Zwiększ sprzedaż poprzez aktywne słuchanie

Aktywne słuchanie to technika komunikacji, która pomaga zwiększyć zrozumienie i relacje między mówcą a słuchaczem. Zamiast biernie słuchać osoby mówiącej (lub wcale jej nie słuchać), aktywny słuchacz zwraca szczególną uwagę na wybór słów przez drugą osobę, ich ton głosu i język ciała (co stanowi co najmniej 80% komunikacji). Głośnik bierze wszystkie te komponenty, a następnie powraca do głośnika najważniejsze punkty, na które głośnik dotykał.

Aktywne słuchanie jest niezwykle pomocne w budowaniu relacji między słuchaczem a mówcą. To pokazuje głośnikowi, że druga osoba naprawdę zwraca uwagę, co jest szczególnie ważne w świecie sprzedaży. Perspektywy są często ignorowane lub omawiane, ponieważ skupiają się na sprzedaży, a nie na sprzedaży osoba dokonanie zakupu. Kiedy sprzedawcy pokazują, że cenią potrzeby i opinie potencjalnego klienta, znacznie łatwiej jest zbudować zaufanie i zapewnić, że rozmowa przyniesie obustronnie korzystne doświadczenia.

Takie podejście jest również jednym z kluczowych sposobów uniknięcia nieporozumień, ponieważ słuchacz podsumowuje rozmowę, powtarza kluczowe punkty, a mówca ma możliwość poprawienia czegokolwiek, co nie zostało jasno zrozumiane. Skupienie się na drugiej osobie idzie daleko, aby całkowicie nie rzucić cyklu sprzedaży lub nie wzbudzić niechęci między sprzedawcą a perspektywą.

Najbardziej oczywisty czas na aktywne słuchanie ma miejsce podczas etapu „zgłaszania zastrzeżeń i odpowiedzi” w cyklu sprzedaży. Nie znaczy to, że ci, którzy próbują „zapieczętować umowę”, powinni zamknąć uszy lub zamknąć mózg na innych etapach procesu. Często perspektywa sprzedawcy spontanicznie oferuje użyteczne informacje krytyczne dla określenia ich potrzeb i potrzeb (a co najważniejsze zastrzeżeń).

Zamknięcie sprzedaży

Stereotypowy sprzedawca cały czas mówi, ale jeśli tak się sprzedajesz, tracisz znaczące możliwości. Powszechnie słyszaną radą sprzedaży jest: „Masz dwoje uszu i jedno usta - powinieneś ich używać w takiej proporcji”. Spędź dwa razy więcej czasu na słuchanie, jak rozmawianie. Perspektywy odrzucą wskazówki dotyczące tego, co myślą i jak się czują wobec ciebie i twoich produktów lub usług. Mówią ci, co lubią i nie lubią i co jest dla nich ważne. To są dokładnie te informacje, których potrzebujesz, aby zamknąć sprzedaż, więc nie zwracając uwagi, będziesz musiał dużo ciężej pracować, aby dokonać sprzedaży.

Ćwiczyć

Niewielu ludzi (i mniej sprzedawców) jest z natury dobrym słuchaczem. Złamanie złych nawyków słuchania, które rozwinąłeś, zajmie trochę czasu i wysiłku, ale nagrody są równie ważne.

Techniki aktywnego słuchania obejmują:

• Obsługa mówcy bez zastanawiania się nad własną odpowiedzią
• Kiwając głową, nawiązując kontakt wzrokowy lub w inny sposób potwierdzając, że słuchasz
• Zadawanie pytań otwartych, aby uzyskać więcej informacji
• Wyjaśnienie swojego zrozumienia z konkretnymi pytaniami
• Oglądanie języka ciała w celu określenia stanu emocjonalnego i podstawowego znaczenia mówcy
• Parafrazując pomysły mówcy, aby upewnić się, że dobrze zrozumiałeś

Używanie aktywnego słuchania z perspektywą realizuje dwie rzeczy. Po pierwsze, w pełni zrozumiesz, co potencjalny klient powiedział i możesz wykorzystać te wskazówki, aby skutecznie zamknąć sprzedaż. Po drugie, będziesz okazywać szacunek dla swojej perspektywy, co daje ogromny impuls w dziale budowania relacji.

Jedną z najpowszechniejszych przeszkód w dobrym słuchaniu jest sytuacja, w której słyszysz coś interesującego i natychmiast zaczynasz tworzyć odpowiedź lub planować, co zrobisz z tym, co właśnie usłyszałeś. Oczywiście, gdy myślisz o tym, co powiedziała druga osoba, teraz dostosowujesz resztę tego, co mówią. Jedną z sztuczek, aby skupić się na mówcy, jest echo mentalne, co mówią.

Język ciała

Kiedy ktoś mówi, słuchaj oczami i uszami. Język ciała jest tak samo ważny dla przekazywania znaczenia, jak język mówiony, więc jeśli słuchasz, ale nie wyglądasz, przegapisz połowę wiadomości.

Podsumuj i parafrazuj

Gdy mówca skończy mówić, krótko podsumuj to, co powiedział. Na przykład możesz powiedzieć: „Brzmi to tak, jakbyś był zadowolony ze swojego obecnego modelu, ale chciałbyś, żeby był trochę mniejszy, ponieważ masz ograniczoną dostępną przestrzeń roboczą.” To pokazuje głośnik, którego słuchałeś, a także daje mu szansę natychmiast usuń wszelkie nieporozumienia. Podsumowując znaczenie mówcy, będzie również miało tendencję do wyciągania większej ilości szczegółów („Tak, a ja też chciałbym to na czerwono…”), które mogą pomóc w bardziej efektywnym dostosowaniu wysokości dźwięku.

Reagowanie na obawy

Wreszcie, jeśli masz pytania lub komentarze, spróbuj przedstawić je w sposób niekonfrontacyjny, potwierdzając obawy klienta. Na przykład, jeśli potencjalny klient powie: „Nie rozumiem, dlaczego nie możesz dostarczyć do wtorku - to cały tydzień!”, Możesz powiedzieć coś w stylu: „Wiem, że nie dostaniesz dostawy natychmiast jest frustrujące, ale my stosujemy rygorystyczny proces kontroli jakości i kontroli, który stosujemy, aby mieć pewność, że otrzymasz sprzęt najwyższej jakości. ”