In-person Cold Calling Strategies

Zanim poczta głosowa i poczta e-mail stały się częścią codziennego życia, wielu sprzedawców wolało osobiście odwiedzać potencjalnych klientów niż dzwonić do nich przez telefon. Wizyty osobiste nie są dziś tak powszechne, zwłaszcza w sprzedaży B2B, co oznacza, że ​​może być bardziej przydatne niż myślisz. W końcu, jeśli jesteś pierwszym sprzedawcą, który zatrzymał się w konkretnym biurze (od dłuższego czasu lub kiedykolwiek), nowość może pomóc Ci znaleźć się w drzwiach.

Korzyści z rozmowy przez telefon na zimno

Odwiedziny u osoby prywatnej umożliwiają dostęp do wskazówek, których nigdy nie będziesz w stanie odkryć przez telefon. Sposób, w jaki wygląda dom lub miejsce prowadzenia działalności przez potencjalnego klienta, jest głównym wskaźnikiem rodzaju osoby. Czy jest brudny czy doskonale utrzymany? Czy bujny krajobraz czy wszystko jest żwirowe i betonowe? Jak duży jest dom lub biuro? Jakie kolory i dekoracje wybrali? Wszystko to są wskazówki dotyczące stanu umysłu potencjalnego klienta, które mogą Ci powiedzieć, jakie podejście będzie najlepsze, aby umówić się na spotkanie.

Wpuszczenie do biura pozwala rozmawiać z osobami, które same nie są decydentami, ale które mogą mieć przydatne informacje na temat firmy w ogóle. Na przykład, kilka minut z recepcjonistą może dostarczyć takich informacji, jak nazwisko osoby odpowiedzialnej za podejmowanie decyzji lub agenta ds. Zakupów, jak się czują na temat produktu, który aktualnie posiadają, jaki jest ich harmonogram i tak dalej.

W niektórych przypadkach nie będziesz w stanie po prostu wędrować po budynku z powodu bezpieczeństwa. Gdy tak się stanie, zanotuj nazwy firm z katalogu budynków, aby móc je później wyszukać w celu połączenia telefonicznego lub wiadomości e-mail. Nie zapomnij porozmawiać z ludźmi zajmującymi się ochroną, ponieważ możesz nauczyć się przydatnego smakołyka lub dwóch - a przynajmniej zostawić je z miłym wspomnieniem, kiedy masz nadzieję wrócić później z wizytą.

Kiedy przyjedziesz

Po przybyciu do drzwi prospekta, czy to w biurze, czy w domu, powinieneś podać powód swojej obecności. Rozmowy przeziębienie w osobie działają bardzo dobrze w połączeniu z wizytą w pobliżu, ponieważ wtedy możesz powiedzieć coś w stylu: „Właśnie pracowałem z twoimi sąsiadami i mam kilka minut do następnej wizyty, więc chętnie bym to zrobił 15-minutowa ocena finansowa dla Ciebie bez opłat ”lub jakikolwiek rodzaj oceny pasuje do twojego obszaru produktu. Innym sposobem podejścia do nowej perspektywy jest powiedzenie: „To jest mój pierwszy raz, kiedy odwiedzam twoją okolicę / budynek / blok i chciałem się przedstawić i poznać niektórych ludzi tutaj”. Ta technika działa najlepiej z wyjątkowo niskim strategia sprzedaży ciśnieniowej - Twoim celem powinno być uzyskanie nazwy i numeru telefonu osoby podejmującej decyzje (możesz to zrobić poprzez wymianę wizytówek w scenariuszu B2B) i być może zadać kilka pytań, aby sprawdzić, czy jest to kwalifikowana perspektywa dla Twojego produktu.

Następnie możesz zadzwonić telefonicznie lub odwiedzić drugą osobę, aby umówić się na spotkanie.

Prawdopodobnie nie będziesz mógł usiąść z osobą odpowiedzialną za podejmowanie decyzji wtedy i tam - jak zimna rozmowa przez telefon, twoim głównym celem będzie ustalenie przyszłego terminu. Jeśli jednak twój czas jest odpowiedni, możesz zostać poproszony o natychmiastowe przedstawienie sprawy. Więc przynieś ze sobą wszystkie narzędzia i informacje potrzebne do pełnej prezentacji sprzedaży. Kto wie, możesz po prostu wyjść z nową sprzedażą w ręku.