Presumptive, Advanced i Hard Closes for Sales

Podstawową zasadą każdej sprzedaży jest to, że im lepiej robisz to w procesie sprzedaży, tym łatwiej jest zamknąć klienta. Jeśli dotarłeś do końca prezentacji i nie przekonałeś perspektywy, którą chce kupić, będziesz miał trudny czas na zamknięcie. Z drugiej strony, jeśli wykonałeś świetną robotę w budowaniu relacji i opisywaniu korzyści, twoja bliskość może być tak prosta, jak „Zarejestruj się tutaj”.

Debata nad używaniem technik zamykania

Niektórzy handlowcy odnoszą ogromne sukcesy w technikach zamykania. Zaczynają się zamykać już na początku spotkania, używając oświadczenia „Jeśli pokażę ci, jak ten produkt pozwoli ci zaoszczędzić 75% na twoim obecnym produkcie, kupisz dzisiaj?” I zaczniesz stamtąd. Ci handlowcy odnoszą sukcesy, ponieważ wykorzystują sztuczki z psychologii społecznej do manipulowania perspektywą zakupu.

Inni sprzedawcy znienawidzają techniki zamykania, twierdząc, że każdy sprzedawca, który ucieka się do tradycyjnych „sztuczek” zamykających, nie robi dobrze sprzedaży. Niestety rzadko zdarza się, aby proces sprzedaży przebiegał tak dobrze, że w ogóle nie będziesz musiał go zamykać. Jeśli zbudujesz silne zaufanie z perspektywą i znajdziesz produkt, który jest wyjątkowo dobry dla niej, będzie łatwo ją zamknąć, ale większość potencjalnych klientów nadal nie będzie kupować na miejscu, chyba że dasz im szturchnięcie, takie jak wspomniane wcześniej „ Zaloguj się tutaj ”komentarz.

Dlaczego stosować techniki zamykania?

Techniki zamknięcia są korzystne w sprzedaży, ponieważ największym wrogiem dla każdego sprzedawcy jest bezwładność. Zmiana jest przerażającą rzeczą, a jeśli zostanie wybrany wybór, pozostaną w obecnej sytuacji, a nie podejmą ryzyka, kupując nowy produkt.

Więc nawet jeśli dobrze wykonałeś swoją pracę, a potencjalny klient wierzy, że Twój produkt jest najlepszym rozwiązaniem, jeśli nie zrobisz czegoś podobnego, prawdopodobnie odłoży zakup, dopóki nie pomyśli o tym dalej. Im większa (i droższa) zmiana, tym bardziej prawdopodobne jest, że potencjalni klienci będą się ciągnąć.

Rodzaje technik zamykania

Właściwe użycie technik zamykania polega więc na tym, by dać ostatni mały impuls, który sprawi, że perspektywa się poruszy. Oto kilka różnych rodzajów technik, które sprzedawca może spróbować:

Przypuszczalne zamknięcia

Każda część procesu sprzedaży aż do zamknięcia powinna przyczynić się do poczucia perspektywy, że kupowanie produktu jest znacznie lepsze niż pozostawanie przy status quo. Sprzedawcy gwiazd zazwyczaj polegają na bardzo prostych technikach zamykania, takich jak przypuszczalne zamknięcie, ponieważ starają się stworzyć odpowiednie podstawy podczas prezentacji.

Zaawansowane zamknięcia

Złożone techniki zamykania są zwykle „trudniejsze” zamykają się w obu znaczeniach tego słowa. Są trudniejsze, ponieważ są trudniejsze do prawidłowego rozmieszczenia, ale są także trudnymi metodami sprzedaży - działają poprzez naciskanie na kandydata, by podjął decyzję, której sam nie jest skłonny podjąć. Większość sprzedawców najlepiej trzymać się prostych zamknięć zamiast polegać na trudniejszych.

Twarde zamknięcia

Oczywiście niektóre perspektywy są trudniejsze do sprzedania niż inne. Może to być spowodowane błędem z Twojej strony lub może być spowodowane czynnikami niezależnymi od Ciebie. Na przykład, jeśli twoja perspektywa ma okropny dzień, będzie mniej chętny do słuchania ciebie, niezależnie od tego, jak dobrze prezentujesz.

W takich przypadkach ciężkie zamknięcie może uratować sprzedaż, która w przeciwnym razie byłaby utraconą przyczyną. Twarde zamykanie jest bardziej prawdopodobne, że drażni perspektywę, chyba że zostanie to zrobione dobrze, ponieważ są one bardziej rażące niż delikatniejsze.Ale jeśli perspektywa wyraźnie nie planuje zakupu od ciebie, zaawansowana technika zamykania może być warta ryzyka.