Jak odpowiedzieć na pytania dotyczące ceny przy zimnym wezwaniu

Weterani zimnych rozmówców są bez wątpienia zaznajomieni z następującym scenariuszem: perspektywa odbiera telefon, podajesz swoje imię i nazwisko i otwieracz, a zanim będziesz mógł pójść dalej, perspektywa mówi „Jaka jest cena?”

Brzmi obiecująco, jeśli perspektywa już pyta o cenę, prawda? Źle. W większości przypadków pytanie o cenę tak wcześnie jest pułapką. Perspektywa szuka czegoś, co może powiedzieć „nie”, aby mógł cię wyłączyć z telefonu. Niezależnie od tego, jaką cenę podasz w tym momencie, potencjalny klient prawdopodobnie odpowie, że to za dużo, a następnie odłóż słuchawkę.

W tym momencie przedwczesne jest mówienie o cenach, nawet jeśli zainteresowany jest zainteresowany. Po pierwsze, nie wiesz jeszcze na pewno, czy osoba, z którą rozmawiasz, jest decydentem, czy nawet perspektywą. Tak więc najlepszą odpowiedzią w tym momencie jest coś w rodzaju: „Zanim zaczniesz przyglądać się możliwości zakupu, chciałbym zadać kilka pytań, aby potwierdzić, że nasz produkt jest dobrze dopasowany do Twoich potrzeb”.

Jeśli osoba, z którą rozmawiasz, mówi dobrze, to idź dalej i zadaj zwykłe pytania kwalifikacyjne. Ale jeśli odmówi i ponownie poprosi o numer, masz kilka różnych opcji. Po pierwsze, możesz sprawdzić, czy jest jednym z rzadkich potencjalnych klientów, którzy są gotowi kupić w momencie, gdy do niego zadzwonisz. Powiedz coś w stylu: „Czy masz już wystarczająco dużo informacji o naszych produktach, że czułbyś się komfortowo kupując dzisiaj, jeśli cena jest odpowiednia?” Jeśli powie „tak”, idź naprzód i podaj numer. Jeśli powie „nie”, poproś ponownie o pozwolenie, by zadać mu kilka pytań.

Cytowanie zakresu cen

Inną możliwością jest podanie szerokiego zakresu cen. Na przykład, jeśli masz kilka różnych produktów w różnych punktach cenowych lub jeśli twoje produkty mają różne opcje i pakiety, które wpływają na cenę, możesz podać zakres między ofertą o bardzo niskiej cenie a ofertą najwyższej ceny, a następnie powiedzieć: „Aby podać dokładną ofertę cenową, muszę zadać jeszcze kilka pytań, aby określić Twoje potrzeby”. Jest to potężny sposób na pokazanie, że nie masz nic przeciwko temu, że go nie masz, naprawdę potrzebujesz więcej informacji, aby kontynuować.

Jeśli masz tylko jeden produkt lub istnieje tylko jedna opcja, która pasowałaby do tego typu prospektu, nie masz możliwości cytowania zakresu cen. Zamiast tego, jeśli kandydat nalega na wysłuchanie numeru, możesz mu powiedzieć cenę, a następnie postępować zgodnie z oświadczeniem, takim jak:

• „Jednak nie chciałbym, aby cena była czynnikiem decydującym, więc możemy omówić więcej szczegółów na temat cen, gdy dowiem się trochę więcej o konkretnej sytuacji”.

Dzięki temu jego umysł jest nieco bardziej otwarty na możliwość dodania wartości, która sprawi, że cena, którą właśnie podałeś, będzie łatwiejsza do zaakceptowania.

Czasami kwestia ceny wzrośnie nieco później w procesie sprzedaży, ale jeszcze wcześniej niż jesteś gotów zaangażować się w liczbę. Na przykład, gdy wchodzisz na spotkanie, które odbyłeś podczas zimnej rozmowy, potencjalny klient może Cię powitać, prosząc o cenę. Z reguły bezpieczniej jest nie podawać konkretnej ceny, dopóki nie będziesz miał szansy na ustalenie wartości z perspektywą. Jeśli cena jest na pierwszym miejscu, potencjalny klient będzie ważył wszystko, co powiesz, przeciwko tej cenie - zakładając, że nie powie tylko „nie dziękuję”, gdy tylko podasz numer.

Jeśli więc potencjalny klient prosi o ofertę cenową, gdy tylko wejdziesz na spotkanie, użyj którejkolwiek z powyższych odpowiedzi, które wydają się najlepiej pasować.