Co to jest sprzedaż lub zamknięcie Columbo?

Columbo, klasyczny detektyw telewizyjny z lat 70., był jednym z najlepszych zamknięć wszechczasów. Chociaż nie był zatrudniony jako specjalista ds. Sprzedaży ani nigdy nie zdobył prowizji, był mistrzem bliżej. To nie sprawiało, że ludzie podpisywali się w dolnej linii, która czyniła go bliższym, to była jego zdolność skłonienia ludzi do odpowiadania na pytania.

Jeszcze jedna rzecz

Klasyczny Columbo close był linią, której często używał po tym, jak podejrzani uznali, że Columbo skończył z nimi rozmawiać. Odwrócił się i zaczął odchodzić, a kiedy podejrzany zaczął odetchnąć z ulgą, Columbo odwrócił się i powiedział: „jeszcze jedna rzecz”. Pytanie lub stwierdzenie, które nastąpiło po tym krótkim oświadczeniu, zawsze dawało niesamowity cios.

Czego mogą się nauczyć specjaliści ds. Sprzedaży od Columbo? Wiele, a wszystko zaczyna się od „jeszcze jednej rzeczy”.

Technika klamki

Podczas wizyty z klientem, 9 razy na 10, klient będzie miał ochronę. Zajmowali się setkami specjalistów ds. Sprzedaży i najprawdopodobniej znajdowali się w sytuacjach, gdy sprzedawca wykorzystywał na nich twarde techniki zamykania. To doświadczenie tworzy naturalną odporność, którą wielu odczuwa w stosunku do sprzedawców. Dodaj do tego opinię publiczną, że specjaliści ds. Sprzedaży powiedzą wszystko, co jest potrzebne, aby zamknąć transakcję i możesz zrozumieć, dlaczego strażnicy są podnoszeni podczas wielu rozmów telefonicznych.

Gdy tylko klient uzna, że ​​rozmowa telefoniczna dobiegła końca, zacznie tracić czujność. Technika klamki, podobnie jak zamknięcie Columbo, zapisuje pytanie zamykające do momentu, w którym klient poczuje, że rozmowa sprzedaży dobiegła końca. Następnie, gdy strażnik jest opuszczony, a twoja ręka spoczywa na klamce, odwracasz się i mówisz: „jeszcze jedna rzecz”.

Ciśnienie można szybko zbudować

Rzecz w tym, że Columbo lub klamka jest blisko, ponieważ pytanie lub oświadczenie, które wydajesz zaraz po stwierdzeniu „tylko jeszcze jedna rzecz”, musi być mocne, skuteczne i precyzyjne. W większości przypadków klient odpowie na pytanie uczciwie i szybko. Ale kiedy klient zda sobie sprawę, że nadal dzwoni do sprzedawcy, ponownie podniesie strażników.

Pytanie, które zadasz podczas tej krótkiej ochrony, powinno być takie, które ma na celu odkrycie ukrytego celu klienta. Gdy klient odpowie na pytanie, prawdopodobnie z ich „prawdziwym” sprzeciwem, masz możliwość bezpośredniego przemówienia do sprzeciwu. Jeśli klient ujawni, że uważa, że ​​Twoja cena jest zbyt wysoka, możesz szybko rozpocząć negocjowanie lub budować dodatkową wartość.

Przykładowe pytania Columbo

Chociaż każdy zawód sprzedawcy jest inny i wymaga różnych pytań i procesów, istnieje kilka zamknięć Columbo, które wydają się być skuteczne w większości sytuacji sprzedaży.

• Jeszcze jedna rzecz, o której zapomniałem zapytać, jaki będzie twój ostateczny czynnik decydujący w twojej decyzji?
• Jeszcze jedno, co jest dla Ciebie ważne: niska cena lub wysoka wartość?
• Och, prawie zapomniałem zapytać, kiedy podejmiesz ostateczną decyzję?

Ostatnie słowo na temat Columbo

Technika zamykania Columbo to świetna metoda na odkrycie ukrytych uczuć klientów. To niesamowite, co ludzie powiedzą, kiedy czują, że nie są pod presją. Ale musisz także być przygotowany na odpowiedź. Kiedy znajduje się pod presją (intensywną lub niewielką), większość klientów będzie bardzo ostrożna w kwestii tego, co powie. Przedstawiają się tobie, jak chcą, abyś je zobaczył. Ale w tym krótkim momencie, kiedy czują, że ciśnienie jest wyłączone, to, co mogą powiedzieć, może nie być tym, co chcesz usłyszeć.

Jeśli na przykład pytanie Columbo dotyczy tego, czy klient kiedykolwiek opuści swojego obecnego dostawcę, może odpowiedzieć, że „zajmie to dużo”. Odpowiedzi, których nie chcesz słyszeć, mogą być dokładnymi odpowiedziami, które musisz usłyszeć. Mogą ci powiedzieć, że musisz ciężej pracować, aby zdobyć zaufanie lub nawiązać kontakt. Mogą Ci powiedzieć, że twoje produkty lub ceny nie odpowiadają Twojej konkurencji. I mogą ci powiedzieć, że powinieneś inwestować swój czas i energię w różnych klientów.