Jak radzić sobie z niektórymi powszechnymi sprzeciwami na zimno

Gdy dzwonisz na zimno, wkrótce zapoznasz się z doświadczeniem potencjalnych klientów, którzy zrobią wszystko, aby Cię wyłączyć. Perspektywy mogą uzyskać kreatywne podejście, aby pozbyć się Ciebie, który nie wymaga od nich odmowy i odłożenia słuchawki. Oczywiście natkniesz się także na mnóstwo ludzi, którzy nie mają problemu z robieniem tego drugiego, ale przynajmniej w takich sytuacjach wiesz, że perspektywa zdecydowanie nie jest zainteresowana.

Z drugiej strony, potencjalni klienci, którzy wciąż wymyślają obiekcje, ale nigdy nie wychodzą na jaw i nie są zainteresowani, mogą cię dyndać przez kilka dni lub nawet tygodni, nie mając szansy na sprzedaż. Oto kilka typowych zarzutów, które możesz usłyszeć podczas zimnych rozmów i kilka pomysłów na ich obsługę.

Wyślij informację

Jest to jeden z najczęstszych zarzutów, które usłyszysz podczas rozmowy telefonicznej. Jeśli powiesz OK i wyślesz wymagane informacje, twoje szanse na sprzedaż są bardzo niskie.

Zamiast tego spróbuj powiedzieć coś w stylu „OK, jak już to przeczytasz, jak długo będziesz musiał podjąć decyzję?” A kiedy perspektywa daje ci ramy czasowe, powiedz: „Świetnie, a wtedy zadzwonię do ciebie bez względu na czas. W ten sposób otrzymałeś pozwolenie na dotarcie do potencjalnego klienta w ustalonym terminie i wreszcie przeniesienie sprzedaży. Jeszcze silniejszą odpowiedzią na sprzeciw informacyjny jest: „Nie chcę tracić czasu, więc zanim wyślę ci ten pakiet, muszę tylko zadać kilka szybkich pytań”. Następnie kontynuuj regularne pytania kwalifikacyjne.

Najpierw musisz porozmawiać z decydentem

Nierzadko zdarza się, że potencjalni klienci wykorzystają ten sprzeciw, aby zasadniczo odrzucić kasę za odrzucenie. Może jednak również wskazywać, że osoba, z którą rozmawiasz, jest strażnikiem i naprawdę nie jest upoważniona do podejmowania decyzji.

Lepiej przyjmiesz perspektywy na ich słowa i zakładając, że druga możliwość jest prawdziwa. Możesz powiedzieć coś w stylu: „Dzięki, ale żeby się upewnić, że nie marnuję czasu, chciałbym zadać mu kilka szybkich pytań. Czy możesz mnie teraz połączyć?” Jeśli strażnik zareaguje, mówiąc, że osoba podejmująca decyzję nie jest obecnie dostępna, poproś o bezpośredni numer telefonu lub rozszerzenie lub przynajmniej poproś strażnika, aby połączył się z pocztą głosową. Będziesz miał znacznie większą szansę na rozmowę z decydentem, jeśli będziesz mógł zająć się nimi własnymi słowami, a nie w zależności od interpretacji strażnika.

Umieść ten cytat w piśmie

Łatwo jest to uznać za sygnał kupna, ale znacznie częściej jest to odkurzanie. Jest bardzo mało prawdopodobne, że perspektywy będą tak zaintrygowane dwuminutowym zimnym wezwaniem, że będą rozważać zakup. Perspektywa prawdopodobnie próbuje sprawiać wrażenie zainteresowania, więc chętnie się rozłączysz. Sam fakt, że poprosili o cenę tak wcześnie w związku, jest czerwoną flagą.

Spróbuj powiedzieć coś w stylu: „Z chęcią prześlę Ci wycenę. Jesteś pewien, że to pasuje do Twojego budżetu?” Zachęca to perspektywę do nieco większego zainteresowania. Innym podejściem jest powiedzenie: „Jasne, a będziesz gotowy do zakupu, gdy będziesz mieć formalną wycenę?” To wywiera pewną presję na potencjalnego klienta, aby albo odrzucił cię z góry, w takim przypadku zaoszczędzisz trochę czasu, albo poważnie rozważysz zakup.