Co to jest ciepłe wywołanie w sprzedaży?

Ciepłe rozmowy oznaczają, że dzwonisz do osoby, z którą miałeś wcześniejszy kontakt. Im silniejsze połączenie między tobą a perspektywą, tym cieplejsze jest połączenie. Na przykład, jeśli spotkasz się z potencjalnym klientem na imprezie branżowej, a on poprosi Cię o połączenie, aby umówić się na spotkanie, byłoby to bardzo ciepłe połączenie. Z drugiej strony, jeśli wyślesz list lub wiadomość e-mail do potencjalnego klienta, a następnie zadzwoni telefonicznie, będzie to bardziej letnia rozmowa.

Skierowania są ciepłe

Osoba, do której zostałeś skierowany, może również zostać uznana za ciepłą rozmowę, nawet jeśli nie miałeś bezpośredniego kontaktu z tą perspektywą. Fakt, że polecający poleca Ci perspektywę, tworzy pośrednie połączenie między Tobą a potencjalnym klientem. Perspektywa może cię nie znać, ale zna osobę, która cię do niego skierowała, więc polecający działa jak rodzaj mostu.

Trzeci rodzaj ciepłej rozmowy pojawia się, gdy potencjalny klient skontaktuje się z Tobą, aby uzyskać więcej informacji. Na przykład potencjalny klient może wypełnić formularz na swojej stronie internetowej, prosząc o oddzwonienie lub zadzwonić pod ogólny numer w odpowiedzi na reklamę telewizyjną. Te perspektywy są zazwyczaj wystarczająco zaintrygowane, aby podjąć wysiłek dotarcia do ciebie, ale tak naprawdę nie wiedzą nic o tobie osobiście. Te ciepłe odprowadzenia są z pewnością łatwiejsze do pracy niż zimne odprowadzenia, ale nadal będą potrzebować budowania relacji z twojej strony.

Prawdziwie ciepłe rozmowy są znacznie łatwiejsze do zamiany na spotkania niż rozmowy na zimno. Twój poprzedni kontakt lub połączenie z perspektywą oznacza, że ​​masz już trochę zaufania między sobą. W rezultacie perspektywa będzie bardziej skłonna zainwestować trochę czasu w wysłuchanie tego, co masz do powiedzenia. Wielu sprzedawców dąży do tego, aby robić tylko ciepłe rozmowy, ponieważ ciepłe rozmowy są nie tylko bardziej produktywne, ale także rzadziej powodują odrzucenie, co czyni je znacznie przyjemniejszymi z punktu widzenia sprzedawcy.

Dzielenie połączeń na zimne rozmowy i ciepłe rozmowy mogą być trudne, ponieważ tak naprawdę liczy się sposób, w jaki prospekt widzi połączenie, a nie to, jak je sklasyfikujesz. Jeśli miałeś już kontakt z potencjalnym klientem, ale nie pamięta on nawet rozmowy z tobą, to z jego punktu widzenia jest to zimne połączenie. W związku z tym wielu sprzedawców, którzy wierzą, że wykonują ciepłe rozmowy, w rzeczywistości dokonuje zimnych połączeń.

Jeśli masz jakiekolwiek wątpliwości co do tego, jak postrzega Cię potencjalny klient, najlepiej traktować rozmowę tak, jakby była to zimna rozmowa. Zakładając, że masz związek z perspektywą, gdy w rzeczywistości nie będziesz go tylko denerwować i utrudnisz to spotkanie.

Nie sprzedawaj podczas ciepłej rozmowy

Jednym z częstych błędów sprzedawców przy ciepłych rozmowach jest próba sprzedania ich potencjalnemu klientowi podczas rozmowy. Sprzedaż powinna odbywać się podczas wizyty, a nie w krótkiej rozmowie telefonicznej. Wyjątkiem są sprzedawcy, którzy sprzedają tylko przez telefon. Dla wszystkich innych sprzedaż powinna odbywać się twarzą w twarz lub podczas wirtualnego spotkania.

Podczas wykonywania ciepłego połączenia najpierw przedstaw się, a następnie natychmiast przywołaj istniejące wcześniej połączenie z perspektywą. Jego odpowiedź zrobi wiele, by powiedzieć ci, czy w końcu jest to ciepły zawód. Jeśli mówi, że cię nie pamięta lub w inny sposób reaguje bez entuzjazmu, zmień bieg i potraktuj go jak zimnego ołowiu. Jeśli potwierdzi połączenie, możesz iść do przodu z pewnością.