Jak opracować plan szkolenia w zakresie sprzedaży

Czy masz plan szkoleń w zakresie sprzedaży dla swojego zespołu sprzedaży, czy po prostu dajesz im kilka książek do przeczytania, a może skonfigurujesz je na webinarium lub dwóch? Plan szkolenia jest niezbędnym narzędziem potwierdzającym, że zespół sprzedaży uczy się tego, co powinien wiedzieć, i że nie marnuje cennego czasu na rzeczy, których nie potrzebuje.

Podstawy sprzedaży

W większości przypadków handlowcy rozpoczną pracę z zrozumieniem podstawowych umiejętności sprzedaży. Twój program szkolenia w zakresie sprzedaży będzie opierał się na tych podstawowych umiejętnościach, a także będzie obejmował szkolenia specyficzne dla firmy, takie jak wiedza o produkcie, procesy sprzedaży i kwalifikacje potencjalnych klientów. Idealnie, program szkolenia sprzedaży jest dostosowywany do indywidualnych sprzedawców, ponieważ mają one różne mocne i słabe strony. Wysyłanie wszystkich na zimny obóz rekrutacyjny jest świetne dla sprzedawców, którzy zmagają się z zimnym wołaniem, ale będą mieć niewielki wpływ na tych, którzy już posiadają silne umiejętności wywoływania zimna.

A pierwsi sprzedawcy prawdopodobnie będą potrzebować dodatkowego szkolenia w zakresie podstawowych umiejętności sprzedażowych, które reszta zespołu już opanowała.

Określ umiejętności

Zanim będziesz mógł opracować plan szkolenia w zakresie sprzedaży, musisz określić, które umiejętności są najważniejsze dla Twojego zespołu sprzedaży. Ta lista będzie się różnić w zależności od branży i od firmy do firmy - czasami nawet od zespołu do zespołu. Na przykład, wewnętrzne zespoły sprzedaży będą miały niewielkie zastosowanie w umiejętnościach zimnego dzwonienia, podczas gdy zewnętrzne zespoły sprzedażowe uznają je za kluczowe. Same zespoły sprzedaży będą w stanie przedstawić sugestie, które umiejętności są dla nich najbardziej przydatne. Nie zapomnij uwzględnić umiejętności specyficznych dla firmy, takich jak obsługa programów CRM.

Po ukończeniu listy uporządkuj ją według priorytetu. Pierwszymi kilkoma przedmiotami będą te, które są najważniejsze dla celów szkoleniowych. Budżet treningowy określi, jak daleko możesz się posunąć i powinien pójść, ale z pewnością należy zająć się pierwszymi przedmiotami. Jeśli masz zespoły sprzedaży z różnymi obowiązkami, takimi jak zespoły wewnętrzne i zewnętrzne, będziesz potrzebować różnych priorytetów dla każdego.

Porównać

Następnym krokiem jest porównanie tej listy z zestawem umiejętności każdego sprzedawcy. Wszyscy sprzedawcy mają mocne i słabe strony w różnych obszarach. Niektóre słabości będą miały niski priorytet, np. Sprzedawca z niskimi kwalifikacjami w zakresie zimnych połączeń; ale gdy słabość pojawia się w umiejętności krytycznej, trening powinien być priorytetem.

Możesz odkryć te mocne i słabe strony, analizując wskaźniki sprzedawców. Mamy nadzieję, że zespół sprzedaży już śledzi swoje dane i przekazuje te dane. Jeśli nie, należy natychmiast uruchomić system śledzenia. Śledzenie wskaźników sprzedawcy określi dokładnie, gdzie w procesie sprzedaży jego sprzedaż się rozpada, co pomoże zidentyfikować konkretne umiejętności sprzedażowe, których mu brakuje. Na przykład, jeśli ma dużo spotkań, ale jego współczynnik zamknięcia jest ponury, problem jest związany z jego umiejętnościami zamykania - i to tam potrzebuje więcej treningu.

Szkolenie grupowe

Jeśli cały zespół ma problem w jednym konkretnym obszarze, warto wysłać je wszystkie na szkolenie grupowe. W innych sytuacjach trening indywidualny jest prawdopodobnie najlepszą opcją. Jednak dostosowanie planu treningowego dla każdego sprzedawcy może być poza budżetem szkoleniowym. W takim przypadku możesz poradzić sobie, aby wybrać najważniejsze umiejętności sprzedaży z listy i przeszkolić wszystkich w tych umiejętnościach, korzystając z programu grupowego. Będzie to bardziej czasochłonne dla twojego zespołu, ale zwykle będzie znacznie tańsze.

Inną opcją jest wyznaczenie sprzedawcy, który jest silny w jednym obszarze, aby działał jako mentor dla sprzedawcy, który nie ma takiej umiejętności. Nie będzie cię to kosztować pieniędzy szkoleniowych, ale będzie Cię kosztować czas sprzedaży dla mentora.