Doradca finansowy Płać przez prowizje

Wynagrodzenie doradcy finansowego oparte na prowizjach jest tradycyjną metodą w branży usług finansowych. Stwierdzenie, że klienci są obciążani opłatą, zwykle nazywaną prowizją, za każdą dokonaną transakcję zabezpieczającą, czy to kupować, czy sprzedawać, jest skrótem. Doradca finansowy z kolei otrzymuje część tych prowizji z powrotem jako rekompensatę, zazwyczaj w procesie pośrednim, który przekształca prowizje w metrykę zwaną kredytami produkcyjnymi.

Potencjalnym źródłem nieporozumień jest fakt, że tytułowy doradca finansowy może być stosowany zarówno do brokerów inwestycyjnych działających zgodnie ze standardem przydatności, jak i zarejestrowanych doradców inwestycyjnych działających w ramach standardu powierniczego. Podczas gdy relacje z klientami oparte na prowizjach są od dawna normą, te ostatnie tradycyjnie działają wyłącznie na zasadzie opłaty.

Wynagrodzenie doradcy finansowego może się różnić w zależności od rodzaju sprzedanych zabezpieczeń, a zazwyczaj odsetek, który zachowuje, wzrasta wraz ze wzrostem całkowitych prowizji (lub kredytów produkcyjnych) uzyskanych w ciągu roku. Jest to często określane jako stopa wypłat doradcy finansowego. Matryca stawek wypłat firmy jest zazwyczaj nazywana siatką wypłat.

Korzyści dla klienta

Opłacanie wynagrodzenia doradcy finansowego prowizjami jest zazwyczaj najbardziej korzystną opcją dla klientów, którzy są inwestorami długoterminowymi, zgodnie ze strategią inwestycyjną typu kupuj i trzymaj, a nie taką, która wymaga częstych transakcji i szybkiego obrotu portfela. Jest to podwójnie prawdziwe, jeśli klient jest w dużej mierze samokierujący i dobrze zorientowany finansowo, bez potrzeby ciągłej uwagi i doradztwa ze strony doradcy finansowego.

Korzyści dla doradcy finansowego

Dla doradców finansowych, którzy są agresywni i wykwalifikowani w sprzedaży, i których klienci są zadowoleni ze strategii inwestycyjnych, które wiążą się z wysokimi wolumenami transakcji, plan płatności oparty na prowizjach może przynieść znacznie wyższe wynagrodzenie niż metody alternatywne.

Jednak im bardziej aktywny jest klient, a im większe są środki finansowe zdeponowane na koncie klienta, tym bardziej prawdopodobne jest, że klient zażąda (i otrzyma) coraz bardziej zdyskontowanych stawek prowizji w porównaniu ze standardowymi stawkami pobieranymi przez firmę. Tylko najbardziej pewni siebie i agresywni doradcy finansowi zazwyczaj udaje się utrzymać linię w stosunku do wymagań klientów dotyczących rabatów w tych scenariuszach.

Konflikt interesów

Gdy doradca finansowy jest na zasadzie prowizji, istnieje wyraźny konflikt interesów, biorąc pod uwagę, że wynagrodzenie jest bezpośrednio związane z generowaniem transakcji, a nie z wynikami inwestycyjnymi. Praktyka polegająca na tym, że pozbawieni skrupułów doradcy finansowi dążą do maksymalizacji wynagrodzenia opartego na prowizji poprzez nadmierny obrót, określa się mianem ubijania.

Ubijanie jest szczególnym zagrożeniem w przypadku tak zwanych kont uznaniowych, w których doradca finansowy otrzymał możliwość wejścia do transakcji według własnego uznania, bez uprzedniego uzyskania wyraźnej zgody klienta. Z kontem nieuznaniowym doradca finansowy musi uzyskać taką zgodę od klienta za każdą proponowaną przez siebie transakcję. Wystarczy rozmowa telefoniczna, aby uzyskać taką zgodę. Ze względu na potencjalne ekspozycje prawne, departamenty zgodności w najbardziej konserwatywnych firmach maklerskich mają tendencję do nakładania poważnych ograniczeń na zdolność klientów do otwierania kont uznaniowych.

Rozpowszechnienie

Wśród zarejestrowanych doradców inwestycyjnych działających na zasadzie powierniczej, którzy obsługują klientów indywidualnych i mają co najmniej 25 mln USD w aktywach klientów (doradcy ci muszą być również zarejestrowani, aby działać jako pośrednicy / dealerzy), odsetek tych, którzy zarabiają prowizje, wynosił:

• 22% w 2010 r
• 23% w 2009 r
• 24% w 2008 r

Uwaga

Niektórzy liczący się tutaj doradcy inwestycyjni akceptują wiele planów płatności, które różnią się w zależności od klienta lub konta klienta. Zatem procenty w tym badaniu wynoszą ponad 100% we wszystkich rodzajach płatności.

Dane te pochodzą z badania dr Lukasa Deana, asystenta profesora i dyrektora programu planowania finansowego w Cotsakos College of Business na William Paterson University w New Jersey. Wyniki tego badania zostały przytoczone w „Jak zapłacić swojemu doradcy finansowemu”, Dziennik Wall Street, 12 grudnia 2011 r.