Jak rozmawiać ze sprzedawcami

Kiedy zatrudniasz nowego sprzedawcę, odrobina należytej staranności z twojej strony może pomóc w pozyskaniu wysoko wykwalifikowanego członka zespołu. Odpowiedzi kandydata na pytania z wywiadu są ważne, ale są tylko jednym z możliwych źródeł informacji o tej osobie.

Sprawdź informacje w tle

Podczas gdy życiorysy są zawsze pomocne w ocenie umiejętności i kwalifikacji kandydata, istnieją pewne obszary kariery, w których umiejętność przygotowania CV przekłada się bezpośrednio na umiejętność samodzielnego wykonywania pracy. Pisarze, na przykład, lepiej mieliby dobrze napisany, literacki wznowienie. Dla sprzedawców życiorys - podstawowe narzędzie marketingowe kandydata - jest doskonałym wskaźnikiem jego umiejętności sprzedażowych. Jak dobrze sprzedaje swoje umiejętności i kwalifikacje w swoim CV? Czy podaje konkretne przykłady swoich sukcesów w przeszłości?

Czy jego doświadczenia są opisane w sposób, który przedstawia go jako dobre dopasowanie do Twojej firmy? Źle wykonane CV powinno zdecydowanie podnieść na duchu.

Sprawdź swoje umiejętności badawcze

Dobry sprzedawca powinien zawsze odrabiać lekcje. Zanim powiesz kandydatowi o swojej firmie lub stanowisku, zapytaj, dlaczego zgłosili się do tej konkretnej pracy. Odpowiedź sprzedawcy pokaże, ile badań przeprowadzili dla Ciebie i Twojej firmy przed rozmową.

Postawa i zachowanie kandydata mogą być wymowne. Czy przyjechała na czas lub nieco wcześniej? Czy była uprzejma i miła dla ludzi, których spotkała (recepcjonistka, sekretarki itp.)? Czy była profesjonalnie ubrana i zadbana? (Pamiętaj, że sposób, w jaki ktoś wygląda na rozmowie kwalifikacyjnej, jest prawdopodobnie najlepszym, jaki kiedykolwiek będzie oglądał w pracy!) Czy ona spojrzała ci w oczy, mocno potrząsnęła ręką (ale nie z pęknięciem kości), powitała cię ciepło i zademonstrowała otwarcie, otwarty język ciała? Czy dobrze się komunikowała i mówiła jasno?

Czy mówiła za dużo i za szybko lub prawie nie mówiła? Sposób, w jaki sprzedawcy sprzedają się, jest sposobem, w jaki można oczekiwać od nich sprzedaży produktu lub usługi.

Niektóre szczegółowe pytania do rozmowy z przedstawicielami handlowymi obejmują:

• Jakie są konkretne przykłady poprzednich doświadczeń sprzedażowych? Co zrobiłbyś to samo? Co zrobiłbyś inaczej?
• Jak rozumiesz cykl sprzedaży tej firmy i jak ma się ona do tego, co zrobiłeś w przeszłości?
• Jaki jest proces dokonywania sprzedaży w bieżącej lub ostatniej pozycji sprzedaży, od uzyskania wiodącej pozycji do zamknięcia transakcji? (Zauważ, co, jeśli cokolwiek mają do powiedzenia na temat śledzenia perspektywy po zamknięciu; ma to kluczowe znaczenie dla budowania powtarzających się transakcji).

• Jaką strukturę wynagrodzeń preferujesz? (Możliwości to zazwyczaj pensja podstawowa, podstawowa plus prowizja lub czysta prowizja. Sprzedawca, który woli pracę wyłącznie prowizyjną, ma znaczne zaufanie do własnych umiejętności!)
• Jakie są Twoje cele sprzedażowe i jakie są Twoje rzeczywiste wyniki w porównaniu z tymi celami?
• Co widzisz jako mocne strony tej firmy i jakie zmiany, twoim zdaniem, poprawią sprzedaż i wydajność? Jak uważasz, że mógłbyś przyczynić się do tej poprawy?
• Jakich nowych rynków moglibyśmy się zająć i jak zaproponowalibyśmy rozwój tych rynków?

Nie zapomnij dołączyć kilku klasycznych pytań do wywiadu:

• Jak czujesz, że twoje doświadczenie pasuje do potrzeb tej pracy?
• Jaki jest przykład wielkiego sukcesu z poprzedniej pracy i jak to osiągnąłeś?
• Jaki był znaczący błąd, który popełniłeś, jak go poprawiłeś i czego się z niego nauczyłeś?
• Jakie są twoje największe mocne i słabe strony i co robisz, aby złagodzić swoje słabości?
• Jak widzisz rozwój swojej kariery w ciągu najbliższych kilku lat i jak to osiągniesz w tej firmie?
• Co widzisz jako największy wkład w poprawę sukcesu firmy?

Jeśli jest opóźnienie lub cisza, zobacz, jak sobie z tym poradzą; jest to coś, co może się zdarzyć podczas rozmowy telefonicznej, a sprzedawca, który spieszy się z każdym milczeniem, gaworząc lub nie robiąc nic, nie odniesie sukcesu. Zgłaszaj wszelkie problemy lub obawy, które wynikają z ich wznowienia lub w odpowiedzi na rzeczy, które ci mówią; oprócz dostarczania potrzebnych informacji, będzie to również pokazywać, w jaki sposób poradzą sobie z podobnymi zastrzeżeniami, które pojawiają się podczas rozmowy telefonicznej.

Czy próbują tworzyć mosty i budować relacje z tobą (zwróć uwagę na zdjęcie swojej żaglówki, dzieci itp. I podziel się ich wspólnym zainteresowaniem, na przykład)? Czy robią to dobrze? Sprawianie, by ludzie czuli się dobrze z tobą, sprawia, że ​​szukają powodów do prowadzenia interesów z tobą, kolejnej krytycznej umiejętności sprzedaży.

Pod koniec wywiadu daj im przegląd tego, co widzisz jako cele firmy, czego mogą się spodziewać w zakresie rekompensaty (struktura i ogólny zakres), korzyści, oczekiwań związanych z podróżą itp. I jaki jest następny krok w proces wywiadu (w tym ramy czasowe). Zapytaj, czy mają jakieś pytania lub wątpliwości. Jeśli zadadzą przynajmniej jedno lub dwa inteligentne, istotne pytania, to doskonały znak. Kandydat, który nie ma żadnych pytań, nie zadał sobie trudu zbadania Twojej firmy i / lub jest zbyt przytłoczony, aby wymyślić coś mądrego do powiedzenia - żaden z nich nie jest dobrej jakości u sprzedawcy.

Na koniec zanotuj, czy otrzymają od Ciebie wiadomość z podziękowaniem / e-mailem. A jeśli z jakiegoś powodu zmieniają się ramy czasowe, niech wiedzą kandydaci. To prosta uprzejmość i pokazuje, że jesteś dobrym pracodawcą, a także pomaga potencjalnym „gwiazdorom” sprzedawać oferty w innym miejscu, podczas gdy Ty wciąż przechodzisz proces rekrutacji.