Co ma osiągnąć sukces w sprzedaży

Sprzedaż może być trudna, od poszukiwania i kwalifikowania aż do zamknięcia transakcji. Każdy krok w procesie sprzedaży może być pełen wyzwań. Niektórzy specjaliści ds. Sprzedaży rozumieją, że sprzedaż jest często grą liczbową, a co ważniejsze, wie, jak wykorzystać te liczby, aby popchnąć ich do osiągnięcia swoich celów. Sprzedaż jest bardziej procesem niż zadaniem.

Aby zrozumieć grę liczb sprzedaży, pomaga przejrzeć różne etapy, które są wspólne dla większości cykli sprzedaży.

Poszukiwanie klientów

Poszukiwania to miejsce, w którym rozpoczyna się cykl sprzedaży. Polega na identyfikacji potencjalnych klientów przy użyciu dowolnych metod kwalifikacyjnych, które pomogą Ci określić, kto jest, a kto nie jest potencjalnym klientem. Duża część poszukiwań to nie tylko identyfikacja potencjalnych klientów, ale również ich wezwanie. Poszukiwanie połączeń można zrealizować na kilka sposobów, w tym w zimnych i ciepłych rozmowach telefonicznych, przesyłkach bezpośrednich i osobistych wizytach.

Poszukiwanie jest łatwe, gdy masz produkt do sprzedania, który każdy chce.W przypadku produktów, które mogą być konieczne, ale nie ekscytujące, takie jak ubezpieczenie, sprzedaż wymaga gry w gry liczbowe, co jest bardzo proste i jednocześnie trudne: im większa liczba potencjalnych klientów, tym większa sprzedaż zrobisz.

Uzyskanie spotkania

Po zidentyfikowaniu potencjalnych klientów i skontaktowaniu się z nimi następnym krokiem jest zapewnienie wizyty. Umówienie się na wizytę jest zazwyczaj znakiem zainteresowania w imieniu potencjalnych klientów, a każdy zestaw spotkań powinien być postrzegany jako zwycięstwo. Posiadanie większej liczby spotkań prowadzi do większych szans na sprzedaż.

Składanie wniosku

W ramach wielu cykli sprzedaży będziesz musiał dostarczyć klientowi jakąś propozycję, która wraz z ceną określi oferowane przez Ciebie rozwiązanie lub produkt. Jak na każdym innym etapie cyklu sprzedaży i gry liczbowej, im więcej propozycji możesz skierować do wykwalifikowanych, zainteresowanych stron, tym więcej zrobisz sprzedaży.

Zamknij ofertę

Każdy etap cyklu sprzedaży powinien mieć na celu doprowadzenie do zamknięcia transakcji. Jeśli wykonałeś dokładną pracę, kwalifikując klienta i projektując ofertę, która odpowiada potrzebom klienta i rozpatruje wszelkie zastrzeżenia, powinieneś być gotowy do zamknięcia transakcji. To oczywiście brzmi dużo łatwiej niż jest, ale zamknięcie cyklu sprzedaży, w którym nie wykonałeś dobrej pracy z krokami prowadzącymi do zamknięcia, jest znacznie trudniejsze.

Jak skonfigurować i grać w grę liczb

Podczas gdy niektórzy mogą twierdzić, że istnieje więcej kroków do typowego cyklu sprzedaży niż przedstawione tutaj podstawy, te cztery kroki stanowią solidne podsumowanie cyklu sprzedaży. Aby zrozumieć część sprzedaży w grze liczbowej, musisz zacząć od swoich celów. Innymi słowy, uzbrojeni w pełne zrozumienie swojego planu wynagrodzeń, określ dużo pieniędzy, które chcesz zarobić na swojej pozycji. Po ustaleniu, ile całkowitego odszkodowania chcesz zarobić, oblicz, ile zarabiasz na średniej sprzedaży. Jeśli jesteś zbyt nowy, by wiedzieć, jaka jest średnia sprzedaż, zapytaj swoich współpracowników o ich średni dochód ze sprzedaży.

Kiedy już znasz średnią prowizję za średnią sprzedaż, podziel całkowity dochód prowizyjny przez średnią kwotę prowizji ze sprzedaży. Rezultatem będzie liczba sprzedaży, którą musisz zamknąć w ciągu roku, aby osiągnąć swój cel w zakresie dochodów. Aby posłużyć jako prosty przykład, załóżmy, że musisz zamknąć 50 sprzedaży rocznie, aby osiągnąć swój cel dochodowy.

Następnie określ, ile ofert dostarczysz w wyniku zamkniętej sprzedaży. Ponownie, jeśli jesteś nowy w swojej pozycji sprzedaży, zwróć się do współpracowników, aby dowiedzieć się, ile ofert kończy się sprzedażą. Korzystając z powyższego przykładu konieczności zamknięcia 50 sprzedaży w celu osiągnięcia celu, załóżmy, że potrzebujesz pięciu propozycji, aby zamknąć jedną transakcję. W tym przykładzie będziesz musiał dostarczyć 250 propozycji w ciągu roku, aby uzyskać 50 sprzedaży i osiągnąć swój cel dochodowy.

Następnym krokiem jest ustalenie, ile spotkań potrzebujesz, zanim znajdziesz klienta, który jest gotowy, i kwalifikujesz się do zaprojektowania i przedstawienia propozycji. Aby zachować czystość, załóżmy, że potrzebujesz dwóch spotkań, zanim znajdziesz kandydata na propozycję. Korzystając z przykładowych numerów, będziesz potrzebować 500 spotkań rocznie, aby otrzymać 250 propozycji.

Ostatnim krokiem jest sprawdzenie, ile połączeń poszukiwawczych trzeba wykonać. Ponownie określ, ile rozmów telefonicznych (zimnych połączeń, rozmów telefonicznych itp.) Musisz zabezpieczyć na spotkanie z klientem. Powiedz, że potrzebujesz pięciu rozmów, aby umówić się na jedną wizytę.

Łączenie liczb razem

Korzystając z powyższych przykładów, możesz założyć, że potrzebujesz pięciu połączeń, aby ustawić jedno spotkanie, dwa spotkania, aby dostarczyć jedną propozycję i pięć propozycji, aby zamknąć jedną umowę. Gdy masz całkowitą liczbę sprzedaży potrzebną do osiągnięcia celu dochodowego, po prostu pracuj wstecz, aby dotrzeć do określonych liczb. W tym przykładzie będziesz potrzebować 1500 zaproszeń do poszukiwania, aby zabezpieczyć 500 spotkań, co przyniesie 250 propozycji, co zaowocuje 50 sprzedażami.

Musisz określić swoje numery, aby to działało. Gdy znasz liczby, możesz zaprojektować swoje dni z większym skupieniem. Jeśli skończy się potrzeba wykonywania 1500 rozmów kwalifikacyjnych rocznie, należy podzielić tę liczbę na miesięczne, tygodniowe i dzienne standardy aktywności.

Jeśli pracujesz 250 dni w roku, a Twoje liczby pokazują, że musisz wykonać 1500 rozmów, będziesz mieć dzienny cel 6 rozmów telefonicznych dziennie. Widzenie niewielkiej liczby takich jak „6 połączeń dziennie” jest o wiele bardziej motywujące niż praca nad osiągnięciem 1500 połączeń w ciągu roku.