodanie ich do swojej sieci. Strażnicy mogą nie tylko przekazywać ważne informacje o firmie, w której pracują, ale mogą również znać innych strażników i mogą ci pomóc, prosząc przyjaciół o dostęp do decydentów.