Master Cold Calling - najbardziej przerażające zadanie w sprzedaży

Wskakiwanie w coś bez rozgrzewki - robi to zimno - może być tak nieprzyjemne, jak się wydaje. Wezwanie na zimno polega na kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami bez wprowadzenia ich w czasie, gdy ludzie, do których się zwracasz, nie oczekują, że to zrobisz. Nic dziwnego, że ma reputację jednego z najmniej lubianych zadań w sprzedaży.

Czym dokładnie jest „zimno”?

Termin „zimno” w zimnym dzwonieniu odnosi się konkretnie do faktu, że nie położyłeś żadnego podwaliny pod swój telefon. Jeśli dzwonisz do potencjalnych klientów, którzy już wykazali zainteresowanie Twoimi produktami, np. Ktoś, kto wypełnił prośbę o pocztówkę lub informacje o stronie internetowej, nazywa się to „ciepłym telefonem”.

Różni eksperci ds. Sprzedaży odnoszą się do fizycznych wizyt wstępnych, a także rozmów telefonicznych jako zimnych rozmów, ale większość sprzedawców myśli o dzwonieniu na zimno wyłącznie w kategoriach telefonu. W razie wątpliwości zazwyczaj można założyć, że odwołanie do zimnych połączeń dotyczy połączeń telefonicznych, a nie wizyt fizycznych.

Wyzwania

Dzwonienie na zimno jest emocjonalnie wymagające, ponieważ otrzymanie wezwania do sprzedaży może wywołać u ludzi najgorsze. Rozpoczynając rundę zimnych rozmów, możesz spodziewać się obraźliwych słów, potencjalnych klientów, a nawet sporadycznych gróźb. Najlepszym sposobem jest przypomnienie sobie, że nie odrzucają cię osobiście. Po prostu reagują na sytuację. Po prostu pozwól, aby jakakolwiek wrogość zniknęła, rozłącz się i przejdź do następnej nazwy na liście.

Kolejnym wyzwaniem związanym z dzwonieniem na zimno jest nawiązanie kontaktu z decydentem zamiast utknięcia w poczcie głosowej i nieodebranie wywołania zwrotnego lub rozmowa z kimś, kto nie może autoryzować zakupu i prawdopodobnie nie przekaże wiadomości zgodnie z obietnicą.

Niektórzy handlowcy biznesowi uważają, że dzwonienie na początku lub późno w ciągu dnia zwiększa prawdopodobieństwo uzyskania rzeczywistego decydenta w telefonie, ponieważ wielu kierowników pracuje wcześnie lub późno, a strażnik nie będzie mógł odbić telefonu połączenie.

Najlepszy czas na rozmowy telefoniczne między firmami a konsumentami odbywa się poza normalnymi godzinami pracy, kiedy ludzie częściej przebywają w domu. Uważaj jednak, aby szanować czas kolacji i pościel dla dzieci. Musisz także być świadomy różnic czasowych w różnych lokalizacjach geograficznych.

Czy to jest skuteczne?

Sprzedawcy mają różne poglądy na temat skuteczności zimnych połączeń. Wielu uważa, że ​​jest to najbardziej wydajny i skuteczny sposób na zdobycie nowych potencjalnych klientów. Inni uważają, że wiele nowych kanałów sprzedaży dostępnych obecnie, takich jak e-mail, media społecznościowe i marketing wiadomości tekstowych, przyćmiło rozmowy na zimno.

Podczas gdy niektórzy eksperci ds. Sprzedaży mają bardzo pozytywne lub negatywne opinie na temat zimnych połączeń, większość akceptuje praktyczny punkt widzenia, że ​​jeśli nie masz wystarczającej ilości ciepłych przewodników z innych źródeł do wypełnienia rurociągu, będziesz musiał zrobić przynajmniej trochę zimnych telefonów, aby nadrobić różnicę.

Aby zwiększyć szanse na sukces, rozważ następujące wskazówki:

• Pierwsze kilka sekund jest najważniejsze. To, jak zaczniesz rozmowę telefoniczną, może być najważniejszym czynnikiem decydującym o powodzeniu. Bądź na czele, dlaczego dzwonisz, i określ to - zwięźle - w sposób, który utrzymuje odbiorcę połączenia na linii.
• Nie martw się, jeśli rozmawiasz w większości. Jeśli odbiorca połączenia słucha i nie odłożył telefonu, wykonujesz swoją pracę. Ważne jest, aby zebrać informacje od potencjalnego klienta, ale początkowa cisza może być znakiem, że masz ich uwagę i są zainteresowani. Skorzystaj z tej okazji, aby stworzyć swój strój.

• Zaangażuj temat w rozmowę. Chociaż ta początkowa cisza może być OK, nadal chcesz skłonić osobę do mówienia o specyficznych potrzebach firmy. Zapytaj o to, jak sobie radzą i poprowadź swój kontakt do omówienia problemów, które może rozwiązać Twój produkt lub usługa.
• Skieruj rozmowę na następny poziom. Aby dokonać sprzedaży lub osiągnąć swój cel za pomocą połączenia, musisz wyjść poza etap rozmowy. Gdy podmiot zaczyna wykazywać pewne zainteresowanie tym, co rzucasz, przenieś rozmowę w kierunku kolejnego logicznego kroku, czy to spotkania, czy szczegółów sprzedaży. Zastanów się nad następnym krokiem, zanim faktycznie się do niego zaangażujesz.

• Skorzystaj z mediów społecznościowych do badań. Podczas gdy rozwój mediów społecznościowych może być jednym z powodów, dla których zimne dzwonienie jest mniej skuteczne, może być również narzędziem pomagającym sprzedawcom. Większość ludzi ma konta w popularnych witrynach, takich jak LinkedIn, Facebook i inne, a jeśli wykonasz szybkie wyszukiwanie przed wykonaniem połączenia, możesz uzyskać kilka przydatnych informacji ze stron profilu osób, do których dzwonisz. Ponieważ wolumen jest ważny dla powodzenia zimnych rozmów, ogranicz wyszukiwanie do tego, co można szybko i łatwo znaleźć.

• Unikaj używania skryptu. Wielu sprzedawców przysięga na skuteczność dobrego skryptu, ale ludzie są dobrzy w rozpoznawaniu kogoś czytającego ze skryptu i rozłączą się, zanim przejdziesz przez pierwsze zdanie. Zamiast tego bądź konwersacyjny. Jeśli odrobiłeś zadanie domowe lub rozgrzałeś się innym podejściem marketingowym, otwórz się, potwierdzając, że wiesz, że otworzyli Twój e-mail lub polubili Twój post. Poproś ich, aby powiedzieli, jakie są ich potrzeby. Ludzie będą bardziej wrażliwi na mówienie o sobie lub własnych problemach niż na słuchanie skryptów sprzedażowych. Dowiedz się, jak wykorzystać ten punkt na swoją korzyść.